Què és un lead? Què és Lead Generation?

La generació de leads és el procés de generar, en una audiència, interès en la marca, els productes o serveis d’una empresa utilitzant estratègies de màrqueting. És un procés essencial per a empreses tant B2B com B2C. Tot i això, el significat de Lead Generation va més enllà de respondre: «Què és la generació de leads?». També es tracta d’entendre perquè és un procés valuós, així com quines estratègies podem utilitzar a les nostres companyies per atraure, nodrir i convertir leads. És per això que en aquest article volem cobrir cadascun d’aquests temes.

Continua llegint per aprendre tot allò que necessites saber sobre la generació de leads.

Què és un lead?

Si heu estat vinculats d’una manera o altra al Màrqueting o les Vendes B2B, és impossible que no hàgiu participat en alguna conversa en què us parleu de leads. Però què és exactament un lead? Lead és un terme utilitzat en màrqueting i vendes per descriure una persona o una organització que ha expressat interès en una oferta comercial, ja sigui d’un producte o d’un servei.

Aquest interès es manifesta generalment facilitant alguna informació de contacte, com ara una adreça de correu electrònic, un número de telèfon, un perfil de xarxes socials, etc.

Què vol dir ser un lead… des de l’òptica d’un lead?

Bé, suposem un moment que ets un lead d’una empresa. En aquest cas, és probable que siguis contactat/da per ells, ja que vas tenir alguna interacció prèvia: potser et vas registrar a la seva web, o et vas subscriure al seu newsletter, o vas descarregar algun contingut.

Tot i que la definició anterior a la pregunta «què és un lead?» pugui semblar simple i directa, encara hi ha algunes coses que hem d’aclarir, una és el mal ús comú dels termes «lead» i «prospect».

Leads vs Prospects: Quina és la diferència?

Com dèiem abans, leads són aquelles persones o organitzacions que faciliten alguna informació de contacte i expressen algun tipus d’interès pel que vens. Els prospects, d’altra banda, són leads que ja estan potencialment a punt de fer una compra, però que encara no han fet el pas per iniciar el procés.

Tot i que els professionals de màrqueting i vendes definim leads i prospects de manera diferent, per mi no hi ha cap dubte que els prospects estan més avançats en l’embut de vendes que fins i tot els leads més qualificats. De fet, un prospecte es crea quan un SDR es posa en contacte amb un lead que està preparat per comprar.

Tipus de lead

Hi ha molts tipus de leads i és molt útil classificar-los de manera que es pugui identificar en quina fase del procés es troben i què ha de passar per passar-los a la fase següent.

Algunes persones classifiquen els leads en termes d’extrems a una escala de temperatura: leads calents o freds. Una altra classificació més descriptiva dels leads es basa en els diferents passos en el procés de qualificació: IQL, MQL i SQL.

Information Qualified Lead (IQL)

A l’etapa inicial els leads són IQLs, en aquell moment encara no saben gaire de la nostra empresa, i hem de focalitzar els nostres esforços cap a aquest objectiu, aportant per exemple: accés a informació sobre la nostra empresa, mostres, webinars, newsletters, etc.

Màrqueting Qualified Lead (MQL)

Un cop hem facilitat a l’IQL la informació sobre la nostra empresa, si mostren interès a saber més d’algun dels nostres productes o serveis es converteixen en MQLs. En aquell moment, tenen curiositat, estan interessats pels nostres productes, però encara no estan preparats per comprar. En la majoria dels casos, necessiten informació addicional o assistència del nostre equip de màrqueting per madurar la decisió de compra.

Sales Qualified Lead (SQL)

A diferència dun MQL, un SQL mostra intenció de compra. En aquesta etapa, el lead ja es pot considerar un prospect i està a punt de convertir-se en client. La conversió d’un MQL a un SQL s’aconsegueix oferint proves gratuïtes, demostracions, testimonis d’algun dels nostres clients, etc.

En aquest punt l’equip de màrqueting perd el control sobre el lead, ja que l’SQL es baixa ja a l’equip de vendes on el tracten com a prospect.

Què és Lead Generation?

Aconseguir leads és un dels principals objectius de qualsevol empresa. Les empreses dediquen grans quantitats de recursos per generar leads, però la veritat és que si aquests leads no estan preparats per comprar, serà difícil vendre.

Lead Generation, en màrqueting, és el procés d’atreure leads a la teva empresa, educar-los i conduir-los en el camí cap a la compra. És l’inici duna relació amb algú que ha demostrat interès en el seu producte o servei.

La generació de leads és part essencial de l’ embut de vendes a empreses B2B. De fet els productes o serveis de les companyies B2B són d’alt valor, amb preus considerables, i és molt poc probable que els visitants de la web comprin el seu producte o servei directament al lloc web. La recopilació de nous leads permet a aquestes empreses educar i nodrir els possibles clients a través del màrqueting per correu electrònic fins al punt de portar-los a la situació de llestos per comprar, moment en què, aleshores sí, s’involucra l’equip comercial per tancar la venda.

