Com crear un sistema Outbound B2B en 2024

Avui dia la competència és ferotge i les expectatives dels clients estan en constant evolució, per contrarestar aquests efectes, tenir un sistema robust i eficaç de màrqueting és essencial. En aquest context, els sistemes outbound B2B han emergit com una eina crucial per a les empreses que busquen destacar i connectar de manera efectiva amb el seu públic objectiu.

A diferència de les estratègies inbound, que esperen que els clients vinguin a elles, les estratègies outbound van directament al trobada del client, portant el missatge de la teva empresa directament a la porta dels teus clients.

Amb la tecnologia avançant a passos gegants i l’aparició de noves eines i plataformes, les empreses han d’adaptar-se ràpidament per estar al dia. Però més enllà de la tecnologia, hi ha un factor que segueix sent constant: la importància del factor humà en el procés. Els Representants de Desenvolupament de Vendes (SDR) segueixen sent el cor d’una estratègia outbound d’èxit, i el seu paper és més crucial que mai en aquest panorama en constant canvi.

Al llarg d’aquest article, explorarem a fons els sistemes outbound B2B, des de la seva definició i característiques fins a les eines essencials i les habilitats necessàries per assolir l’èxit. També destaquem casos d’èxit i reflexionem sobre el camí a seguir. Així que, sense més preàmbuls, comencem aquest viatge cap al món del màrqueting outbound B2B.

1. Entenent el Outbound Marketing B2B

En el màrqueting és essencial comprendre les diverses estratègies disponibles, i entre totes elles, una de les més potents i directes és l’Outbound Marketing B2B. En aquest capítol, desglossarem la seva essència, característiques i com es diferencia d’altres tàctiques, proporcionant-te una visió clara i completa de la seva rellevància en l’àmbit empresarial.

1.1 Què és el Marketing Outbound B2B?

El Outbound Marketing B2B, sovint anomenat màrqueting tradicional, fa referència a les estratègies de màrqueting dirigides activament a un públic objectiu, en lloc d’esperar que aquest públic trobi la marca o empresa per si mateix. En termes senzills, és l’acte d’iniciar la conversa i enviar el missatge directament als possibles clients.

Segons Philip Kotler, considerat per molts com el pare del màrqueting modern,

«El Marketing Outbound B2B és una forma de màrqueting on l’organització produeix, promou i porta els seus productes i serveis al client.»

Aquesta definició destaca la naturalesa proactiva del Outbound Marketing, on les empreses prenen la iniciativa per arribar als seus clients potencials.

En l’àmbit B2B, aquest enfocament és especialment rellevant, ja que les decisions de compra solen ser més complexes i requereixen un esforç concertat per educar i persuadir els possibles clients sobre el valor d’una solució.

1.2 Característiques del Outbound Marketing B2B

El Marketing Outbound B2B té algunes característiques distintives que el diferencien d’altres formes de màrqueting:

• Enfocament Proactiu: Les empreses prenen la iniciativa de contactar directament els clients potencials.
• Missatges Personalitzats: Es centra en enviar missatges específics a segments de mercat ben definits.
• Canals Directes: Utilitza mitjans com trucades telefòniques, correus electrònics i fires comercials per arribar als clients.
• Mesurament de Resultats: Mitjançant KPI específics, com la taxa de resposta i el ROI, s’avalua l’efectivitat de les campanyes.

1.3 Diferències entre Inbound i Outbound B2B

Mentre que el Outbound Marketing B2B es centra a buscar activament els clients, el Màrqueting Inbound es basa a atreure els clients cap a l’empresa. Aquí hi ha algunes diferències clau:

• Naturalesa de l’Enfocament: Mentre que l’Outbound és proactiu, l’Inbound és reactiu, esperant que els clients vinguin a la marca.
• Canals Utilitzats: L’Outbound B2B utilitza canals directes, mentre que l’Inbound es basa en continguts i SEO per atreure els clients.
• Cost: Generalment, l’Outbound pot tenir un cost inicial més alt, però pot generar resultats més ràpids. L’Inbound, d’altra banda, pot requerir una inversió de temps més llarga abans de veure resultats.

1.4 Història i Evolució del Outbound Marketing B2B

El Màrqueting Outbound B2B ha estat una estratègia fonamental en el món empresarial durant dècades:

• Dècada de 1950-1960: En aquesta època, el Outbound Marketing es centrava principalment en la publicitat a través de mitjans tradicionals com la ràdio, la televisió i la premsa escrita. Les empreses buscaven captar l’atenció d’una audiència massiva amb missatges generalitzats.
• Dècada de 1970-1980: Amb la popularització del telèfon, les trucades en fred es van convertir en una eina essencial per a les vendes B2B. Les empreses van començar a construir equips de vendes dedicats a contactar activament els possibles clients.

