Actualitzant enfocaments a la venda B2B

A heading2market hem estat subministrant serveis d’outsourcing comercial i de màrqueting en contextos B2B durant els darrers set anys i hem observat un dramàtic canvi en les regles de la venda B2B. Ara veiem com alguns dels nostres clients vénen a nosaltres perquè han arribat a un extrem on fer més trucades, o posar més comercials al carrer, no els està funcionant.

Però quines regles han canviat? i com ens hem adaptat a heading2market?

El nostre Outsourcing Comercial i de Màrqueting

Els compradors ara tenen accés 24/7 a informació en línia, i això fa que siguin ara ells els qui controlin el procés de venda. Ara, fins i tot el comprador està molt més ben informat que la majoria dels comercials respecte a les prestacions que ofereixen tots els competidors.

Quan un comprador descobreix un servei, producte o solució que pot tenir un impacte positiu en el negoci, el que vol és comprar, no que li venguin. Així és com a heading2market personalitzem la nostra aproximació als clients en els nostres serveis, construint un procés d’Outsourcing Comercial que ajuda el comprador a comprar, particularment a l’inici del cicle comercial, per posteriorment vendre, un cop el comprador ha estat educat i l’acord està llest per ser tancat.

La pàgina web, i els seus continguts, han de treballar per seduir

Si un comercial ha aconseguit remoure l’status quo, o interessar el potencial comprador després d’una primera visita, el primer que farà aquest després d’acomiadar-se del comercial és seure davant del seu ordinador per fer dues coses:

• Buscar informació addicional a la pàgina web de l’empresa del comercial que us ha visitat.
• Buscar encara més informació identificant a internet altres potencials proveïdors que ofereixin solucions similars.

Això fa que sigui absolutament necessari centrar-se que l’ús de la pàgina web i els seus continguts faci fàcil als potencials compradors avançar en el procés de venda. Funcions que abans eren exclusives dels comercials, ara han passat a ser responsabilitat dels continguts. A heading2market, a la nostra activitat d’Outsourcing Comercial i de Màrqueting, el que fem és clonar en línia allò que funcionava en el cicle comercial de venda offline.

No amagar informació

Moltes companyies són reticents a compartir excessiva informació, i hi ha bàsicament dos motius:

• Els competidors podrien fer servir la informació.
• Hi ha la preocupació que els potencials clients es construeixin la solució pel seu compte.

El que realment passa, és que normalment es troba poca informació en línia sobre un domini concret de negoci, i si els seus compradors no ho troben a la seva pàgina web, la trobaran a la del seu competidor. Si voleu ajudar els compradors a comprar, cal posar la informació a la seva disposició. Com més es comparteix, més es rep a canvi.

El seguiment és fonamental per a l’èxit de la venda B2B

A heading2market sempre prioritzem els potencials clients procedents d’Inbound Marketing. Després de 2 anys de dades i anàlisis hem comprovat que aproximadament un 30% dels leads s’activen amb els continguts amb una perspectiva de compra a curt termini (en els propers tres mesos), però hi ha encara més leads la perspectiva de compra dels quals és a un termini més gran (entre tres i sis mesos, o sis mesos o més). Aquests darrers leads els considerem com a qualificats, requereixen ser contactats i alimentar el seu interès amb contingut rellevant sobre una base periòdica i regular, perquè ells seran els compradors en un període entre quatre mesos i un any. Si no es fa, podem assegurar que els competidors sí que ho faran.

heading2market ofereix serveis d’Outsourcing Comercial i Màrqueting per ajudar petites i mitjanes empreses a adaptar-se ràpidament a les noves regles de la venda i del màrqueting B2B. Per obtenir més informació sobre com ajudem les empreses a transformar les vendes i operacions de màrqueting, o per estudiar el seu cas particular, no dubti en contactar-nos.