Evitar els clàssics errors comercials d’un emprenedor

Quan un emprenedor decideix llançar-se a arrencar un negoci, té normalment diverses tasques d’alta prioritat en el seu TO-DO List, com ara preparar el Pla de Negoci, triar un nom, obtenir finançament, formar equip… Quan l’empresa està en marxa gran part dels emprenedors (i a empresaris) s’obsessionen a perfeccionar el producte o servei, a donar voltes al pla de negoci perseguint l’excel·lència, i en alguns casos, fins i tot dediquen energia a tasques secundàries (o fàcilment externalitzables), com la construcció de un lloc web. Tot això pot donar lloc a varis errors comercials.

El que és realment greu és que sovint hi ha una tasca que està a les posicions finals de la TO-DO List, quan mereix estar entre les de més amunt. Aquesta tasca és fer la primera venda de la companyia. Efectivament, sembla com si ens repel·lís posar-nos la gorra de venedor, com si volguéssim deixar la venda per quan el nostre producte estigui totalment acabat, quan ens sentim totalment segurs, i aquesta actitud pot suposar una important pèrdua d’oportunitats.

Cal començar a vendre com més aviat millor

Moltes startups voldrien haver iniciat les seves vendes molt abans del que van fer al seu dia. Els seus CEO es lamenten perquè si haguessin començat a intentar vendre el seu producte com més aviat millor, podrien haver reduït els temps de desenvolupament o entendre millor les objeccions dels seus clients, en lloc d’enterrar diners en el desenvolupament del producte. Aquest punt és un dels principis del Lean Startup Movement, que recomana que una startup creï un “producte mínimament viable” i que comenci a buscar retroalimentació dels clients tan aviat com sigui possible.

La família i amiguets no compten com a primera venda

Hi ha moltes startups que fan les vendes inicials a familiars, amics o altres coneguts. Aquestes operacions proporcionen ingressos, és clar, però el que mou aquests compradors no és una demanda real de mercat, sinó sentiments d’amor, de cortesia o fins i tot d’obligació. Aquestes vendes, per tant, no aporten informació fiable ni indiquen què pot pensar un client real, imparcial, sobre el producte o servei. Tot i que està bé utilitzar la xarxa de contactes professionals per vendre, cal tenir en compte que els comentaris més valuosos són els dels clients més llunyans a la nostra xarxa.

Cal ser selectiu i exigent amb el primer client

Quan una empresa encara no té cap ingrés, és molt temptador llançar la xarxa a un segment de mercat i fer negocis amb el primer client potencial que es presenti. És molt important, però, ser molt exigents i seleccionar acuradament els primers clients en base a la seva capacitat d’aportar informació valuosa per al teu producte o servei, basant-se en la possibilitat de mostrar-los com a referent que t’ajudin a impulsar futures vendes, o fins i tot sobre la base d’aconseguir ràpidament credibilitat i reputació.

Avui dia, hi ha empreses ja consolidades que quan llancen un nou producte ho fan amb clients seleccionats, potser els VIP de la seva cartera, per al client és bo perquè és el primer a adoptar un producte o servei, i per al proveïdor és fantàstic perquè la seva reputació es veu incrementada en la mesura que un prestigiós client utilitza les solucions. En definitiva, el missatge és clar: Quan es considera la primera venda, no cal pensar només en els ingressos, cal anar més enllà i buscar un altre tipus de beneficis que ens ajudin a impulsar les futures vendes.

Evitar els descomptes

Sense una trajectòria comercial mínima, pot ser difícil per a una startup establir-se i mantenir-se ferm en el valor del producte o servei que s’està oferint. Hi ha moltes startups que se senten obligades a oferir grans descomptes per aconseguir la seva primera venda. Fins i tot hi ha casos en què són els mateixos inversors que han finançat el llançament de la startup, que pressionen per assolir la fita de la primera venda i, per això, animen a oferir descomptes.

Això no obstant, aquesta pràctica no és aconsellable. Pot derivar en un patró, pot disminuir el valor a llarg termini del producte o servei, o castigar el flux de caixa (si els resultats nets de la venda són negatius). Les empreses -els clients- parlen entre elles, i si se’n ven a un a un preu molt baix, has d’esperar que la resta de clients aspirin a un acord similar.

Parlant amb persones que han arrencat negocis, un dels consells que més es repeteix és que la venda és una funció bàsica de qualsevol negoci, sigui quin sigui el sector econòmic en què es desenvolupi. En la fase inicial de llançament, algunes companyies opten per recolzar-se en terceres companyies d’Outsourcing Comercial, que aporten el talent, l’experiència i els processos necessaris per al desenvolupament comercial d’una startup.

Sigui com sigui, la venda és una activitat on s’ha d’executar des del dia 1. Cal deixar de fantasiejar sobre la gran idea de producte o del pla de negoci perfecte. Cal sortir al carrer, entusiasmar els prospects i començar a vendre. Totes les empreses necessiten mesurar-se a la realitat, i la interacció amb els seus mercats és la millor manera de fer-ho.