Alerta 2024: Enfrontar la crisi de rendiment dels SDR
Enfrontant el declivi en el rendiment dels SDR en 2024, aquest article aprofundeix en les causes arrel del problema i revela com Heading2Market està liderant la transformació dels seus equips Outbound amb estratègies innovadores. Descobreix les nostres solucions centrades en la qualitat i personalització per revitalitzar les vendes B2B.
Desde 2022, la prospecció comercial està vivint canvis paradigmàtics. Ara, ja en 2024, les estratègies tradicionals centrades en els Sales Development Representatives (SDR) estan perdent eficàcia en un mercat en constant evolució.
En heading2market, oferim serveis d’SDR externalitzats i vivim surfant canvis de mercat. Aquest article explora les causes d’aquest canvi i el seu impacte en el rendiment dels SDR, enfatitzant la necessitat d’estratègies que prioritzen la qualitat sobre la quantitat. També abordem el desafiament de connectar amb decisors en entorns altament competitius.
Què està passant amb el rendiment dels SDR?
El nucli del problema és una tendència preocupant: la disminució en la productivitat dels SDR.
Per comprendre la magnitud d’aquest declivi, només cal mirar les xifres. En 2018, un SDR generava un promig de 22 leads qualificats al mes. No obstant això, en 2023, aquesta xifra havia caigut a una mitjana de només 15 leads qualificats mensuals.
Valors mitjans mensuals per SDR
El que fa que aquesta situació sigui encara més alarmant és que aquesta disminució es produeix malgrat un augment en els KPIs previs (correus electrònics, trucades, etc.) a la generació d’un lead. El boom d’eines d’automatització a partir de 2020 ha permès als SDR realitzar més trucades, enviar una major quantitat de correus electrònics i augmentar la seva presència en plataformes com LinkedIn. No obstant això, aquests esforços incrementats no s’han traduït en un major nombre de leads qualificats.
Quines són les conseqüències d’aquest problema?
La disminució en el rendiment dels SDR porta amb si una sèrie de conseqüències significatives que afecten tant als individus com a les organitzacions en el seu conjunt. L’impacte del problema és multidimensional, afectant aspectes financers, operatius i humans.
- Increment del cost per lead: Una conseqüència directa de la reducció del rendiment dels SDR és l’augment en el cost per lead generat. Els costos fixos associats amb el manteniment d’un equip de SDR, com salaris i despeses operatives, es mantenen constants o fins i tot poden augmentar. No obstant això, si cada SDR genera menys leads, el cost assignat a cada lead s’incrementa proporcionalment. Aquest augment en el cost per lead pot afectar significativament la rendibilitat general de les operacions de vendes.
- Desmotivació del SDR: Una altra conseqüència important és l’impacte en la motivació i el rendiment dels SDR. Al trobar-se amb majors dificultats per assolir els seus objectius i, per tant, els seus incentius o bonificacions, els SDR poden experimentar una disminució en la seva motivació i compromís amb la feina. Això pot conduir a una espiral negativa de rendiment decreixent, major desmotivació i a una alta rotació de personal.
- Pèrdua d’oportunitats de negoci: Una menor eficàcia en la generació de leads també significa que s’estan perdent oportunitats de negoci. Això no només impacta les xifres de vendes a curt termini, sinó que també pot afectar les relacions i la reputació a llarg termini, ja que els clients potencials podrien ser captats per competidors més eficients.
- Erosió de la imatge de marca: La repetició de tàctiques ineficaces i la percepció de comunicacions no personalitzades o irrelevants poden danyar la imatge de marca de l’empresa. Això es tradueix en una menor efectivitat de futures campanyes de màrqueting i vendes, creant un cicle difícil de revertir.
- Impacte en l’estratègia de vendes global: Finalment, la caiguda en el rendiment dels SDR obliga a les organitzacions a reavaluar i ajustar les seves estratègies de vendes globals. Pot requerir una inversió significativa en formació, tecnologia o reestructuració d’equips, la qual cosa implica recursos i temps que podrien haver-se dedicat a altres iniciatives de creixement.
En resum, la disminució en el rendiment dels SDR té repercussions que van més enllà dels números immediats. Afecta l’estructura financera, la moral de l’equip i la posició estratègica de l’empresa en el mercat, fent essencial trobar solucions efectives i sostenibles.
Factors darrere del descens en el Rendiment dels SDR
El model dels SDR en prospecció B2B s’està enfrontant a desafiaments sense precedents, marcant un canvi significatiu en l’efectivitat de les seves estratègies tradicionals. Analitzem els factors clau darrere d’aquest declivi.