• Dècada de 1990: L’arribada del correu electrònic va revolucionar el Màrqueting Outbound, permetent a les empreses arribar als seus possibles clients de manera més directa i personalitzada.
• Dècada de 2000: Amb la digitalització i l’auge de les xarxes socials, el Màrqueting Outbound va començar a integrar eines digitals, permetent una segmentació més precisa i una personalització del missatge.
• Del 2010 en endavant: Les eines d’automatització i les plataformes de CRM van permetre a les empreses optimitzar les seves estratègies d’Outbound, fent que el procés fos més eficient i efectiu.

1.5 Pros i Contres del Outbound Marketing B2B

1.5.1 Pros

• Resultats ràpids: Ideal per a empreses que busquen un retorn immediat.
• Control sobre el missatge: Les empreses poden definir i controlar exactament el que volen comunicar.
• Segmentació precisa: Les eines modernes permeten dirigir-se a segments de mercat específics amb gran precisió.
• Flexibilitat: Les campanyes d’Outbound B2B es poden adaptar i ajustar ràpidament segons les necessitats i els resultats.

1.5.2 Contres

• Pot ser costós: Les campanyes d’Outbound B2B, especialment les que involucren mitjans tradicionals, poden requerir una inversió inicial significativa.
• Menor taxa de resposta: Donat que els missatges no sempre són sol·licitats, poden tenir taxes de resposta més baixes.
• Percepció negativa: Alguns consumidors poden veure el Outbound Marketing com a intrusiu o molest.
• Desafiaments de mesurament: Tot i que les eines modernes han millorat la capacitat de mesurar el ROI, algunes formes d’Outbound B2B, com la publicitat impresa, encara poden ser difícils de mesurar amb precisió.

2. El component humà en Outbound B2B: els SDR

En Outbound B2B, la tecnologia i les eines avançades juguen un paper crucial. No obstant això, és el component humà, representat principalment pels SDR, el que sovint marca la diferència entre una venda reeixida i una oportunitat perduda. En aquest capítol, explorarem l’essència i el valor dels SDR en el procés de vendes outbound.

2.1 Què és un SDR?

Un SDR, o Sales Development Representative, és un professional especialitzat en generar i qualificar oportunitats de venda per a un equip de vendes. El seu objectiu principal és identificar, contactar i qualificar possibles clients abans de passar-los a l’equip de vendes per a tancar la venda.

El paper dels SDR ha evolucionat amb el temps, adaptant-se a les dinàmiques canviant del mercat i les expectatives dels clients.

2.2 Responsabilitats clau d’un SDR

Les responsabilitats d’un SDR van més enllà de simplement fer trucades en fred. Aquests professionals s’encarreguen de:

• Investigar i segmentar els possibles clients adequats.
• Establir el primer contacte amb possibles clients.
• Qualificar els possibles clients segons el seu interès i adequació amb el producte o servei.
• Programar reunions per a l’equip de vendes.

Mantenir una comunicació constant i efectiva amb l’equip de vendes per garantir una transició fluida dels leads.
Tot i que vivim en una era dominant en tecnologia, la connexió humana segueix sent insubstituïble en el procés de vendes.

Un SDR no només representa una empresa, sinó que també estableix la primera impressió. La seva capacitat per comprendre, empatitzar i comunicar-se de manera efectiva amb els possibles clients pot influir significativament en la percepció de la marca i en la decisió de compra.

2.3 Habilitats i formació per al SDR del futur

El paper del SDR ha evolucionat amb el temps, i amb ell, les habilitats i la formació necessàries per destacar en aquest rol. A mesura que el món del màrqueting i les vendes es torna més complex i competitiu, els SDR han d’estar equipats amb una combinació d’habilitats tècniques i suaus per fer front als reptes del futur.

