Desbloqueja el potencial d’una Força de Vendes eficient: Guia Completa

Les vendes són el motor que impulsa l’èxit de qualsevol empresa. En aquesta guia completa, desbloquejarem el potencial d’un component crític en aquest motor: una Força de Vendes eficient. Des de la formació d’equips excepcionals fins a l’ús de tecnologia i la gestió del seu rendiment, abordarem tot el que necessites saber per maximitzar l’eficàcia de la teva Força de Vendes. No importa si ets un empresari principiant o un expert veterà, aquesta guia et proporcionarà valuosos coneixements que poden ajudar-te a elevar el nivell de rendiment del teu equip.

1. Què és una Força de Vendes?

La Força de Vendes és, en essència, l’equip de persones que du a terme les activitats de vendes d’una empresa. Són els responsables de connectar els productes o serveis de l’empresa amb els clients, generant ingressos i contribuint al creixement del negoci.

D’acord amb Philip Kotler, una de les figures més reputades en el camp del màrqueting: “La Força de Vendes representa l’empresa davant dels clients i representa els clients davant de l’empresa”. En altres paraules, la Força de Vendes no només és essencial per a la generació d’ingressos, sinó que també és una part integral en la retroalimentació i comprensió de les necessitats del client.

Una Força de Vendes eficient és aquella que aconsegueix equilibrar aquests dos aspectes, sent venedors eficaços i alhora autèntics representants de la veu del client dins de l’empresa.

També Zig Ziglar, un famós autor i orador sobre vendes, deia “Per ser un bon venedor, primer necessites ser un bon servidor”. La Força de Vendes no només es tracta de persuadir els clients perquè comprin; també es tracta de servir els clients proporcionant solucions que satisfacin les seves necessitats i afegixin valor a les seves vides.

Per tant, la Força de Vendes és més que un simple equip de persones que venen productes o serveis. Són els ambaixadors de l’empresa davant dels clients i els guardians de les necessitats del client dins de l’empresa.

2. Disseny d’una Força de Vendes eficient

Una força de vendes eficient actua com a pont entre les empreses i els clients. Per això, les empreses han de ser meticuloses en dissenyar i estructurar la seva força de vendes.

2.1. Objectius

El primer pas consisteix a establir un objectiu clar per a la força de vendes eficient. Antigament, les empreses es centraven en un únic objectiu: augmentar les vendes, convertint-lo també en l’objectiu principal per a l’equip de vendes. Avui, no obstant això, s’espera que els venedors busquin activament nous clients potencials, per tant, és essencial que els venedors equilibrin el seu temps entre clients potencials i actuals. A més, els venedors tenen un paper fonamental en el servei postvenda i poden marcar la diferència per a l’empresa. Són els ulls i les oïdes de l’empresa en el mercat, recopilant dades sobre la competència i les canviants demandes dels clients.

2.2. Utilització estratègica de la Força de Vendes

Els venedors han de col·laborar amb altres membres de l’equip per aconseguir els objectius. Han de saber com interpretar les dades del mercat que se’ls proporcionen i transformar-les en estratègies de màrqueting.

2.3. Estructura d’una Força de Vendes eficient

El tercer pas és determinar l’estructura de la força de vendes. Aquesta estructura depèn de l’estratègia que adopti l’empresa. Algunes estructures comunes de forces de vendes són:

• Estructura territorial: S’utilitza quan a cada representant de vendes se li assigna una zona geogràfica específica. És ideal per establir relacions amb la comunitat local.
• Estructura de producte: S’aplica a carteres de productes complexos i no relacionats. Aquí, els venedors estan directament vinculats amb la recerca i desenvolupament dels productes.
• Estructura de mercat: És adequada per a empreses que operen en diferents sectors o segments de mercat. Cada equip de vendes es especialitza en un mercat específic, promovent eficientment un producte en aquest segment. No obstant això, pot ser desavantatjosa si els clients estan dispersos geogràficament.
• Estructura complexa: S’utilitza quan les empreses venen productes complicats a diferents clients en àrees geogràfiques extenses. Aquí, l’estructura de la força de vendes combina les estructures prèviament esmentades.

