Força comercial: els comercials substitueixen el cotxe pel telèfon

La força del comercial telefònic o virtual està prenent avantatge davant del representant comercial tradicional. Avui dia, l’esforç de vendes ja no es basa amb tanta força en les visites presencials a empreses, sinó en cultivar les relacions des de l’oficina per facilitar-ne la venda posterior. Cosa que algunes organitzacions és conegut com «Inside Sales». Per què?

Globalització i visibilitat virtual

La força del comercial telefònic no resideix només en la capacitat de fer una venda a través d’una simple trucada telefònica. Les noves tecnologies ofereixen multitud de possibilitats que ajuden el comercial a aconseguir el seu objectiu i concretar una venda: vídeo-conferències, hangout, multimèdia, etc. El mètode de comunicació que més triomfa avui dia és el participatiu, és a dir, la interacció entre venedor i possible comprador.

Xarxes socials

Conèixer el client potencial mai va ser tan fàcil gràcies a les xarxes socials. Estudiar les expectatives dels usuaris que volem convertir en els nostres clients, saber-ne les preferències, la manera com es relacionen amb les empreses, etc. aporta una gran quantitat dinformació que el comercial pot utilitzar abans, durant i després del procés de compra.

Equilibri entre treball i vida personal

El comercial tradicional busca, cada cop més, una qualitat de vida que li permeti combinar grans resultats en vendes amb la seva vida familiar. Viatges freqüents i moltes hores al carrer acaben per cansar i desmotivar el comercial. Per això, tenir un departament d’Inside Sales, que, a més, pot ser fàcilment contractat com un servei d’Outsourcing Comercial, és a dir, aliè a l’empresa, pot ser la solució per aconseguir conciliar la vida professional i familiar.

Reducció dels costos de telefonia

Tot i que les trucades a llarga distància continuen sent més cares que a la resta d’Europa, els serveis com Skype o VOIP han aconseguit reduir els costos de les trucades telefòniques. Internet és de gran ajuda, ja que facilita la comunicació entre l’equip de venedors «de despatx» i la seva cartera de clients.

Canvis en el comportament i preferències del comprador

Tradicionalment, tant el venedor com el comprador estaven acostumats a un tracte cara a cara. Avui dia no passa el mateix. Els compradors se senten massa ocupats per atendre visites personals i, cada cop més, eviten aquest tipus de trobades que els impliquen cert grau de compromís, que fins i tot els pot arribar a resultar incòmode. Continuen volent un contacte i tracte proper, però que aquest no els robi el seu preat temps: una trucada telefònica o una videoconferència, que pot atendre en els seus moments de més tranquil·litat, entren dins de les opcions preferides pels nous compradors.

Aquestes són les raons per les quals els «comercials de despatx» estan assumint més i més activitats que anteriorment assumia el representant comercial: estalvi en costos, adequació a les preferències dels compradors i ús de les noves tecnologies, són sens dubte els grans detonants d’aquesta transformació.