Com crear un Pla de Compensació per als teus SDR

Lead Generation és l’ànima de qualsevol negoci. Un flux constant de nous clients potencials i qualificats és imprescindible per mantenir el flux dingressos, estimular el creixement sostingut i mantenir fermament els marges de benefici mes rere mes i any rere any. Sense nous clients potencials, una empresa s’ensorra lentament fins a deixar d’existir, és per això que per a la majoria dels líders empresarials Lead Generation és una prioritat. A primera línia, per dir-ho així, es troben els Sales Development Representatives. Els SDR a Lead Generation són joves, enèrgics i ansiosos, dones i homes que lideren l’activitat de qualificar els clients potencials perquè posteriorment els millors venedors puguin entrar i tancar la venda. Encara que no són superestrelles (almenys encara no), els SDR tenen un paper crucial en la qualificació de clients potencials, la concertació de cites comercials i l’obertura de la porta per als teus principals Executius de Comptes.

De fet, amb un equip de SDR ben capacitat, els teus Executius de Comptes passaran menys temps fent trucades a porta freda o programant cites i més temps fent el que millor saben fer: vendre i tancar acords.

Dit això, és vital reclutar, formar i col·locar excel·lents SDR al teu equip, així com mantenir els millors en el seu treball el major temps possible. Per aconseguir això, és fonamental crear un pla de compensació per als SDR que no només sigui just sinó també molt motivador.

Per què és crucial un Pla de Compensació per als teus SDR?

Al mercat laboral actual, la compensació és un dels factors més importants que valoren els joves professionals quan busquen un lloc de treball. La cultura de l’empresa i la projecció de la seva carrera, a més de sentir-se valorats pel seu ocupador, també ocupen un lloc destacat a la llista. Aquests factors determinaran el nivell de rotació a qualsevol empresa i també determinaran les qualitats (o la manca d’elles) de qualsevol empleat que accepti un lloc de SDR.

Un Pla de Compensació ben formulat, assolible i just, amb objectius específics, així com factors d’identificació clars per a oportunitats, SAL-SQL (Sals Accepted Leads-Sales Qualified Leads), és primordial per reclutar els millors i més brillants SDR i conservar-los el més temps possible. Assegurarà que la seva motivació i satisfacció laboral es mantinguin altes i, el més important, que el nombre i la qualitat dels clients potencials que qualifiquin es mantinguin en l’objectiu i fins i tot per sobre.

Finalment, quan un Pla de Compensació per als SDR funciona bé, l’empresa està en condicions d’avaluar els SDR, identificar els millors futurs venedors i promocionar-los a Executius de Comptes, Directors Comercials i CRO. En resum, un Pla de Compensació de SDR no només portarà nous talents, sinó que també donarà temps a una organització per desenvolupar aquest talent i collir els beneficis en el futur.

Compensació variable: el quid del Pla de Compensació de l’SDR a Lead Generation

Si aplicar un Pla de Compensació per a SDR és una cosa nova que estàs considerant a la teva empresa, és probable que la compensació variable o la compensació basada en el rendiment també siguin termes nous.

El pagament variable, en termes simples, és quan parteix del pagament que rep un empleat es basa en el seu exercici (o manca d’ell). Per exemple, si un SDR té un objectiu objectiu setmanal d’establir cites amb tres clients potencials qualificats, però, en canvi, estableixen quatre cites, rebran una bonificació o incentiu per haver assolit i excedit el seu objectiu setmanal.

L’SDR no només rep una bonificació per una feina ben feta, sinó que tu, com el seu ocupador, també obtens el benefici del comportament de vendes específic que desitges, és a dir, l’SDR segueix les teves pautes, utilitza les millors pràctiques, realitza l’esforç requerit i lliura les cites qualificades que el teu negoci necessita.

A més, en vincular la compensació al rendiment i a les contribucions específiques i visibles, incentives als teus SDR a sortir i fer la seva feina tan bé com puguin. És una situació beneficiosa per a tots quan es fa correctament, cosa que genera més ingressos per a la teva organització i manté alts els nivells de satisfacció laboral dels teus empleats i, per tant, redueix la rotació.

Com crear i implementar un Pla de Compensació de SDR que funcioni

Crear un Pla de Compensació de SDR no és extremadament complicat, però l’equip directiu ha de ser manejat. Cada negoci és únic, alguns tenen cicles de vendes curts i altres tenen cicles de vendes molt més llargs. Un pla de compensació ben elaborat no només explica a un SDR quins seran els seus incentius, bonificacions i objectius, sinó que també els impulsa a participar en un tipus específic de comportament que tu exigeixes. En resum, el Pla de Compensació de SDR ha de donar suport al teu pla comercial general, la seva visió i els seus objectius.

