La venda B2B a l’estiu, un desafiament per a la productivitat

Ja tenim aquí l’estiu. Als professionals de la venda B2B a l’estiu ens hi afegeix un desafiament especial per mantenir el nostre enfocament i productivitat. Durant la temporada d’estiu els comercials lluitem per mantenir els nostres objectius d’activitat mentre els clients s’excusen en el període de vacances per ajornar les decisions a la tardor.

M’encanta l’estiu, retrobar-te amb amics, el temps amb la família, el mar, les olimpíades o mundials… De fet, tot allò relacionat amb l’estiu sembla excepcional, a excepció de la venda.

Si fos per mi em prendria dos mesos i començaria de nou al setembre, i després d’anys de treball amb professionals de vendes, em consta que no sóc l’únic que pensa així. Tot i això, la bona notícia és que podem prendre el control, mantenir la nostra atenció i tancar negocis. La clau és romandre fidel als fonaments de la venda, i mantenir la nostra auto-disciplina combinada amb una mica de creativitat.

Presa de decisions

Una de les coses més difícils a la venda a la temporada d’estiu és fer que els clients prenguin decisions de compra. Per a molts venedors és com si els seus prospects haguessin trobat l’excusa perfecta: esperar tardor per prendre qualsevol decisió. Però si tens experiència en vendes sabràs que la realitat és que quan arribi la tardor aquestes ofertes no es tancaran.

El problema és que per als clients és massa fàcil posposar les decisions durant les vacances. Per a ells té un sentit lògic esperar el setembre. I alguns venedors accepten també de bon grat aquesta excusa. Però per tenir alguna possibilitat de tancar aquests acords cal fer-ho ara, quan el ferro encara està calent. No ens podem permetre que disminueixin les emocions. Així que durant aquesta època de l’any hem de donar als nostres clients arguments i raons més convincents perquè prenguin la decisió ara, en lloc d’esperar fins més tard. Això vol dir aguditzar l’enginy i la creativitat amb l’oferta, el preu, els serveis… Significa que és probable que ara hagis de renunciar a més que en qualsevol altra època de l’any, però, si no tanques ara és molt probable que mai ho facis.

Reducció de l’activitat

A les vendes, ens agradi o no, l’activitat és tot. Si no estàs prospectant, preguntant, presentant i tancant, falles. Tant se val l’època de l’any que sigui. El problema a què molts de nosaltres ens enfrontem durant l’estiu és que ens desaccelerem i deixem que la nostra autodisciplina decaigui. El resultat de tot plegat és: reducció de l’activitat.

Aquesta circumstància té dues conseqüències: a curt termini que afecta la nostra ràtio de tancament en el període juliol/setembre, però a mitjà i llarg termini afecta la nostra pipeline de vendes de l’últim trimestre de l’any, la qual cosa pot tenir un gran impacte al nostre nivell d’estrès i, és clar, als nostres ingressos futurs.

Per evitar que us passi això, és molt important que us assegureu de tenir la vostra agenda diària plena, al complet, amb les vostres activitats diàries de prospecció i generació d’oportunitats, així com recopilació d’informació, presentacions, demostracions i reunions de tancament. Tingues en compte totes les activitats de les teves vacances i considera-les a la teva agenda. És possible que hagis de fer alguna trucada de treball o enviar algun mail a les teves vacances, però la clau aquí és tenir tot planejat per endavant. Per romandre en el teu camí, defineix els teus objectius d’activitat diaris i compromet-te a revisar-los al final del dia. Et sorprendràs de l’eficiència d’aquest procés de planificació per mantenir el rumb, el focus i la concentració durant l’estiu.

Planificant per avançat i desenvolupant formes creatives de venda B2B a l’estiu per tancar les teves ofertes, veuràs que sents menys estrès, tens millors comissions i més temps per gaudir amb qui realment t’importa.