Un cop definida l’estructura, les empreses han de decidir la grandària de la seva força de vendes, la qual depèn de la grandària del mercat i del nombre de clients.

2.4. Compensació

El pas següent és dissenyar la compensació per a la força de vendes. La remuneració és un factor motivacional significatiu per als venedors. Les empreses solen oferir un salari base més una quantitat variable basada en l’èxit aconseguit al mercat. Les assignacions són un component important del salari a causa dels constants desplaçaments i visites al mercat.

3. Com es gestiona una Força de Vendes eficient?

Gestionar una Força de Vendes és com dirigir una orquestra on cada membre té un paper clau a interpretar. És un equilibri meticulós d’elements imprescindibles com el reclutament, la formació, la motivació, l’avaluació i la compensació, tots dirigits cap a un objectiu comú: vendes de manera previsible, creixement del negoci i satisfacció dels clients. En aquesta secció, explorarem cadascun d’aquests elements en detall per ajudar-te a entendre com es gestiona efectivament una Força de Vendes.

3.1. Reclutament: Construir l’equip

El procés de construcció d’un equip de vendes comença amb el reclutament. Aquí, l’enfocament es centra en atreure i seleccionar individus que posseeixin les habilitats i característiques necessàries per a desenvolupar les funcions de vendes. Això pot requerir la definició de perfils de treball, la identificació de fonts de reclutament i la selecció de candidats utilitzant mètodes efectius d’avaluació. Per exemple, una empresa de tecnologia podria buscar candidats amb experiència prèvia en vendes de programari i un sòlid coneixement de les tecnologies emergents.

3.2. Formació i desenvolupament

Després del reclutament ve la fase de formació i desenvolupament. Aquesta fase és vital per equipar l’equip de vendes amb les habilitats necessàries per realitzar les seves funcions de manera efectiva. Això pot implicar sessions de formació en productes i serveis, seminaris de tècniques de vendes i tallers d’atenció al client. A més, s’han de proporcionar oportunitats de desenvolupament i creixement continu per fomentar el compromís i la retenció dels venedors.

3.3. Supervisió

La supervisió efectiva dels membres d’una Força de Vendes eficient és essencial per maximitzar la probabilitat de vendes rendibles. Tot i que un representant pugui estar motivat i conscient de les seves debilitats, és crucial tenir una figura que coordini els seus esforços alineats amb els objectius de l’empresa. La supervisió garanteix que les activitats es realitzin adequadament, evitant accions que puguin ser contraproduents per als objectius empresarials.

3.3.1 Aspectes Clau de la Supervisió

La supervisió en vendes abasta tres activitats principals: planificació, direcció i verificació. Els supervisors han de:

• Assignar tasques específiques als representants.
• Establir estàndards de rendiment i avaluar el rendiment amb base en aquests estàndards.
• Dividir el mercat en territoris i assignar-los a representants específics.
• Assegurar-se que s’estableixin objectius de vendes per a cada territori.

L’avaluació del rendiment és essencial i es pot obtenir a través d’observacions, informes i registres. L’objectiu principal és augmentar la probabilitat que els representants realitzin vendes, de manera que l’orientació constant per part dels supervisors és crucial. L’autogestió per part dels representants és l’escenari ideal, on la seva motivació i coneixement els permeten supervisar-se a sí mateixos.

3.3.2. Mètodes d’Orientació

Els mètodes d’orientació per als representants inclouen el contacte personal, ja sigui al treball, a l’oficina o per telèfon; el contacte grupal a través de reunions; la correspondència personal; i literatura com manuals i butlletins. Cada mètode té els seus avantatges i inconvenients, i la elecció dependrà de la situació i el propòsit de la comunicació.

3.3.3. Desafiaments en la Supervisió

Supervisar representants que treballen al camp presenta desafiaments únics. Aquests professionals operen en àrees geogràfiques extenses i sovint estan sols durant dies. Enfronten desafiaments com viatges, allotjaments no ideals i separació de les seves famílies. Després d’un dia sense èxit, poden sentir que la seva feina no és gratificant. Aquests desafiaments destaquen la necessitat d’una supervisió d’ alta qualitat. A més, el temps de viatge limita el contacte entre el supervisor i els representants, complicant encara més la tasca.

