Els KPI de Trade Màrqueting: Productes (2/5)

Com ja hem anat dient, a Trade Màrqueting mesurar és fonamental per a poder impulsar els resultats. Els indicadors són aquests punts de referència en la brúixola de l’èxit. Després de l’article inicial de la sèrie de KPI de Trade Màrqueting, en el que parlàvem de Persones, avui continuem la sèrie amb els KPI de Trade Marketing associats a Productes en el punt de venda. Aquest article ajudarà a realitzar un bon diagnòstic que permeti dissenyar estratègies òptimes. Quines dades convé analitzar en relació al producte dins del trade màrqueting?

KPI de Trade Màrqueting associats a Productes

Assortit de productes

El mix de productes és l’estrella dins del punt de venda, estem aconseguint la combinació guanyadora? No tots els punts de venda que comercialitzen els productes d’una marca tenen els mateixos productes. S’ha de monitorar contínuament aquest indicador per a poder veure quin assortiment és el més rendible en cada PDV.

La clau és incloure tots els ítems de la indústria més interessants, tenint en compte el perfil de *shopper i les dades prèviament obtingudes. A més, és clau que el gestor del punt de venda sigui present per a garantir l’execució perfecta i fer els canvis continus que es vagin necessitant.

Número d’SKUs

L’Stock Keeping Unit o SKU per les seves sigles en anglès es pot definir com la unitat de venda més petita. Podem analitzar aquest KPI de Trade Màrqueting associat a Productes a diferents nivells: per categoria, segment, marca o zona geogràfica, per exemple.

Amb aquesta referència podem fer un diagnòstic de la rendibilitat en cada punt de venda segons el percentatge de creixement per SKU i també la participació de l’assortiment en comparació amb la competència.

En termes d’anàlisi numèrica, la clau és comprar per unitat, volum o valor l’índex de participació d’assortiment respecte a la participació en vendes. Segons l’estratègia de l’empresa, es tractarà d’optimitzar d’una banda o per un altre.

Vendes per SKU

El volum de transacció per SKU i la penetració de nous productes són dues dades clau per a enriquir el trade màrqueting. Amb aquest indicador a la mà, podrem avaluar l’eficiència real del portafoli de la marca.

Aquesta dada no és fàcil d’aconseguir en molts casos, si no es compta amb una adequada gestió del punt de venda de retail. Per això és clau mantenir una contínua comunicació i verificació, i secundar-se en la tecnologia per a poder aplicar intel·ligència i estratègia en les accions.

A més, estar pendent de la tendència de vendes d’un producte també és un punt important. El GPV ha de tenir sempre present quines dates són clau, com ara Nadal, el Dia del Pare o festivitats de la pròpia zona on es troba el punt de venda.

Estoc

Especialment quant als SKUs més estratègics, és tasca del gestor del punt de venda revisar diàriament el proveïment d’estoc i que es compleix la gestió per categories.

Monitorar els ítems en el punt de venda, en els distribuïdors o en trànsit és el que permet una òptima planificació en trade màrqueting. Aquest KPI de Trade Màrqueting associat a Productes s’enfoca a garantir el proveïment de producte, evitant així el faci fallida.

És fonamental comptar amb una bona solució tecnològica per a controlar aquest punt, ja que en alguns casos es donen productes fantasmes. Això passa quan en l’inventari consta un producte que realment no està, però s’ha desactualitzat el sistema.

Previsibilitat d’estoc

Com diu Tony Robbins, «l’anticipació és el poder suprem, i mentre la majoria reacciona, els líders s’anticipen».

Anticipar-se és clau per a l’èxit en qualsevol àrea, i no és per a menys en el cas de la gestió del PDV. No podem encertar el futur amb una bola de cristall, però és possible fer estimacions amb les dades que tenim.

Preveure l’escassetat d’ítems en l’inventari és una pràctica intel·ligent per a prendre decisions ràpides. A més, reduïm el risc de perdre vendes potencials en el canal. Per a això, la clau és avançar-se i alertar quan s’està arribant al límit, i així proveir evitant que el producte s’esgoti en la góndola.

Més enllà de la falta d’estoc per limitació d’ítems del producte, a vegades hi ha desviacions causades per danys en el gènere. Mantenir un marge de seguretat és sempre una bona praxi, atès que poden donar-se avaries o robatoris durant el transport o bé que pereixi un producte subjecte a caducitat.

GMROI

Un indicador que ens ajuda a saber si una empresa té salut financera és el GMROI. En altres paraules, és el Marge Brut del Retorn de la Inversió d’Inventari, que relaciona el marge brut amb la rotació dels productes en estoc.

Amb aquest KPI de Trade Màrqueting associat a Productes, podem avaluar quina rendibilitat ens està reportant cada article en l’inventari del PDV. Una bona pràctica és tenir sempre en compte quin SKUs contribueixen a compondre el major marge per al negoci.

Per a poder calcular aquest indicador de rendiment, haurem de prendre el ROI anual total, i dividir-ho pel cost mitjà de l’estoc. Així, passem a tenir una visió molt més clara del que convé reduir, augmentar i potenciar dins de l’inventari de cada punt de venda.

Conclusió

Per a acabar, recordem aquesta premissa de màrqueting que haurem de tenir present en tot moment: ‘el que no es pot mesurar, no es pot millorar’. Així que ja saps quin és el primer pas per a impulsar la teva rendibilitat empresarial en els diferents canals on distribueixes la teva marca.

–

Vols dissenyar el teu pla a mesura amb nosaltres i que t’acompanyem per a identificar els teus indicadors clau de rendiment? Sol·licita una primera reunió virtual gratuïta on podrem conèixer les teves necessitats i realitzarem un informe personalitzat per a la teva empresa. Demana-ho ara!