9 Claves para Construir una Red de Comerciales Rentable

Los representantes comerciales tienen muchas responsabilidades. No se limitan solo a vender, sino que también tienen la tarea de educar al cliente. Esto puede ser estresante y difícil para ellos. De hecho, más de la mitad de los vendedores afirman que su trabajo es más difícil ahora que hace cinco años. Por lo tanto, es crucial para el éxito de una empresa contar con una Red de Comerciales eficiente y resistente.

En este artículo, discutiremos algunas prácticas esenciales que los líderes de una empresa deben implementar para formar una Red Comercial de alto rendimiento.

9 Claves para Construir Una Red de Comerciales de éxito

Determina el tipo de Red Comercial que necesitas

El tipo de profesionales que necesitas en tu Fuerza de Ventas depende de tu modelo de negocio, la naturaleza de tus productos o servicios, tu trayectoria de crecimiento y tu mercado objetivo.

Considera si necesitas Inside Sales, Field Sales, o ambos. Identifica los conocimientos y habilidades necesarios, y decide cuántos vendedores requieres en tu red comercial para expandirte. También tendrás que elegir los procedimientos y herramientas que ayudarán a tu crecimiento. Planificar esto con anticipación te asegurará contratar a las personas correctas para el trabajo.

Contrata a los comerciales adecuados

Las actividades asociadas al reclutamiento y la contratación son fundamentales para una empresa, y eso se acentúa particularmente en posiciones vinculadas a las ventas, en las que la tasa de rotación en España alcanza el 23,9%.

Es importante buscar a representantes comerciales que tengan un espíritu emprendedor, una actitud positiva frente al rechazo y una gran perseverancia. Al seleccionar candidatos para configurar tu red comercial, es necesario tener en cuenta los conocimientos, habilidades y aptitudes necesarias, así como la diferencia entre aptitud y actitud. La aptitud puede ser mejorada con la formación adecuada, mientras que la actitud se refiere a las creencias y valores de una persona y es más difícil de cambiar.

Para seleccionar y retener a los mejores talentos, es importante contar con descripciones de puesto precisas y formatos de pruebas fiables, como las muestras de trabajo y los role-plays, que miden directamente el rendimiento laboral. También es recomendable comprobar las referencias laborales y los testimonios de los candidatos.

Fija metas y prioridades precisas y fáciles de comprender

Seguro que no te embarcarías en un largo viaje con tu familia sin saber cómo llegar a tu destino, ¿verdad? Pues pasa lo mismo en la vida profesional diaria con tu Red de Comerciales. Trabaja con tu equipo para establecer metas realistas para el grupo y para cada miembro individualmente.

Nadie conoce tu negocio, tus clientes o tu mercado mejor que tu, por lo que te corresponderá a ti establecer las metas que consideres necesarias para que el equipo las alcance. Si son demasiado ambiciosas, la motivación podría decaer, y si son demasiado fáciles, el equipo podría llegar al final del mes sin esforzarse.

Las metas pueden fijarse semanal, mensual o trimestralmente, pero teniendo siempre en cuenta cómo quieres que sea tu progreso anual. Por ejemplo, si el año pasado tuviste un 10% más de ventas que el anterior, ¿sería razonable establecer una meta de incremento de ventas del 12% para este año?

Tanto si las metas son grandes y desafiantes, como si son razonables, los equipos prosperan cuando tienen metas claras y fáciles de comprender. Es importante estar abierto a recibir comentarios e ideas de tu equipo de ventas sobre las metas que establezcas. No querrás que una cultura de «haz lo que yo digo» desmotive potencialmente a tus empleados o los haga renunciar. A veces, ellos pueden tener mejores ideas, o perspectivas que tu no has considerado. Comunícate, escucha, pregunta y acepta opiniones, esto te ayudará a tener una mejor red de comerciales.

Implementa herramientas que fomenten el ahorro de tiempo y la eficiencia

Es importante utilizar herramientas tecnológicas para mejorar la eficiencia y ahorrar tiempo en el trabajo de las personas que conforman tu red de comerciales. Hoy en día no es necesario buscar información de contacto en las Páginas Amarillas, ya que existen plataformas modernas de automatización de ventas con funciones como secuencias de correos electrónicos personalizados y click-to-call, que permite realizar y grabar llamadas con solo hacer clic en un número de la base de datos.

Además, existen herramientas de automatización, software de colaboración, acceso remoto a materiales de venta y sistemas CRM basados en la nube para facilitar el trabajo de los vendedores.

Es importante proporcionar a tu red de comerciales las herramientas adecuadas para hacer su trabajo de manera más eficiente.

Forma y motiva a tu equipo

Seleccionar al empleado adecuado no es más que la mitad del proceso: también es importante formar y motivar a tu red de comerciales. Esto puede lograrse mediante el uso de agradecimientos, reconocimientos públicos, recompensas e incentivos.

Establece un sólido sistema de formación y actualización de conocimientos. Aunque pueda parecer complicado al principio, verás que esto te dará un rendimiento exponencial en términos de las cifras de tu red de comerciales.