3.4. Motivació als venedors

La motivació és un component crític en la gestió d’una Força de Vendes eficient. Els venedors que estan motivats tenen més probabilitats de superar les seves metes de vendes i contribuir al creixement del negoci.

A continuació, presentem deu tècniques efectives per mantenir el teu equip de vendes motivat i compromès:

3.4.1. Reconeixement i elogi

En el cor de cada venedor es troba el desig humà fonamental de ser reconegut i apreciat. Aquest desig va més enllà de les recompenses monetàries i es centra en el reconeixement dels èxits i l’elogi per una feina ben feta. Els venedors volen saber que el seu treball dur i dedicació són valorats i apreciats. Quan es senten reconeguts, es motiven més per superar-se i assolir metes més altes. Per tant, els gerents de vendes han de fer un esforç conscient per elogiar i reconèixer al seu equip de vendes de manera regular.

3.4.2. Salari just

Tot i que el reconeixement i l’elogi són importants, no es pot subestimar el poder d’un salari just. Els venedors treballen dur i esperen ser compensats adequadament pels seus esforços. Un salari just no només cobreix les seves necessitats bàsiques, sinó que també els proporciona la seguretat i la tranquil·litat que necessiten per concentrar-se en la seva feina. Un salari just també demostra que l’empresa valora els seus empleats i està disposada a invertir en ells.

3.4.3. Bones condicions de treball

Les condicions de treball tenen un impacte significatiu en la motivació i el rendiment d’un venedor. Això inclou condicions físiques, un ambient de treball còmode i segur, les condicions psicològiques i un ambient de treball positiu i de suport. Els venedors també valoren la protecció contra la competència interna i una divisió justa de la compensació en els esforços de vendes conjunts. A més, els venedors aprecien les facilitats de transport i una assignació de despeses adequada i regular.

3.4.4. Oportunitat d’avançament

La possibilitat d’avançar en la seva carrera és un factor motivador important per a molts venedors. No volen sentir-se estancats en la seva posició actual, sinó que aspiren a ascendir en la jerarquia de l’empresa. Les empreses que proporcionen oportunitats clares de promoció i desenvolupament professional atreuen i retinen els millors talents. Per tant, és essencial que les empreses estableixin un camí clar de carrera pels seus venedors i els proporcionin les oportunitats i el suport necessaris per avançar.

3.4.5. Bon lideratge i supervisió

Un bon lideratge és fonamental per a l’èxit de qualsevol equip de vendes. Els venedors necessiten líders que siguin justos i imparcials, que compleixin la seva paraula i que respectin la seva dignitat personal. Els líders han d’entendre als seus venedors, els seus problemes i estar disposats a ajudar-los a resoldre’ls. Un bon líder inspira i motiva el seu equip, la qual cosa augmenta la productivitat i el rendiment de l’equip de vendes.

3.4.6. Oportunitat d’autoexpressió

Els venedors són individus amb les seves pròpies idees, opinions i talents. Volen tenir l’oportunitat d’expressar-se i fer valdre la seva personalitat. Quan se’ls dóna l’oportunitat d’expressar les seves idees i suggeriments, es senten més compromesos i motivats. A més, l’autoexpressió pot portar a noves idees i enfocaments que poden beneficiar l’empresa en general.

3.4.7. Acceptació social

Com a éssers humans, tots tenim un fort desig de pertànyer i ser acceptats pel nostre grup social. Aquest desig també s’aplica als venedors. Volen sentir-se part d’un equip i ser acceptats i valorats pels seus companys. Els gerents de vendes poden fomentar aquest sentit de pertinença creant un ambient de treball inclusiu i de suport.

3.4.8. Seguretat laboral

La seguretat laboral és un factor motivador important pels venedors. Volen saber que la seva feina està segura i que no seran acomiadats o desplaçats arbitràriament. La seguretat laboral proporciona als venedors la tranquil·litat que necessiten per concentrar-se en la seva feina i rendir al màxim. A més, la seguretat laboral també inclou la protecció pel futur, com els beneficis de jubilació.