Elecció de la combinació de pagaments objectiu correcta per als SDR a Lead Generation

En crear el Pla de Compensació de SDR per a la teva empresa, tingueu en compte que el salari base base i el pagament de compensació són d’igual importància. Amb un salari base massa baix, els SDR, especialment els més nous, podrien no guanyar prou per romandre a la feina. Un salari base massa alt i es reduirà l’incentiu per complir els objectius amb els guanys.

Per tant, és vital triar correctament un Target Pay Mix que pagui prou a l’SDR mentre mantingui el nivell d’incentiu alt. Pots triar per als teus SDR, segons el teu negoci, diferents combinacions de fix + variable: 50/50, 60/40, 75/25… Per exemple, fem una ullada a un SDR amb un salari de 30.000 EUR. Si la teva empresa utilitzés una combinació salarial objectiu de 70/30, 21.000 EUR d’aquest pagament seria el salari base, deixant 9.000 EUR com el pagament variable basat en el compliment de les seves quotes i altres contribucions directes que hagin fet als ingressos del negoci.

Per guanyar aquests 9.000 EUR addicionals, l’SDR necessitaria assolir un mínim del 70% de la quota. Això té l’efecte addicional d’ajudar al SDR a mantenir-se entusiasta i ple d’energia, fins i tot si té un mes dolent, alhora que t’asseguras que facin tot el possible per assolir el 100% de la seva quota.

Els SDR a Lead Generation necessiten mètriques de rendiment correctes

Una altra consideració important en crear un Pla de Compensació de SDR són les mètriques de rendiment. L’elecció correcta de les mètriques de rendiment assegurarà que el teu SDR concerti cites d’alta qualitat que impulsin nous negocis en comptes de fer el mínim per complir la seva quota (o concertar cites amb poc recorregut). Hi ha diversos mètodes que pots seguir i, com amb tot això, s’han d’establir en funció dels teus objectius i estratègies ja establerts.

Objectiu sobre la base de reunions concertades

Aquest mètode funciona bé quan la vostra empresa té una estructura de mercat objectiu molt, molt definida i ajustada i un perfil de client ideal. Per contra, el risc en aquest cas són les cancel·lacions de reunions, és per això que si observes una taxa de cancel·lacions superior al 10% hauries d’optar per canviar de mètrica.

Objectiu sobre la base de reunions celebrades

Amb aquesta opció t’evites pagar per reunions cancel·lades i involucres l’SDR per perseguir la reprogramació de les reunions cancel·lades. Pot ser una bona opció en cas que els leads que gestiona el teu SDR hagin estat subministrats per Inbound Marketing, la qual cosa indica que estaven prèviament qualificats i amb mostres d’interès consistents. El risc és, en qualsevol cas, que malgrat això es continuïn enviant als Executius de comptes reunions amb leads que tenen poques possibilitats de recorregut.

Objectiu sobre la base d’oportunitats generades

Pagar un SDR a Lead Generation per concertar reunions qualificades o oportunitats, crea l’equilibri perfecte. Elimina les cancel·lacions i també les reunions sense valor. No obstant això, entrem aquí a la típica discussió entre Màrqueting i Vendes: els leads són bons, els leads són escombraries. El que és cert és que l’SDR en aquest cas confia part de la seva valoració al criteri de l’Executiu de Comptes, i es pot produir el cas que un rendiment dolent de l’Executiu de Comptes derivi en baix reconeixement de l’SDR.

He de dir que nosaltres, a heading2market, hem adoptat per aquesta opció per mesurar el rendiment dels nostres SDR, i com hem solucionat aquest problema? Doncs bàsicament definint els elements que ha de reunir una oportunitat:

• El prospect ha de mostrar interès per saber més respecte a la Proposta de Valor.
• A més, ha d’haver respost satisfactòriament unes preguntes de qualificació consensuades entre els SDR i els Executius de Comptes.
• I, finalment, el prospect ha d’haver acceptat la convocatòria de reunió i posteriorment rebut a l’Executiu de Comptes.

Òbviament nosaltres hem adoptat aquesta opció perquè tenim tecnologia que ens permeten registrar totes les interaccions dels nostres SDR amb els prospects: emails enviats i rebuts, missatges intercanviats a LinkedIn, registre de les converses telefòniques…

En conclusió

La compensació dels SDR per una feina ben feta té sentit comercial per a qualsevol organització B2B. Manté els empleats compromesos i satisfets, i manté el flux de nous clients potencials a través del teu funnel de vendes.

Ara ja tens una idea del que és una part dels costos directes d’un SDR, però has de considerar altres costos directes i indirectes, com el maquinari que li has de proporcionar, el programari, l’espai d’oficina, la contractació, la capacitació, el cost dels seus mànagers, les provisions per acomiadaments, etc.

Si completes els teus números i vols explorar l’opció d’externalitzar el teu Lead Generation amb una companyia que t’aporti el flux d’oportunitats que necessites, a un cost per oportunitat sempre pot contactar amb nosaltres.