Arriba el moment de sincronitzar xarxes socials i telèfon

Mentre hi ha persones que defensen que la prospecció telefònica està esgotada i que les xarxes socials s’han convertit en la forma més eficient de prospecció, altres sostenen que el telèfon segueix sent viable i no hi ha necessitat de posar gaire èmfasi a les xarxes socials. La polaritat d’aquestes posicions ja és una mica avorrida. Jo crec que ha arribat l’hora de veure les dues tècniques com a aliades. La venda B2B és una mica més que una professió, amb gran impacte en l’economia, com per anar fent cops de banda en base a petits arguments.

Quan parlem de desenvolupar oportunitats en contextos B2B, l’objectiu de treballar amb les xarxes socials és ben simple: utilitzar les connexions en línia per convertir-les en converses telefòniques offline. Això és tot.

Les connexions a les xarxes socials són valuoses i si, la seva utilització amb fins comercials es pot anomenar «Social Selling», però l’objectiu és simple: permetre que les connexions siguin prou significatives per justificar una conversa telefònica posterior. Les xarxes socials són ideals per crear connexions, crear consciència i fins i tot descobrir algunes necessitats, però dubto que alguna vegada es tanqui una venda significativa llançant un missatge a multitud de clients potencials. Són un mitjà per a la fi, no és la fi del procés de venda, com alguns pretenen creure.

De la mateixa manera que utilitzem les connexions en línia per transformar-les en converses telefòniques offline, podem fer el mateix en sentit contrari. Si parlem per telèfon amb un client potencial, el nostre objectiu és estendre la conversa a les xarxes. Fer-ho ens permet saber més del nostre client potencial, i depenent del que ell faci servir les xarxes socials, pot proporcionar-nos un segon canal de comunicació.

No podem renunciar al telèfon. Sempre serà, juntament amb el correu electrònic, la principal eina de comunicació. Els avantatges de les xarxes són que ens faciliten les connexions, i ens subministren un canal alternatiu si el nostre potencial client és inassolible a través del telèfon.

El valor de l’alineació: més converses comercials

Hi ha molts comercials que no aconsegueixen sincronitzar els dos canals. Sigui perquè adopten una mentalitat de comunicar-se només a través d’estratègies de la «nova escola» que abasten les xarxes socials, o bé el desig de mantenir-se fidel a la «vella escola», només amb el telèfon. Aquesta actitud només farà una cosa: fer malbé la seva capacitat per tancar més vendes.

Quan alineem tots dos, estem en una millor posició per tenir més converses, i podrem accelerar el procés de venda.

Una altra raó per la qual necessitem alinear les dues eines és que no tothom fa servir totes dues. Si ens permetem utilitzar només el telèfon per prospectar, correm el risc de no poder arribar a alguns clients potencials que mai no respondran al telèfon. Per contra, si ens basem exclusivament en les xarxes socials, estranyarem un segment molt més gran de la població que no s’involucra a nivell empresarial a les xarxes socials. Quan alineem tots dos i ens sentim còmodes fent-ho, augmentem significativament la nostra capacitat d’assolir més prospectes.

A heading2market, quan desenvolupem serveis de Generació de Demanda B2B per als nostres clients, utilitzem intensivament tots dos canals, i això ens ha permès incrementar el nostre índex de converses útils amb potencials clients, del 32,7% només amb el telèfon, al 58,9% utilitzant tots dos.

Les xarxes socials ens aporten molt més valor quan les fem servir amb el telèfon, de la mateixa manera que el telèfon es veu reforçat per les xarxes socials. Totes dues competeixen entre si, si, per ajudar-nos a crear més converses i tancar més vendes.