3.4.9. Desig d’excel·lir

Molts venedors tenen un fort desig d’excel·lir i superar els seus companys en rendiment i èxits. Aquest desig d’excel·lir pot ser un poderós motivador, impulsant els venedors a esforçar-se més i assolir metes més altes. Les empreses poden aprofitar aquest desig establint metes desafiant, però assolibles, i reconeixent i recompensant aquells que les assolixen.

3.4.10. Orgull de vendre

Finalment, els venedors volen sentir-se orgullosos de la seva feina. Volen saber que la seva feina és valuosa i respectada, i que estan fent una contribució significativa a l’empresa. Quan els venedors es senten orgullosos de la seva feina, estan més motivats i compromesos. Per tant, és important que les empreses reconeguin i valoren el paper crucial que juguen els venedors.

3.5. Mètriques de Rendiment

Les mètriques de rendiment són fonamentals per avaluar el rendiment de la Força de Vendes eficient. Proporcionen informació valuosa que pot ser utilitzada per identificar àrees de millora, avaluar el rendiment individual i d’equip, i prendre decisions informades sobre estratègies de vendes i tàctiques. A continuació, es presenten algunes de les mètriques de rendiment més importants.

3.5.1. Ratio d’Oportunitats Guanyades

Conegut com el “Opp-to-Win Ratio”, aquest indicador et permet mesurar el percentatge d’acords tancats en relació amb el total d’oportunitats gestionades. És una excel·lent manera d’avaluar l’eficàcia de l’equip de vendes en el tancament de negocis. Un ratio alt indica un equip altament efectiu.

3.5.2. Tasques de Venda

El seguiment de la qualitat i quantitat de tasques realitzades pels teus representants de vendes és més senzill que mai. Examinar trucades, emails, reunions, presentacions i altres activitats et proporcionarà informació valuosa per avaluar la productivitat del teu equip. Identificar quines tasques consumeixen més temps et permetrà optimitzar el procés de vendes.

3.5.3. Longitud del Cicle de Vendes

Aquest indicador mesura el temps mitjà des de l’obertura fins al tancament d’una oportunitat. Entenent la longitud mitjana dels teus cicles de vendes, podràs adaptar les teves estratègies i processos per millorar l’eficiència i tancar negocis més ràpidament.

3.5.4. Mida de l’Acord

Quantificar el valor mitjà dels acords tancats et permetrà identificar oportunitats més valuoses. Els representants de vendes d’alt rendiment tanquen acords més valuosos de manera consistent, generant majors ingressos per al teu negoci.

3.5.5. Valor de Vida del Client (CLTV)

Centra la teva atenció en la retenció de clients, que és més valuosa que l’adquisició de nous.

Calcular el valor de vida del client multiplicant el valor mitjà del contracte anual pel període de retenció et proporcionarà una visió clara de la satisfacció del client i l’eficàcia de les teves estratègies de retenció.

3.5.6. Cobertura de l’embut

Compara les quotes de vendes amb les oportunitats existents al teu embut. Un nivell adequat de cobertura t’acostarà al compliment dels teus objectius de vendes i et permetrà anticipar possibles reptes.

3.5.7. Acompliment de Quotes

És fonamental que els teus representants compleixin o superin les seves quotes de manera fiable. Rastrejar aquest indicador t’ajudarà a avaluar el rendiment individual i prendre decisions informades per millorar el rendiment de l’equip.

3.5.8. Desplaçament d’Acords

Mesura la quantitat d’acords que no es tanquen dins del termini previst. Prestar atenció a aquesta mètrica et permetrà identificar fonts de baix rendiment i prendre mesures correctives per evitar pèrdues.

3.5.9. Churn

Aquesta mètrica es refereix a la quantitat de clients que cancel·len o no renoven contractes. Identificar les causes del churn és crucial per millorar el teu procés postvenda i retenir els teus clients de manera efectiva.