2.3.1 Habilitats clau

• Excel·lents habilitats de comunicació: Un SDR ha de ser capaç de transmetre idees de manera clara i persuasiva, tant verbalment com per escrit. Aquesta habilitat és essencial per establir una connexió inicial amb els possibles clients i guiar-los a través de l’embut de vendes.
• Capacitat per investigar i analitzar informació: En un món ple de dades, un SDR ha de saber com recopilar, interpretar i utilitzar la informació rellevant per identificar i apropar-se als possibles clients adequats.
• Adaptabilitat a noves eines i tecnologies: El panorama tecnològic està en constant canvi. Els SDR han d’estar disposats a aprendre i adaptar-se a noves eines que puguin millorar la seva eficiència i efectivitat.
• Empatia i habilitat per construir relacions: La capacitat de posar-se al lloc del client i entendre les seves necessitats i preocupacions és fonamental. Aquesta habilitat permet als SDR personalitzar el seu enfocament i construir relacions duradores.
• Gestió del temps i organització: Els SDR sovint gestionen múltiples tasques i possibles clients alhora. Ser organitzat i saber prioritzar és essencial per garantir que cap lead es quedi enrere.
• Resiliència i mentalitat de creixement: Enfrontar rebuts és part de la feina. Un SDR exitós ha de ser resistent, aprendre dels errors i estar constantment cercant maneres de millorar.

2.3.2 Formació essencial

• Formació en eines i plataformes específiques: Des del CRM fins a eines d’automatització de màrqueting, els SDR han d’estar familiaritzats amb les plataformes que utilitzaran a diari.
• Tècniques de venda i persuasió: Tot i que les eines i tecnologies canvien, les tècniques fonamentals de venda i persuasió segueixen sent rellevants. Els SDR han de rebre formació en aquestes àrees per millorar la seva eficàcia.
• Coneixement del producte o servei: Un SDR ha d’entendre profundament el que està venent per poder comunicar el seu valor de manera efectiva.
• Formació en intel·ligència emocional: La capacitat de reconèixer i entendre les emocions pròpies i les dels altres pot ser una eina poderosa en el procés de vendes.
• Actualitzacions constants sobre la indústria i el mercat: Els SDR han d’estar al corrent de les últimes tendències i canvis a la seva indústria per mantenir-se rellevants i aportar valor en les seves interaccions.

A continuació, et presentem una descripció de les eines més rellevants, organitzades per categories.

3.1 CRM (Customer Relationship Management)

Les eines CRM s’encarreguen de gestionar i analitzar les interaccions i relacions amb els clients. Permeten centralitzar la informació del client, millorar la comunicació entre equips i automatitzar tasques repetitives. La seva importància rau en el fet que proporcionen una visió de 360 graus del client, la qual cosa facilita la presa de decisions i la personalització de les estratègies de màrqueting i vendes. Algunes de les principals marques en aquesta categoria són Salesforce, HubSpot i Zoho.

3.2 Data Discovery & Enrichment

Aquestes eines se especialitzen en recopilar i enriquir dades sobre possibles clients i empreses. La seva rellevància es deu al fet que faciliten la identificació i l’apropament als possibles clients adequats, millorant la precisió i l’eficiència de les campanyes outbound. En mantenir les dades actualitzades i precises, les empreses poden dirigir-se als seus possibles clients de manera més efectiva. Clearbit, ZoomInfo i Leadfeeder són algunes de les principals eines en aquesta categoria.

3.3 Sales Enablement Platforms

Les plataformes de Sales Enablement combinen l’eficiència de l’automatització amb la integració de múltiples canals de comunicació per facilitar la interacció amb els possibles clients. Aquestes eines no només automatitzen tasques repetitives, sinó que també proporcionen insights sobre l’efectivitat de les estratègies, permetent a les empreses adaptar els seus enfocs en temps real. En integrar la comunicació i l’automatització, aquestes plataformes asseguren una coherència en la comunicació, redueixen la marge d’error i permeten als equips centrar-se en tasques més estratègiques. Outreach i Salesloft són exemples destacats en aquesta categoria.

3.4 Sales Intelligence

Les eines de Sales Intelligence proporcionen insights sobre el comportament i les necessitats dels possibles clients. Permeten als SDR adaptar el seu enfocament segons les necessitats específiques del possible client, millorant les taxes de conversió. InsideView i DiscoverOrg són líders en aquest segment.

3.5 Account-Based Marketing (ABM) Tools

Les eines ABM se centren en comptes específiques, permetent a les empreses personalitzar la comunicació i millorar l’eficiència de les campanyes.

En lloc d’adreçar-se a un mercat ampli, les eines ABM permeten a les empreses centrar-se en comptes d’alt valor, la qual cosa resulta en una taxa de conversió més elevada i un ROI més alt. Demandbase i Terminus són exemples notables en aquesta categoria.