- Sobresaturació dels canals de comunicació: L’era digital i l’automatització han inundat als clients potencials amb una allau de missatges i ofertes. La saturació dels canals habituals, com el correu electrònic i les xarxes socials, ha provocat que els decisors se desconnectin. Senzillament, no responen correus electrònics ni connecten en LinkedIn. Per als SDR, això suposa que destacar entre la multitud sigui més difícil que mai. No es tracta només d’enviar més correus electrònics o fer més trucades; es tracta de com aquests missatges poden destacar a través d’aquest soroll constant.
- Evolució del comportament del comprador: Els compradors d’avui dia són més autosuficients i informats. Amb la informació a l’abast de la seva mà, molts ja han recorregut gran part del viatge de compra abans de parlar amb un SDR. Això redueix la influència dels SDR, qui abans eren els principals iniciadors del procés de vendes.
- La demanda de personalització: En un mercat on cada client vol sentir-se únic, els enfocaments de “talla única” estan destinats al fracàs. Els SDR necessiten entendre les necessitats específiques de cada client per oferir solucions a mida. L’era de les trucades guionitzades i els correus electrònics massius ha quedat enrere; ara es tracta de crear connexions genuïnes i personalitzades.
- Noves mètriques d’èxit: L’efectivitat d’un SDR ja no es mesura només en termes de quantitat, sinó de qualitat. Les mètriques que realment compten avui dia són la qualitat de la interacció, la taxa de conversió de leads i, el més important, com aquestes activitats es tradueixen en vendes reals i creixement del negoci.
Aquests canvis exigeixen una revisió de la funció del SDR. Ja no és suficient amb seguir fent més del mateix; és hora d’adaptar-se i evolucionar cap a enfocaments més personalitzats, estratègics i orientats a la qualitat.
Com afrontem el problema en heading2market?
En heading2market, hem adoptat un enfocament progressiu per abordar el desafiament del descens en el rendiment dels SDR, integrant estratègies emergents i tecnologia. El nostre objectiu és enfortir la connexió amb els clients en un mercat cada cop més saturat i competitiu. Aquestes són algunes de les mesures:
- Impulsar les vendes amb contingut de qualitat: El contingut rellevant i valuós és clau en el nostre enfocament. Creem materials que aborden específicament els desafiaments i necessitats dels nostres clients, posicionant al nostre equip com a assessors de confiança i líders en el sector. Utilitzem testimonis, casos d’estudi i testimonis de clients per enfortir la nostra credibilitat. Copy.ai o Lavender.ai, ho estan fent molt bé en aquest àmbit.
- Transformar SDR en assessors de confiança: Més enllà de ser venedors, el nostre equip s’esforça per convertir-se en assessors fiables, la qual cosa requereix un profund coneixement del mercat i dels desafiaments específics dels clients. Oferim solucions i perspectives valuoses per construir una confiança que transcendeix les meres relacions transaccionals.
- Adopció de la personalització a través de la IA: Incorporem Intel·ligència Artificial per personalitzar aspectes de les nostres comunicacions, la qual cosa ens permet escalar les nostres operacions sense perdre el toc personal. Estem totalment en contra de missatges 100% escrits per IA, però tenir parts dels teus missatges o rompehielos personalitzats amb IA, per a cada prospecte per separat pot crear diferències.
- Venda Social i compromís a les Xarxes Socials: Ens submergim activament a les xarxes socials, interactuant amb les publicacions dels nostres prospectes. Participar a les publicacions dels teus clients potencials és un as a la màniga que la majoria d’SDR ignoren. Eines com Engage AI t’ajuden a implementar-ho a les teves seqüències de contacte.
Conclusions
Hem comprès que la transició d’una estratègia centrada en nombres a una enfocada en la qualitat representa un canvi significatiu tant en mentalitat com en tàctiques. Aquest canvi és fonamental perquè els nostres equips de vendes B2B puguin connectar i comprometre efectivament als decisors en un mercat competitiu i saturat. En donar prioritat a la qualitat en cada fase del procés de vendes, des de la generació de leads fins al compromís amb el client, estem construint relacions més sòlides i rendibles.
En resum, superar la saturació del mercat implica adoptar un enfoc multifacètic que combini la comunicació personalitzada, estratègies basades en dades, lideratge de pensament, networking i l’ús innovador de la tecnologia. En adoptar aquestes estratègies, els nostres equips de vendes B2B estan millorant la seva capacitat per a arribar i captar efectivament als decisors, fins i tot en un entorn altament competitiu.
Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.
Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.
En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.