3.5.10. Linealitat de Vendes

És important que els teus representants avancin cap a les seves quotes de manera constant. La linealitat de vendes et permetrà identificar possibles problemes de productivitat i dissenyar estratègies per mantenir un creixement sostenible.

3.5.11 Taxa de Retenció de Clients

Mesura la quantitat de clients que retens en un període determinat. Aquesta mètrica és especialment rellevant per a negocis basats en subscripcions. Avaluar la satisfacció del client i l’eficàcia de les teves estratègies de retenció et ajudarà a reforçar la relació amb els teus clients actuals.

3.5.12. Ingressos Totals

La mètrica definitiva per avaluar el rendiment de les teves vendes. Observar els ingressos mensuals, trimestrals i anuals et permetrà detectar qualsevol senyal de productivitat en declivi i prendre accions per mantenir el creixement del teu negoci.

3.6 Avaluació

L’avaluació regular del rendiment dels venedors és un component essencial en la gestió d’una Força de Vendes eficient. Això pot implicar la revisió de les mètriques de rendiment, la realització d’avaluacions de rendiment i la identificació d’àrees per al desenvolupament i la millora. Aquesta informació pot ser utilitzada per guiar futures iniciatives de formació i desenvolupament, i per informar decisions sobre promocions i compensacions.

4. Força de Vendes i Tecnologia

En Internet, tant les grans com les petites empreses han d’utilitzar la tecnologia per aconseguir tot el seu potencial. La tecnologia ofereix nombroses avantatges a qualsevol empresa i hi ha moltes formes d’integrar-la i desenvolupar-la per augmentar les vendes. En aquest apartat veurem com les empreses poden utilitzar la tecnologia per augmentar les seves vendes.

4.1. L’Era Mòbil a la Força de Vendes eficient

La proliferació de dispositius mòbils, com smartphones i tauletes, ha revolucionat molts aspectes del procés de vendes. Els clients ara tenen la capacitat d’investigar, avaluar i comprar productes i serveis online a través de noves tecnologies, transformant completament l’experiència de compra. Aquesta explosió en l’ús de dispositius mòbils ofereix una excel·lent oportunitat per guanyar una avantatge competitiva al estar el més a prop possible dels consumidors. La tecnologia mòbil proporciona als venedors accés instantani a descripcions de productes i altres eines que augmenten l’eficàcia dels seus arguments de venda, la qual cosa resulta en taxes de conversió més altes i una millor experiència per al client.

4.2. Presentacions Virtuals i Xarxes Socials

La força de vendes eficient no necessita avui necessàriament una reunió presencial per realitzar una presentació de vendes. Programaris com Loom i Vidyard permeten al venedor crear presentacions curtes que els clients poden veure quan els convingui. A més, les xarxes socials estan rebent molta atenció, especialment amb l’entrada de més mil·lennistes al món de les vendes. En lloc de dispersar-se en múltiples xarxes, és més efectiu centrar-se en desenvolupar una presència de qualitat a les principals xarxes socials utilitzades pels clients objectiu. Depenent del tipus de negoci, plataformes com LinkedIn, Twitter o Instagram poden ser més adequades.

4.3. Millora del Servei al Client i Automatització de la Força de Vendes

Les empreses depenen de l’adquisició i retenció de clients per créixer. Per aconseguir-ho, han de proporcionar un nivell consistentment alt de servei al client. La tecnologia moderna, com el programari de gestió de relacions amb el client (CRM) i l’automatització de serveis professionals (PSA), està assolint nous nivells d’utilitat, beneficiant tant les empreses com els seus clients. A més, les estadístiques mostren que les empreses que encara no estan automatitzades gasten el 71% del seu temps i recursos en planificar i definir processos de vendes. Les solucions tecnològiques d’automatització de la força de vendes (SFA) automatitzen moltes tasques, alliberant els venedors perquè es concentrin en activitats que generin més vendes i ingressos.

5. Estratègies de Venda

El món de les vendes és vast i en constant evolució. No obstant això, algunes estratègies han demostrat ser efectives al llarg del temps i s’han adaptat a les noves realitats del mercat. En aquest article, explorarem algunes de les tècniques de venda més populars i efectives: la venda consultiva, la venda directa, la venda creuada i la venda ascendent.

