Encara preguntes: Té pressupost?

Una cosa que a tots ens van ensenyar a les nostres primeres lliçons de vendes és què hem d’assegurar-nos que el nostre client potencial té pressupost per abordar la compra dels nostres productes o serveis.

Les experiències viscudes al llarg de la meva carrera professional, en posicions de venedor o líder d’un equip de vendes, m’han demostrat que aquest axioma no és vàlid. La realitat és que si un client potencial t’està posant com a excusa el pressupost, el que realment t’està dient és que no és ell qui pren la decisió final.

Si preguntes sobre la disponibilitat de pressupost, t’arrisques a estar davant d’una persona sense poder de decisió que et respongui amb l’excusa que no hi ha pressupost en aquests moments i això congeli el teu procés de venda durant un temps. Si realment ets davant una persona amb poder per decidir, formular la pregunta tenen vostès pressupost? pot posar-te al nivell d’un principiant perquè no has sabut reconèixer el poder i l’autoritat que el teu interlocutor té a l’organització.

Una persona amb poder de decisió sempre podrà trobar els recursos necessaris si la proposta que presentes és convincent. Tots sabem –i el teu interlocutor també– que es necessiten inversions si es volen millorar els resultats. Un Gerent que vulgui duplicar la producció de la seva fàbrica sap que està obligat a desplegar inversions als equipaments de les seves plantes.

Tant se val si estàs venent una nova línia de producció, un programari ERP, una matèria primera o un coaching per als seus empleats. La persona que considerarà la teva proposta i que prendrà posteriorment una decisió se centrarà bàsicament en dues coses: el ROI, i l’impacte que provocarà a la seva organització el canvi derivat d’implementar el producte o solució que proposes.

Us aconsello que no deixeu de considerar els següents punts quan prepareu i presenteu el vostre enfocament:

• ROI:Totes les companyies tenen “el seu” procés particular per avaluar el ROI d’una inversió, no hi ha cap procés de càlcul de ROI estàndard. Per tant, conèixer les mètriques que utilitza el teu client i com les aplica és fonamental per al teu enfocament comercial. Quan facis una argumentació de ROI, no utilitzis les xifres o mitges del sector econòmic del teu client potencial. Pregunta al decisor sobre les mètriques i els números específics de la seva companyia per construir així, amb aquests paràmetres, el teu model de ROI. Res no pot tirar més ràpidament al trast una negociació comercial que una discussió sobre quin nombre és el correcte, si el teu o el d’ells. Utilitza els seus números i mantingues així el debat centrat en el valor que la teva solució aporta al seu negoci. Un dels eixos principals en qualsevol càlcul de ROI són els terminis. Fixar expectatives realistes associades als terminis és una part molt important en el procés. El teu client sempre voldrà una millora immediata, per tant, si hi hagués un termini de temps necessari perquè la teva solució generi els resultats que anuncies, assegura’t que tothom ho sap. He viscut alguna situació en què una iniciativa va ser detinguda en plena execució perquè l’equip directiu esperava resultats abans del que era possible.
• El canvi en el negoci del teu client: En el moment que el teu client implementi el teu producte o solució, la seva organització es veurà impactada per un canvi en els processos actuals. Els decisors voldran certes garanties que la teva -i la teva empresa- hi seràs en aquell moment per conduir el procés d’implementació i proporcionar-los l’assessorament que els ajudi a ser autosuficients. Recorda que tothom al teu client té el seu dia a dia, per la qual cosa és important saber que tens -teniu- els recursos adequats disponibles per minimitzar l’impacte de la transició. També és probable que durant aquest temps aflorin elements fora de l’abast de la vostra proposta inicial. Disposar d’un bon procés de gestió del canvi del contracte reduirà insatisfacció, costos, estrès o malentesos amb el client. Per tant,

Sempre hi ha diners disponibles per utilitzar en coses que tenen sentit. Per tant, centra’t en, per exemple, resoldre un problema o dissenyar una solució, coses que tinguin sentit per al teu client, i que siguin valorades positivament per la persona que pren la decisió de comprar. Assegura’t, això sí, que et posiciones davant les persones que poden dir sí a la teva proposta, i no malgastis el temps amb aquells que utilitzen el pressupost com a excusa per no comprar.

A heading2market estem acostumats a bregar amb aquesta i moltes més objeccions. Vols gaudir d’una consulta gratuïta pel que fa al rendiment de les vendes?