Concertació de Visites: cobrint el GAP Màrqueting-Vendes

La qualificació dels leads pot ser la causa dèxit o fracàs en qualsevol projecte empresarial. Enviar a Vendes concertar visites a clients que no són al moment de compra és un cost clarament evitable. Tradicionalment Vendes retreu a Màrqueting que la qualitat dels leads és força baixa. I potser a Vendes tinguin una mica de raó.

Fullejant a Feedly les entrades dels meus blocaires favorits em vaig trobar amb un article de Bridge Group parlant de «Percepcions i Ponderacions a Leads de Màrqueting». Us demano atenció a la següent gràfica, creada amb dades recollides en una enquesta a més de 1.150 Comercials B2B.

Et pots creure que el 53% dels enquestats va dir que només 1/4 (o menys) dels leads generats per Màrqueting es trobaven en el moment òptim per a la seva conversió en venda? És sens dubte una estadística reveladora i que pot tenir diferents lectures. Aquestes són algunes de les meves interpretacions:

• Màrqueting ha d’afinar el vostre objectiu. Tot i que no sempre sigui possible segmentar el teu mercat objectiu, sempre és una bona idea acostar-te tot el que puguis. Tot el teu Màrqueting Mix – anuncis pay-per-click, blocs, SEO, Inside Sales, teleconcertació – han de ser perfeccionats, pensats des de zero en alguns casos, i dirigir-ho a un públic específic.
• Vendes ha de tenir la cintura necessària per tolerar que alguns leads produïts per Màrqueting no estiguin qualificats. En un món perfecte, un prospect perfecte estaria picant a la porta, amb el xec a la mà i cridant: «Obre! Tu ets l’únic que em pot ajudar.» Però aquesta no és la realitat. Si els vostres comercials poden conduir oportunitats de negoci, han de ser capaços també de qualificar de manera apropiada.

Ara més que mai, és important comptar amb un equip de SDRs (Sales Development Representatives) per cobrir el buit que hi ha entre els leads «en brut» de Màrqueting i l’àrea de Vendes. Tant si decideixes externalitzar els teus SDRs i la seva activitat de concertació de visites comercials amb una companyia com heading2market o ho fas amb membres del teu equip, és recomanable que assignis una persona o equip a gestionar la qualificació dels teus leads de Màrqueting.

En definitiva, Màrqueting i Vendes poden arribar a trobar-se en un punt mitjà sempre que les expectatives es fixin adequadament, i tots dos podrien beneficiar-se d’un equip de SDRs, que qualifiquen i concerten la cita comercial, operant entre ells.