5.1. Venda Consultiva

La venda consultiva es centra en les necessitats del client. En lloc de simplement presentar un producte o servei, el venedor actua com a consultor, buscant comprendre els reptes i objectius del client. Aquesta estratègia es basa en fer preguntes, escoltar activament i oferir solucions que es alineïn amb les necessitats del client.

Avantatges:

• Estableix relacions a llarg termini amb els clients.
• Genera confiança i credibilitat.
• Augmenta la possibilitat de vendes repetides.

5.2 Venda Directa

La venda directa implica una interacció cara a cara entre el venedor i el client, ja sigui en persona o a través de mitjans digitals. Aquesta estratègia es centra en presentar el producte o servei de manera directa, sense intermediaris.

Avantatges:

• Comunicació directa i personalitzada amb el client.
• Major control sobre el procés de venda.
• Oportunitat de rebre retroalimentació immediata.

5.3 Venda Creuada

La venda creuada ocorre quan s’ofereixen als clients productes o serveis addicionals que complementen la seva compra principal. Per exemple, si un client compra un telèfon, se li podria oferir una funda protectora o uns auriculars com a complement.

Avantatges:

• Augmenta el valor mitjà de la venda.
• Millora l’experiència del client al oferir solucions complementàries.
• Potencia la rendibilitat sense adquirir nous clients.

5.4 Venda Ascendent (Upselling)

La venda ascendent és una tècnica que busca persuadir el client perquè compri una versió més cara o premium del producte o servei que està considerant. Per exemple, si un client està mirant un model bàsic d’un producte, se li podria presentar un model superior amb més característiques.

Avantatges:

• Augmenta el valor mitjà de la venda.
• Satisfà les necessitats del client que busca més característiques o qualitat.
• Millora la percepció de valor al oferir opcions superiors.

6. Força de Vendes: Interna o Externa?

Els líders de vendes s’enfronten a nombrosos reptes avui en dia, des de la gestió de personal en models de treball remot, híbrid i presencial, fins a la por a les recessions i la necessitat de mantenir-se al dia amb la última tecnologia de vendes.

No obstant això, el repte més gran és el talent. La contractació, formació, desenvolupament i retenció d’un bon personal és especialment difícil en l’entorn actual. Si decides contractar algú avui, podrien passar fins a quatre mesos abans que el teu equip de vendes estigui operatiu i al voltant d’un any per avaluar si la inversió està donant fruits.

6.1 Beneficis i reptes de l’externalització

L’externalització de les operacions de vendes ofereix diversos beneficis.

En primer lloc, les empreses poden controlar costos al no haver de pagar salaris, beneficis i altres despeses associades amb la contractació de empleats. A més, en externalitzar, les empreses poden accedir a habilitats especialitzades que potser no estiguin disponibles internament.

No obstant això, l’externalització també presenta reptes. És essencial confiar en l’empresa que es contracta, ja que representarà el teu negoci davant possibles clients. A més, és crucial assegurar-se que s’està obtenint un treball de qualitat i que s’està pagant un preu just pels serveis acordats.

6.2 Consideracions a l’hora d’externalitzar

En considerar l’externalització, és vital tenir en compte diversos factors. Primer, la cultura i les possibles barreres de l’idioma. Les empreses que externalitzaren serveis a l’estranger, com centres de trucades, van aprendre que el més barat no sempre és el millor. En vendes, la construcció de relacions és encara més crucial, pel que és essencial considerar el teu públic objectiu. A més, és fonamental protegir la teva marca. Les campanyes mal executades poden danyar la reputació de la teva marca i allunyar futurs clients potencials.

La decisió d’externalitzar o contractar internament un equip de vendes depèn de les necessitats i circumstàncies específiques de cada empresa. Ambdues opcions tenen els seus pros i contres. L’externalització pot oferir estalvis significatius i accés a habilitats especialitzades, però també pot presentar reptes en termes de control i qualitat. És essencial pesar amb cura aquestes consideracions i triar l’opció que millor s’alinii amb els objectius i la visió de la teva empresa.