Com es pot mesurar l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda?

La funció del Gestor del Punt de Venda és assegurar que hi hagi una relació harmònica i productiva entre el punt de venda i la marca. Les promocions comercials estan canviant les regles del joc per a fabricants i detallistes de la indústria perquè tots dos treballen amb marges molt petits. Aleshores, Com mesurar l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda?

Introducció

A l’efecte d’analitzar si ho estem fent bé o no, és important identificar aquelles mètriques que es poden fer servir de manera adaptativa per optimitzar la demanda i l’inventari, ja que sembla difícil determinar quin esforç ha desencadenat una venda o tal. Amb les promocions comercials utilitzades per les empreses, cada dia, es torna encara més difícil de discernir.

Algunes promocions comercials poden generar fins a un 800% de ROI. Quan vendre més és l’estratègia que vols adaptar per aconseguir volums més grans, els GPV i el seu correcte exercici són l’única manera d’aconseguir-ho.

Mètriques utilitzades per mesurar l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda

Hi ha algunes mètriques que són molt indicatives per determinar l’efectivitat del GPV. Aquí n’hem recopilat algunes que poden ajudar-te a prendre millors decisions amb les promocions comercials. Te les mostrem a continuació…

Creixement del Punt de Venda (PDV)

L’augment o la disminució de les vendes de diferents categories de productes als PDV assignats és una indicació de com van executar els Gestors del Punt de Venda. L’ús de codis de promoció i de cupons pot servir per rastrejar les campanyes que van resultar en vendes. I explícitament mesurar l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda.

Taxes comparatives entre les vendes

Les fluctuacions i les diferències entre la quantitat de la primera venda respecte a la segona o tercera venda us ajudaran a identificar les eines del Gestor de Punt de Venda que van resultar ser altres efectivitat.

Unitats de consum

El nombre total d’unitats venudes als clients per cada categoria i tipus de producte és una de les mètriques més comunes i senzilles per fer un seguiment del rendiment i de l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda.

Proporció incremental

Els ingressos incrementals dividits pels ingressos totals o les unitats incrementals dividides per les unitats totals, per exemple, són algunes de les maneres de calcular la proporció incremental. Ajuda a comprendre el percentatge de vendes que deixaran de produir-se en absència de qualsevol dels GPV que hi estan treballant. Mesurar l’efectivitat del gestor del punt de venda implica una observació detallada i minuciosa de tots els procediments.

Taxa de despesa

Els ingressos incrementals dividits per la despesa total indiquen la taxa de despesa. Això ajuda a administrar el cost de cada promoció comercial i per descomptat l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda assignat a cada moment.

Aquests són només alguns exemples de mètriques. En qualsevol cas, recordeu que la tecnologia ofereix múltiples opcions d’optimització de l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda. L’absència de tecnologia i d’un enfocament integrat a les promocions comercials condueix normalment a la ineficàcia i a la manca de marge per millorar les activitats promocionals existents.

Com es pot mesurar l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda?

En dissenyar una campanya de Trade Marketing, cal enumerar les tàctiques utilitzades per implementar l’estratègia. Quan s’acorden les tàctiques, s’han d’alinear amb mètriques mesurables. Per analitzar la competència de cada promoció comercial i l’efectivitat del GPV, hem d’implementar tecnologia intel·ligent i adaptativa:

• Mesura i optimitza les promocions comercials de manera efectiva; només així pots obtenir els resultats de l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda.
• La tecnologia no només ajudaria a optimitzar les promocions comercials, sinó que també permet predir les vendes futures; determinar les estratègies de preus i dissenyar campanyes i estratègies de venda rendibles.
• Enumera totes les entrades i fonts de dades.
• Defineix categories de dades segons la font i el temps.
• Automatitza usant tecnologia.
• Inclou àrees d’intervenció i aprenentatge per a humans i també per a la IA.
• Utilitza mètriques per a la comparació i la identificació de tendències.
• Dibuixa un full de ruta per a l’optimització després d’identificar les principals promocions comercials.

Diferents tècniques que implementen els GPV i les seves implicacions

Els GPV són un dels costos més importants per als fabricants i s’ha confirmat que representen gairebé el 60% del pressupost de màrqueting de l’empresa. Algunes de les tàctiques aplicades pels GPV afecten el resultat final d’una manera diferent i donen suport als objectius de vendes en funció de l’estratègia adoptada.

Exhibicions a la botiga

Aquestes inclouen des d’adhesius, prestatges especials, rètols, pancartes i cartells. A més, suports d’exhibició de mida real i demostracions. Aquests promouen les compres impulsives i la seva ubicació entre els prestatges de la zona i la il·luminació directa desencadenen més vendes. Per transportar les mètriques de conversió, la implementació de codis QR i RFID podrien ser de gran ajuda; doncs permeten fer-ne un seguiment. L’efectivitat del Gestor del Punt de Venda, aleshores, depèn en part de l’eficiència de les zones de mostreig i campanyes publicitàries que s’implementen a la botiga.

Ofertes i descomptes

Una reducció temporal del preu d’un producte mentre s’introdueixen ofertes i descomptes es justifica contra el cost d’adquisició del client. Els terminals PDV que capturen aquestes dades en el moment de la venda reflectirien quines ofertes estan funcionant millor que la resta. Això ajuda a determinar el ROI quant a les inversions de GPV. I és que moltes empreses gasten entre el 30 i el 40% del seu fons comercial en reduccions de preus esteses. Algunes ofertes, certament, funcionaran millor i causen un impacte més alt a l’efectivitat del Gestor del Punt de Venda.

Reemborsaments i cupons

Aquests atrauen més trànsit i visites a una determinada botiga. Les conversions impulsades per devolucions d’efectiu, descomptes i cupons específics de productes es rastregen amb l’ajuda de codis de promoció durant la facturació. L’efectivitat del Gestor del Punt de Venda es consolida a partir de l’eficiència de la gerència de la botiga i la promoció de cupons que puguin mantenir interessada la clientela a tornar-ne més.

Demostracions i mostreig de productes

Les conversions impulsades per l’experiència en temps real del producte i la resposta s’utilitzen per a categories de productes electrònics i d’estil de vida. Aquests, són registrats pel venedor que impulsa aquesta campanya al punt de contacte amb el client. L’efectivitat del Gestor del Punt de Venda pot dependre en gran mesura de com atractives resultin les mostres de productes que s’instal·lin a la botiga i que tan gràfiques són les demostracions.

Exposicions i fires comercials

Aquesta configuració és molt similar a la d’un punt de venda al detall, però maneja un públic molt específic que té una probabilitat més gran de convertir-se en clients. Una exposició o una fira comercial, encara que siguin més reduïdes i menys constants, poden afavorir l’estratègia.