La generació de leads és també important per al comerç electrònic i empreses B2C, ja que el màrqueting per correu electrònic i la web segueixen sent un dels canals més efectius per al màrqueting en línia i, encara que els clients no facin una compra immediata, la recopilació de la informació de contacte del lead permet impactar-los novament amb missatges més endavant.

Diferències entre Inbound i Outbound Lead Generation

Com a professionals de Lead Generation B2B, la nostra responsabilitat és generar els leads d’alta qualitat i preparats per comprar necessaris, necessaris per produir un sòlid retorn de la inversió dels seus programes de màrqueting. Això pot passar de moltes maneres. Sovint és la combinació dactivitats d’Inbound i Outbound el que produeix els millors resultats. Desenvolupar una estratègia per maximitzar un programa de manera efectiva requereix comprendre la diferència entre Inbound i Outbound Lead Generation.

Inbound Lead Generation

Inbound Lead Generation es descriu com un mètode per atraure leads als productes o serveis de la seva empresa mitjançant la creació de contingut i incentius relacionats, que inspiren les persones a identificar-se i sol·licitar més informació o fer una compra. Inbound Lead Generation està estretament alineat amb el màrqueting de continguts, l’optimització de motors de cerca (SEO) i el màrqueting social.

Outbound Lead Generation

Outbound Lead Generation, d’altra banda, comença amb un coneixement bàsic del nostre públic objectiu i desenvolupa programes per educar aquest públic sobre els nostres productes i serveis de manera significativa. Outbound Lead Generation es desenvolupa generalment utilitzant els mètodes més tradicionals, com el correu directe, premsa, ràdio, el telemarketing, l’ email màrqueting o els esdeveniments virtuals o presencials.

Per tenir èxit a la nostra generació de leads B2B és vital la capacitat d’aprofitar les tècniques d’Inbound i Outbound. Inbound Lead Generation és necessari per reposar el nostre flux de vendes amb nous clients potencials, mentre que Outbound Lead Generation ens ajuda a rastrejar i conduir els leads a través del cicle de venda. Només mitjançant la combinació de les dues pràctiques podem construir motors de Lead Generation efectius capaços d’omplir els nostres embuts de vendes.

Lead Generation Intern o Externalitzat?

Quan es tracta de Lead Generation, una pregunta que sempre ronda els executius de màrqueting és si optar per l’externalització o gestionar aquestes activitats internament. La majoria d’empreses opten pels dos enfocaments. Hi ha moltes evidències i resultats que donen suport a l’efectivitat de treballar amb serveis externalitzats de Lead Generation. A més de l’aspecte d’estalvi de costos, hi ha molts altres factors que influeixen en la decisió d’externalitzar la generació de leads.

Temps

Si tenim poc temps per assolir els nostres objectius de vendes, l’externalització externa és una opció més que viable. Ens faria massa temps seleccionar, contractar, formar, equipar personal addicional per generar leads.

Nivell de competències

Millorar les competències del nostre equip sempre és una opció, però té un cost addicional. A més, fins i tot després de la formació, hem de bregar amb la posterior corba d’aprenentatge. El domini de les habilitats com el SEO, el Màrqueting Automation o la concertació de cites, ve de lexperiència. Per tant, abans d’invertir en formar el nostre equip, preguntem-nos:

• Les competències que volem aconseguir són absolutament necessàries al nostre equip intern? O potser les podríem incorporar mitjançant un tercer?
• Els membres de l’equip intern no necessitaran més formació en competències que complementin la generació de leads? Per exemple, gestió de projectes?

Tecnologia i eines

La generació de leads depèn de tenir tecnologia per administrar el procés: CRM, Sales Enablement, Marketing Automation, etc. La tecnologia és una seriosa inversió inicialment i despesa recurrent després. D’altra banda, l’externalització ens dóna accés a tecnologia que compleix els estàndards de la indústria.

Manca de pressupost

Els salaris són un dels impediments més grans de costos per a les petites i mitjanes empreses. Més encara, si el procés de generació de leads ja comporta alguns costos addicionals. És per això que és oportú comparar els costos dels models intern i externalitzat per determinar quin aporta el millor ROI.

Conclusió

La generació de leads és fonamental per fer créixer un negoci saludable. L’èxit en la generació de leads és, en parts iguals, art, ciència i perseverança: hi ha un art per generar i nodrir leads, molta ciència que impulsa la gestió de leads a través d’eines automatitzades, i una bona dosi de perseverança que és necessària en tot el procés. No en va només el 2% de les vendes es fan al primer contacte, la majoria de les vendes es produeixen després d’un llarg procés d’educació i maduració.

Els processos de compra dels clients d’avui són força diferents dels de fa una generació. Els compradors avui estan ben informats, volen sentir-se identificats amb la seva marca i volen que aquesta respongui a les seves preguntes i necessitats, però només quan ho demanin. Dissenyar una sòlida estratègia de generació de leads ens ajuda a trobar leads, separar els «llestos per comprar» dels «curiosos» i nodrir els qualificats perquè vagin baixant per l’embut.