9 Claus per a Construir una Xarxa de Comercials Rendible

Els comercials tenen moltes responsabilitats. No es limiten només a vendre, sinó que també tenen la tasca d’educar al client. Això pot ser estressant i difícil per a ells. De fet, més de la meitat dels venedors afirmen que el seu treball és més difícil ara que fa cinc anys. Per tant, és crucial per a l’èxit d’una empresa comptar amb una Xarxa de Comercials eficient i resistent.

En aquest article, discutirem algunes pràctiques essencials que els líders d’una empresa han d’implementar per a formar una Xarxa Comercial d’alt rendiment.

9 Claus per a Construir Una Xarxa de Comercials d’èxit

Determina el tipus de Xarxa Comercial que necessites

El tipus de professionals que necessites en la teva Xarxa de Comercials depèn del teu model de negoci, la naturalesa dels teus productes o serveis, la teva trajectòria de creixement i el teu mercat objectiu.

Considera si necessites Inside Sales, Field Sales, o tots dos. Identifica els coneixements i habilitats necessaris, i decideix quants venedors requereixes per a expandir-te. També hauràs de triar els procediments i eines que ajudaran al teu creixement. Planificar això amb anticipació t’assegurarà contractar les persones correctes per a la feina.

Contracta als comercials adequats

Les activitats associades al reclutament i la contractació són fonamentals per a una empresa, i això s’accentua particularment en posicions vinculades a les vendes, en les quals la taxa de rotació a Espanya arriba al 23,9%.

És important buscar a professionals que tinguin un esperit emprenedor, una actitud positiva enfront del rebuig i una gran perseverança. En seleccionar candidats per a configurar la teva xarxa de comercials, és necessari tenir en compte els coneixements, habilitats i aptituds necessàries, així com la diferència entre aptitud i actitud. L’aptitud pot ser millorada amb la formació adequada, mentre que l’actitud es refereix a les creences i valors d’una persona i és més difícil de canviar.

Per a seleccionar i retenir els millors talents, és important comptar amb descripcions de lloc precises i formats de proves fiables, com ara: les mostres de treball i els role-plays, que mesuren directament el rendiment laboral. També és recomanable comprovar les referències laborals i els testimoniatges dels candidats.

Fixa metes i prioritats precises i fàcils de comprendre

Segur que no t’embarcaries en un llarg viatge amb la teva família sense saber com arribar al teu destí, veritat? Doncs passa el mateix en la vida professional diària amb la teva Xarxa de Comercials. Treballa amb el teu equip per a establir metes realistes per al grup i per a cada membre individualment.

Ningú coneix el teu negoci, els teus clients o el teu mercat millor que tu, per la qual cosa et correspondrà a tu establir les metes que consideris necessàries perquè l’equip les aconsegueixi. Si són massa ambicioses, la motivació podria decaure, i si són massa fàcils, l’equip podria arribar al final del mes sense esforçar-se.

Les metes poden fixar-se setmanal, mensual o trimestralment, però tenint sempre en compte com vols que sigui el teu progrés anual. Per exemple, si l’any passat vas tenir un 10% més de vendes que l’anterior, seria raonable establir una meta d’increment de vendes del 12% per a enguany?

Tant si les metes són grans i desafiadores, com si són raonables, els equips prosperen quan tenen metes clares i fàcils de comprendre. És important estar obert a rebre comentaris i idees del teu equip de vendes sobre les metes que estableixis. No voldràs que una cultura del tipus “fes el que jo dic” desmotivi potencialment als teus empleats o els faci renunciar. A vegades, ells poden tenir millors idees, o perspectives que la tu no has considerat. Comunica’t, escolta, pregunta i accepta opinions, això t’ajudarà a tenir una millor xarxa de comercials.

Implementa eines que fomentin l’estalvi de temps i l’eficiència

És important utilitzar eines tecnològiques per a millorar l’eficiència i estalviar temps en el treball de les persones que conformen la teva xarxa de comercials. Avui dia no és necessari buscar informació de contacte en les Pàgines Grogues, ja que existeixen plataformes modernes d’automatització de vendes amb funcions com a seqüències de correus electrònics personalitzats i clic-to-call, que permet realitzar i gravar trucades amb només fer clic en un número de la base de dades.

A més, existeixen eines d’automatització, programari de col·laboració, accés remot a materials de venda i sistemes CRM basats en el núvol per a facilitar el treball dels venedors.

És important proporcionar a la teva xarxa de comercials les eines adequades per a fer el seu treball de manera més eficient.

Forma i motiva al teu equip

Seleccionar a l’empleat adequat no és més que la meitat del procés: també és important formar i motivar a la teva xarxa de comercials. Això pot aconseguir-se mitjançant l’ús d’agraïments, reconeixements públics, recompenses i incentius.

Estableix un sòlid sistema de formació i actualització de coneixements. Encara que pugui semblar complicat al principi, veuràs que això et donarà un rendiment exponencial en termes de les xifres de vendes de la teva xarxa de comercials.