Es responsabilidad de la compañía formar y actualizar sus comerciales con las técnicas y estrategias más actuales para cerrar acuerdos. Una mejor formación se traduce, sin lugar a dudas, en un mejor rendimiento.

Define los indicadores que te permitirán medir el rendimiento de tu red de comerciales

Para medir el éxito de tu red de comerciales es fundamental establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) que utilizarás para supervisar, medir y evaluar. Bien seas un director comercial que busca maximizar los resultados de su equipo o un ejecutivo de una empresa que busca medir el desempeño de su personal de ventas, es importante comprender qué KPI y métricas de ventas debes supervisar. Algunos ejemplos de KPI de ventas para medir el éxito en la función comercial incluyen, por ejemplo:

• Ciclo de ventas (tiempo desde el primer contacto hasta el pedido): Supervisando el número de días que necesita un lead para convertirse en un pedido, los líderes del área de ventas pueden identificar opciones de mejorar la eficiencia de su embudo de ventas y ver qué miembros de la red de comerciales tardan más en convertir a pedidos sus leads.
• Valor promedio de los pedidos (valor promedio de cada pedido recibido): Al controlar el valor promedio de los pedidos, los líderes pueden ver dónde hay oportunidades para upsells, y también si algunos comerciales están ofreciendo descuentos significativos.
• Rendimiento de productos (seguimiento de las ventas de ciertos productos en comparación con otros): los líderes de la red de comerciales pueden observar las tendencias de productos específicos y las posibles dificultades que puedan tener los representantes para vender otros productos. También puede indicar competencia en el mercado o los efectos positivos de los esfuerzos de marketing.
• Actividades  de ventas que son clave (número de llamadas, reuniones o correos electrónicos realizadas cada mes): Supervisando la actividad de ventas, los líderes pueden ver si los miembros de la red de comerciales están haciendo suficientes esfuerzos para alcanzar los objetivos. Los KPI pueden desglosarse en si se respondió a la llamada, el tiempo dedicado a la llamada, si se abrió o respondió el correo electrónico y las reuniones/presentaciones realizadas.
• Ratio de conversión de oportunidades en ventas (proporción de oportunidades que se convierten en pedidos): Medir cuántas oportunidades convierte tu equipo de ventas en pedidos reales ayuda a identificar áreas para mejorar.

Ofrece incentivos

La importancia de la motivación en el trabajo es crucial para alcanzar objetivos y superar desafíos. Cuando hablamos de ventas, y particularmente en Venta Directa donde el rechazo es bastante común, es esencial ofrecer incentivos a los miembros de tu red de comerciales para mantenerlos motivados. Estos incentivos pueden ser de diversos tipos, como dinero, días libres, vacaciones adicionales, horarios flexibles o cualquier otro tipo de recompensa. Al proporcionar estos incentivos, se puede aumentar la productividad de tu equipo de ventas y ayudar a alcanzar los objetivos de tu empresa.

Fomenta la retención del talento

¿Sabías que es mucho más caro contratar nuevos comerciales y formarlos, que retener de forma eficaz a los que ya tienes? Has invertido mucho en términos de contratación y formación con cada uno de tus empleados. Si las cosas no van bien, en lugar de despedir, lo que perjudica a ambas partes, deberías dar una oportunidad a la opción de corregir la situación.

En la mayoría de los casos, es responsabilidad de la organización mejorar la situación.

Una cultura basada en el temor y los incentivos negativos es extremadamente dañina para los empleados y arruinará tu negocio a largo plazo. Haz que los miembros de tu red de comerciales se sientan cómodos y confiados de todas las formas posibles, y lidera con inspiración.

Puedes mejorar la retención del talento proporcionando una gran formación, incentivos y mejorando el compromiso de los empleados. Promueve internamente a los candidatos en función de su rendimiento, lo que a su vez elevará su moral.

Celebra los éxitos

Las mejores empresas en ventas celebran todos los contratos conseguidos por su red de comerciales. Esto no solo se trata de ofrecerles más dinero, se trata de hacer que la gente se sienta valorada. Pon en marcha sistemas para celebrar las victorias en equipo, no solo los grandes contratos, sino también los pequeños logros. Por ejemplo, alguien que ha mejorado sus números o se ha vuelto más empático o se desenvuelve mejor en la gestión de objeciones.

Celebrar los éxitos es un poderoso incentivo para motivar a los miembros del equipo a seguir trabajando duro, a mejorar,  y a cerrar mejores contratos. Celebrar los éxitos contribuye en gran medida a crear un equipo de ventas sólido, seguro de sí mismo y exitoso, y debe ser una parte fundamental de tu estrategia de crecimiento del equipo de ventas a largo plazo.

En conclusión…

Construir una red de comerciales de éxito requiere trabajo, pero al final, el tiempo y el esfuerzo que inviertas merecerán la pena. Contratarás a los mejores, alcanzarás y superarás tus objetivos de ventas y tendrás una plantilla feliz y sana si pones en práctica alguna de las sugerencias de este artículo.

Joan Carles Sanjurjo

Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.

Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.

En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.