Llegendes urbanes de l’Outsourcing Comercial

A la nostra companyia ens dediquem, entre altres coses, a l’Outsourcing Comercial i estem habituats a escoltar tota mena de llegendes urbanes davant la iniciativa d’externalitzar la funció comercial. L’Outsourcing Comercial és realment atractiu des d’un punt de vista econòmic, i no és gaire difícil convèncer un CFO que el model de costos és força més eficient.

Però quan parlem de vendes, que és una activitat clau en qualsevol organització, els costos no són ni de bon tros l’únic aspecte que es considera a l’hora de decidir externalitzar totalment o parcialment la funció.

A heading2market, al llarg de la nostra trajectòria en entrevistes amb clients, en comentaris als nostres posts a les xarxes, fins i tot en trobades relaxades amb amics, hem hagut de bregar amb objeccions a l’Outsourcing Comercial, us relacionem a continuació les tres que es repeteixen amb més assiduïtat:

Un comercial subcontractat no coneix els meus productes

Hi ha el tòpic que un equip de vendes subcontractat rep la preparació mínima sobre els clients objectiu i els productes/serveis a comercialitzar, i que quan es comença a tractar amb els clients potencials, i aquests volen aprofundir i formulen preguntes molt específiques del sector, el comercial extern no té respostes i el client potencial perd interès.

No podem parlar per altres companyies de Outsourcing Comercial, però aquest no és el cas dels nostres equips. Proporcionem als nostres clients un equip dedicat i compromès amb els seus èxits. Els nostres equips comercials estan ben formats i acumulen l’experiència tècnica necessària per donar resposta a les preguntes més específiques del sector dels nostres clients. Els nostres col·laboradors són més que catàlegs animats, treballen en el desenvolupament, implementació i execució d’estratègies integrals de venda, que són vitals per determinar els mercats, missatges, canals i mitjans adequats per aconseguir l’èxit.

És difícil atribuir responsabilitats

L’Outsourcing Comercial pot provocar situacions d’acusació mútua entre els equips extern i intern quan les coses van malament.

La resposta aquí és assignar a cada equip objectius clars de consecució de resultats sense comprometre la imatge ni nivells de serveis de l’empresa. Per això, el proveïdor del servei d’Outsourcing Comercial, a banda de tenir una àmplia experiència en el desenvolupament de la funció comercial, ha d’aportar els processos, les eines i les mètriques que permetin comprovar l’adherència als compromisos inicials.

En algunes ocasions se’ns ha contractat no només com a força de vendes, sinó a més com a revulsiu per provocar la reacció d’un equip de vendes intern una mica acomodat. Per aconseguir-ho, a banda de compartir metodologies, processos o eines, fomentem la competència sana entre equips i l’intercanvi d’experiències entre persones.

Quan s’externalitza la venda es perd feedback

També ens hem trobat en situacions d’empreses que els preocupa perdre el control sobre el missatge de marca quan s’externalitza la funció comercial. Un exemple pot ser quan algú de l’organització comercial interna parla amb un client potencial i després, passat un temps, aquest client potencial necessita parlar amb algú de l’organització, però en no recordar el nom de la persona que el va atendre al seu dia contacta amb alguna altra persona de l’organització, en el cas dun equip intern, el missatge que rebrà és consistent. S’ha produït un error perquè el primer comercial no ha mantingut el contacte o no ha estat prou persistent, però el sistema implementat internament ha permès corregir l’error. Si el primer contacte hagués estat un comercial extern.

Els nostres comercials ajuden els nostres clients a crear i donar forma al seu missatge de marca, a més de garantir la supervisió i proveir el feedback necessari per mantenir el missatge de marca eficient, positiu i vigent. Els nostres comercials treballen també com a part integrant dels equip de vendes propis dels nostres clients, participant a les sessions d’estratègia i de revisió. Som veus amb cara a l’altra banda del telèfon, som persones amb vestit i maletí que funcionem en completa sincronització amb la resta del negoci dels nostres clients.

Si estàs interessat en descobrir com l’Outsourcing Comercial pot millorar el teu negoci, no dubtis en contactar amb nosaltres.