3.6 VoIP

Les eines VoIP (Voice over Internet Protocol) han revolucionat la comunicació en el món de l’outbound B2B. Permetent fer trucades a través d’Internet, aquestes eines no només redueixen els costos, sinó que també ofereixen una qualitat de comunicació superior, especialment en les trucades internacionals. En un món on la comunicació ràpida i clara és essencial, eines com Skype, Zoom i RingCentral s’han tornat indispensables.

3.7 Automatització de LinkedIn

La automatització a LinkedIn és essencial per a maximitzar la presència en aquesta plataforma B2B. Aquestes eines ajuden els SDR a gestionar i ampliar la seva xarxa, enviar missatges automatitzats i fer seguiments, la qual cosa resulta en una major eficiència i una millor gestió del temps. Dux-Soup i LinkedHelper són eines populars en aquesta categoria.

3.8 Programació de cites

L’eficiència en la programació de reunions i trucades és essencial en el món B2B. Les eines de programació, com Calendly i Acuity Scheduling, faciliten aquest procés permetent als possibles clients triar horaris que s’ajustin a les seves agendes, reduint així el temps perdut en la coordinació i augmentant la satisfacció del client.

3.9 Copywriting

La redacció efectiva és essencial per cridar l’atenció dels possibles clients i persuadir-los perquè prenguin una acció. Les eines de redacció, com Grammarly i Copy.ai, ajuden els SDR a crear missatges clars, persuasius i lliures d’errors, la qual cosa millora la qualitat de la comunicació i augmenta les taxes de conversió.

4. Enfocaments Outbound que realment funcionen

Al llarg de la meva trajectòria en operacions Outbound, he acumulat valuoses lliçons i estratègies que han demostrat ser efectives. Aquesta experiència no prové només d’estudis, sinó de la pràctica real en el món del màrqueting. En aquest capítol, compartiré amb tu consells concrets i provats per potenciar la teva estratègia de Outbound Marketing B2B.

4.1 Focalització en el problema, no només en la solució

Alguna vegada has comprat alguna cosa només perquè t’encantava el producte, sense tenir un problema real a resoldre? Probablement no. Les empreses sovint s’obsessionen amb els seus productes, oblidant que el que realment atreu els clients és com aquests productes resolen problemes reals. Imagina’t que ets un SDR: el teu treball no és només vendre, sinó connectar amb el dolor del client. Fent-ho, no només estàs venent un producte, sinó una solució a un problema real. Aquesta connexió emocional és el que realment impulsa les vendes i crea relacions duradores amb els clients.

4.2 Coneixença de la solució i el embut de màrqueting

Recordo una vegada, en una conferència, un orador va dir: “Venir és com explicar una història, i cada història té un començament”. Aquest començament és el reconeixement del problema. Abans que algú comprés la teva solució, primer ha de reconèixer que té un problema. Com a SDR, el teu paper és guiar aquesta persona a través d’aquesta història, des del reconeixement del problema fins a la solució. Cada etapa de la galleda té les seves particularitats, i conèixer-les et permetrà guiar de manera efectiva els teus clients potencials cap a la conversió.

4.3 Creació vs. Captura de la demanda

Pensa en l’última vegada que vas descobrir alguna cosa completament nova, alguna cosa que ni tan sols sabies que necessitaves. Això és crear demanda. Però, a vegades, ja existeix una demanda existent, i només necessites capturar-la. Ambdós enfocaments són valuosos, però requereixen aproximacions diferents. Com a SDR, és essencial saber quan utilitzar cadascun d’aquests enfocaments i com fer-ho de manera efectiva. La creació de demanda implica educar el mercat, mentre que la captura de demanda es tracta de ser el millor en un joc ja establert.

4.4 El valor d’una oferta única en un mercat saturat

En un món ple d’opcions, ser únic és més important que mai.

Imagina entrar en una botiga amb centenars de samarretes blanques idèntiques i una samarreta blava brillant al mig.

Quina notaries primer?

Aquesta samarreta blava és la teva oferta única.

Com a SDR, el teu treball és mostrar aquesta samarreta blava al món i explicar per què és especial.

En un mercat saturat, la diferenciació és clau. No es tracta només de ser diferent, sinó de ser valuós i rellevant per al teu públic objectiu.

4.5 La investigació i l’enfocament en el contingut

Un cop, un mentor em va dir: “Abans de donar un pas endavant, mira on han trepitjat altres”. Abans de llançar-te al món del màrqueting outbound, investiga. Aprèn dels èxits i els fracassos dels altres. Armats amb aquest coneixement, com a SDR, pots traçar un camí clar cap al èxit. No reinventis la roda; en lloc d’això, aprèn dels qui ja han recorregut el camí i adapta les seves estratègies a la teva situació única.

