La importància de la Proposta de Valor a la venda

Avui dia, al món dels negocis B2B, la decisió d’un client de comprar o no es basa, en última instància, en com percep el valor de la teva empresa. És igual el sector que treballis, de si l’interlocutor és el CFO, o el CMO o el CEO, al final tot es redueix a la teva proposta de valor. Aquesta és la raó per la qual la vostra oferta ha de ser única, ben definida i clarament compresa. I encara més important, vol dir que el teu equip comercial ha de tenir una comprensió clara i completa d’aquest valor i ser expert en transmetre’l als seus mercats i clients respectius.

Què és una Proposta de Valor

En diverses ocasions he escrit i fet xerrades sobre la importància de la proposta de valor, i com aconseguir definir propostes de valor contundents. Les propostes de valor més sòlides es basen en resultats de negoci tangibles i mesurables. Parlen dels problemes que el comprador afronta cada dia, i dels resultats que obtindran si opten per canviar el seu status quo. Perquè… no ho oblidem: sempre, sempre, sempre, el nostre principal competidor és l’status quo, no fer res.

En resum, el vostre producte o servei és simplement una eina. El primer que interessa als teus potencials compradors són els resultats que ofereix. Una bona proposta de valor transmet aquest missatge. Permet saber que tu marques la diferència i que pots ajudar a assolir els seus objectius.

Un problema que sovint em trobo quan treballo amb clients definint Propostes de Valor per a les seves campanyes de Lead Generation, és que es desconeixen els resultats que els seus productes o solucions poden ajudar a aconseguir. La meva resposta sempre és la mateixa: «Parla amb els teus clients, pregunta’ls quins resultats estan obtenint fruit de la utilització dels teus productes o serveis, i escolta’ls atentament: allò que ells et diguin, t’ajudarà a vendre» .

En qualsevol cas, no hi ha una Proposta de Valor única per a un producte o servei, en manejaràs diverses depenent de:

• La persona a qui t’adreces: no són els mateixos els problemes d’un COO, que els d’un CMO o els d’un CFO, hauràs de parlar de problemes –> resultats que els importin particularment a ells, a un CMO no té gaire sentit que us parlis, per exemple de reducció de la rotació de personal o de desbloquejar el capital circulant.
• L’empresa: diferents sectors, diferents situacions financeres, tendències, esdeveniments desencadenants, poden alterar el que és important.

Quins elements ha d’incloure una proposta de valor

Hi ha tres components fonamentals en una proposta de valor basada en resultats:

• En primer lloc, un business driver concret i precís pel qual el teu potencial client està sent mesurat. Pregunta’t: Què ha de passar perquè pugin el sou al meu potencial client? i aquí ho tindràs. El business driver ha de ser específic per a cada interlocutor, el missatge no pot ser igual per a un CFO que per a un COO o un CMO. Una bona idea és utilitzar els KPI associats a cada funció de negoci.
• En segon lloc, la proposta de valor ha de contenir una sentència de moviment del business driver. El teu potencial client només canviarà si la teva opció és millor que el seu status quo de confort i, alhora, impacta positivament als seus business drivers. Alguns idees de moviment són: eliminar, accelerar, elevar, minimitzar, retallar, encongir…
• Finalment, ha d’incorporar una mètrica: EUR, %, temps… i aquesta mètrica, com més necessita més creïble. Té més crèdit parlar del 19,7% que del 20%.

Exemples de Propostes de Valor

Vegem-ne alguns exemples:

Empresa de Serveis de Digitalització de Documents

• Proposta de valor típica: « La nostra solució per digitalitzar factures de proveïdors simplifica els processos d’entrada de factures de compra i eliminen el temps innecessari i els possibles errors de processar les factures de paper manualment.»
• Proposta de Valor contundent: « La nostra solució per a la gestió de factures de proveïdors retalla en un 31% el cost de tramitació de factures de proveïdors, i redueix el període mitjà de pagament a entre 4 i 6 dies.»

Empresa de Serveis de Disseny i Desenvolupament Web

• Proposta de Valor típica: «Creem llocs web d’alta qualitat i assequibles, per a empreses que fan negocis en línia.»
• Proposta de Valor contundent: « En els nostres treballs amb retailers online, incrementem la mida mitjana de la comanda entre un 21 i un 34%.»

Un client potencial que sent aquest tipus de Propostes de Valor pensa: «Bé, és interessant, m’agradaria aprofundir». I això és exactament el que tu estàs perseguint que pensi. Has despertat la seva curiositat, està interessat en allò que pots fer per ell, i tu has creat una nova oportunitat.