És responsabilitat de la companyia formar i actualitzar els seus comercials amb les tècniques i estratègies més actuals per a tancar acords. Una millor formació es tradueix, sense cap dubte, en un millor rendiment.

Defineix els indicadors que et permetran mesurar el rendiment de la teva xarxa de comercials

Per a mesurar l’èxit de la teva xarxa de comercials és fonamental establir indicadors clau de rendiment (KPI) que utilitzaràs per a supervisar, mesurar i avaluar. Bé siguis un director comercial que busca maximitzar els resultats del seu equip, o un executiu d’una empresa que busca mesurar l’acompliment del seu personal de vendes, és important comprendre quins  KPI i mètriques de vendes has de supervisar. Alguns exemples de KPI de vendes per a mesurar l’èxit en la funció comercial inclouen, per exemple:

• Cicle de vendes (temps des del primer contacte fins a la comanda): Supervisant el nombre de dies que necessita un lead per a convertir-se en una comanda, els líders de l’àrea de vendes poden identificar opcions de millorar l’eficiència del seu embut de vendes i veure quins membres de la xarxa de comercials triguen més a convertir a comandes els seus leads.
• Valor mitjà de les comandes (valor mitjà de cada comanda rebuda): En controlar el valor mitjà de les comandes, els líders poden veure on hi ha oportunitats per a upsells, i també si alguns comercials estan oferint descomptes significatius.
• Rendiment de productes (seguiment de les vendes d’uns certs productes en comparació amb uns altres): els líders de la xarxa de comercials poden observar les tendències de productes específics i les possibles dificultats que puguin tenir els representants per a vendre altres productes. També pot indicar competència en el mercat o els efectes positius dels esforços de màrqueting.
• Activitats  de vendes que són clau (nombre de trucades, reunions o correus electrònics realitzades cada mes): Supervisant l’activitat de vendes, els líders poden veure si els membres de la xarxa de comercials estan fent suficients esforços per a aconseguir els objectius. Els KPI poden desglossar-se en si es va respondre a una trucada, el temps dedicat a la trucada, si es va obrir o va respondre el correu electrònic i les reunions/presentacions realitzades.
• Ràti de conversió d’oportunitats en vendes (proporció d’oportunitats que es converteixen en comandes): Mesurar quantes oportunitats converteix el teu equip de vendes en comandes reals ajuda a identificar àrees per a millorar.

Ofereix incentius

La importància de la motivació en el treball és crucial per a aconseguir objectius i superar desafiaments. Quan parlem de vendes, on el rebuig és bastant comú, és essencial oferir incentius als membres de la teva xarxa de comercials per a mantenir-los motivats. Aquests incentius poden ser de diversos tipus, com a diners, dies lliures, vacances addicionals, horaris flexibles o qualsevol altre tipus de recompensa. En proporcionar aquests incentius, es pot augmentar la productivitat del teu equip de vendes i ajudar a aconseguir els objectius de la teva empresa.

Fomenta la retenció del talent

Sabies que és molt més car contractar nous comercials i formar-los, que retenir de manera eficaç als que ja tens? Has invertit molt en contractar i formar cadascun dels teus empleats. Si les coses no van bé, en lloc d’acomiadar, la qual cosa perjudica totes dues parts, hauries de donar una oportunitat a l’opció de corregir la situació.

En la majoria dels casos, és responsabilitat de l’organització millorar la situació.

Una cultura basada en el temor i els incentius negatius és extremadament nociva per als empleats i arruïnarà el teu negoci a llarg termini. Fes que els membres de la teva xarxa de comercials se sentin còmodes i confiats de totes les formes possibles, i lidera amb inspiració.

Pots millorar la retenció del talent proporcionant una gran formació, incentius i millorant el compromís dels empleats. Promou internament els candidats en funció del seu rendiment, la qual cosa al seu torn elevarà la seva moral.

Celebra els èxits

Les millors empreses en vendes celebren tots els contractes aconseguits per la seva xarxa de comercials. Això no sols es tracta d’oferir-los més diners, es tracta de fer que la gent se senti valorada. Posa en marxa sistemes per a celebrar les victòries en equip, no sols els grans contractes, sinó també els petits assoliments. Per exemple, algú que ha millorat els seus números o que s’ha tornat més empàtic o que es desenvolupa millor en la gestió d’objeccions.

Celebrar els èxits és un poderós incentiu per a motivar als membres de l’equip a continuar treballant intensament, a millorar ells mateixos,  i a tancar millors contractes. Celebrar els èxits contribueix en gran manera a crear un equip de vendes sòlid, segur de si mateix i reeixit, i ha de ser una part fonamental de la teva estratègia de creixement de l’equip de vendes a llarg termini.

En conclusió…

Crear una xarxa de comercials d’èxit requereix treball, però al final, el temps i l’esforç que inverteixis valdran la pena. Contractaràs els millors, aconseguiràs i superaràs els teus objectius de vendes i tindràs una plantilla feliç i sana si poses en cap pràctica dels suggeriments d’aquest article.