4.6 Generació de demanda outbound

Finalment, un cop ho tens tot en el seu lloc, és hora de generar demanda. Però no qualsevol demanda, sinó demanda qualificada. Pensa en els teus millors clients, en el seu viatge. Això és el que vols replicar. I un cop tinguis aquest contingut valuós, distribueix-lo de manera efectiva. El món necessita sentir el que tens a dir! La generació de demanda no es tracta només de quantitat, sinó de qualitat. Atraure els clients potencials adequats amb el missatge adequat és la clau per a l’èxit en el màrqueting outbound.

5. Casos d’èxit

5.1 Duck Creek: Transformant el mercat d’assegurances

Duck Creek, amb el seu programari avançat, va enfrontar el repte de penetrar en el mercat d’assegurances espanyol. Els SDR de Heading2Market, utilitzant habilitats de comunicació efectiva i escolta activa, es van centrar en identificar i connectar amb els principals prescriptors de decisions. Gràcies a eines de CRM i Data Discovery & Enrichment, van aconseguir establir relacions comercials sòlides. Com a resultat, Duck Creek va consolidar la seva presència a Espanya. Lliçó: Una estratègia d’aproximació ben definida pot obrir portes en mercats reticents.

5.2 R Cable i Comunicacions: Expansió en telecomunicacions

R Cable i Comunicacions, en el seu objectiu de créixer en el mercat empresarial de telecomunicacions, va comptar amb el suport dels SDR de Heading2Market. Aquests professionals, destacant en habilitats de negociació i adaptabilitat, van identificar i connectar-se amb empreses amb potencial utilitzant eines de LinkedIn Automation. Lliçó: La identificació precisa de clients potencials pot potenciar l’expansió en mercats competitis.

5.3 Ydilo: Automatització al servei de les empreses

Ydilo, especialitzat en solucions Voicebot i Chatbot, buscava posicionar-se com la solució tecnològica de referència. Els SDR de Heading2Market, amb fortes habilitats en anàlisi de mercat i persuasió, van desenvolupar una estratègia d’aproximació, identificant empreses que podrien beneficiar-se d’aquestes solucions. Eines d’Analytics i Sales Enablement Platforms van ser essencials en aquest procés. Lliçó: Entendre les necessitats del client és clau per oferir solucions tecnològiques efectives.

5.4 Stenn: Finançament global de factures

Stenn, amb la seva proposta innovadora de finançar factures internacionals, va enfrontar el desafiament d’un mercat global. Els SDR de Heading2Market, destacant en habilitats de gestió de relacions i multilingüisme, van aconseguir connectar amb empreses a nivell internacional utilitzant eines de VoIP i ABM. Com a resultat, van generar vendes que van superar els 3,7 milions de dòlars. Lliçó: Una estratègia global ben executada pot generar resultats significatius.

6. Conclusió

El món del màrqueting està en constant evolució. Les estratègies que funcionaven fa una dècada, o fins i tot fa uns anys, poden no ser tan efectives avui en dia. En aquest context canviant, l’Outbound Marketing B2B ha demostrat ser una eina potent per a les empreses que busquen créixer i expandir-se. Però, com hem vist al llarg d’aquest article, no es tracta només de tenir les eines adequades o de seguir les últimes tendències.
El component humà, representat pels SDR, segueix sent essencial. Són ells els que donen vida a les estratègies, els que establint aquesta connexió vital amb els clients potencials i els que, en última instància, poden fer la diferència entre una venda reeixida i una oportunitat perduda. Les eines i les tècniques poden canviar, però la necessitat de personal ben format i motivat roman constant.

Per això, si ets líder d’una empresa, et convido a reflexionar sobre la teva estratègia outbound actual. Estàs aprofitant al màxim les eines i les tècniques disponibles? Estàs invertint en la formació i el desenvolupament dels teus SDR? Si la resposta a alguna d’aquestes preguntes és no, és el moment d’actuar.

Considera la possibilitat d’actualitzar o implementar un sistema outbound B2B més sòlid. Valora la inversió en la formació contínua dels teus SDR perquè estiguin al dia de les últimes tendències i tècniques. I si sents que necessites ajuda externa, no dubtis a buscar-la. Empreses com heading2market estan especialitzades en ajudar les organitzacions a maximitzar el seu potencial en el món de l’Outbound Marketing B2B.

El futur és incert, però una cosa és segura: aquells que s’adaptin i evolucionin amb els temps tindran una avantatge competitiu. No et quedis enrere.