Necessites més cites comercials? Perfecciona

Quan s’envia un emailing de prospecció, el que fa tothom és autoenviar-se un esborrany abans de llançar el correu electrònic als potencials clients. Així, tens una idea del que rebrà el teu potencial client, i pots veure ràpidament on has de fer ajustaments per captar la seva atenció i obtenir cites comercials.

Aquesta mateixa estratègia de revisió funciona també molt bé en les trucades a porta freda. Molts dels teus millors i pitjors hàbits al telèfon són, probablement, aquells dels quals ni tan sols ets conscient fins que els sents. I són aquests hàbits els que et poden estar impedint tancar més cites, i de més qualitat. Però, com avalues ​​l’efectivitat de les trucades a porta freda? Gravant-te.

Fa algun temps només les empreses més grans tenien accés a equips d’enregistrament a les centraletes. Però avui hi ha moltes opcions d’enregistrament. La funcionalitat d’enregistrament és possible que ja estigui integrada a la centraleta de la teva empresa, però sense anar més lluny, el sistema més senzill és utilitzar alguna app disponible que permeti gravar converses mantingudes amb el teu smartphone.

Quan ho facis, aquí tens una llista de 10 preguntes que t’has de fer en escoltar les trucades de prospecció a porta freda:

• Obres la trucada amb una proposta de valor convincent?
  Com millor aconseguiu captar l’atenció d’un client potencial durant els primers moments de la trucada, més fàcil us serà aconseguir cites comercials.
• Parles de productes o de les necessitats del teu client potencial?
  Recorda que als clients potencials els preocupa solucionar els seus problemes, no els teus, així que assegura’t d’emmarcar la teva trucada en aquests termes.
• Perceps experiència en escoltar-te?
  És important tenir autoritat si vols que un client potencial et confiï el temps, i encara molt més, la inversió.
• Són necessaris els suggeriments que fas o les situacions de què parles?
  Perquè el teu missatge tingui pes, s’ha de centrar en una necessitat que el teu client potencial consideri vàlida i important.
• Què tal les teves habilitats d’escolta?
  Cap trucada a porta freda ha de ser una conversa unidireccional. Formula preguntes que involucren els teus clients potencials i aprèn a escoltar atentament els comentaris que en reps.
• Com sona la teva veu al telèfon?
  És una veu clara i relaxada, o plena de um i ah? Tenir una veu forta i clara al telèfon és important per fer que els clients potencials se sentin còmodes amb tu.
• Que tal et maneges amb les objeccions?
  Les trucades a porta freda són plenes d’objeccions. Pràctica amb elles al telèfon i la teva ràtio de tancament de cites millorarà dràsticament.
• Estàs creant prou interès abans de suggerir la cita?
  Demanar una cita massa ràpida és un error. Assegura’t que el teu client potencial està força interessat en allò que li expliques abans de proposar el següent pas.
• Busques referències si el teu contacte no és l’encarregat de la presa de decisions?
  De vegades, la investigació prèvia no és bona, i et porta a un contacte inadequat, però aquesta circumstància no ha d’aturar l’oportunitat de venda. Demana que et connecti amb el decisor correcte i que faci referència a la teva trucada inicial com a introducció.
• El missatge que deixes a la bústia de veu, tu ho contestaries?
  Si fas trucades a porta freda, sí o sí, deixes missatges de veu. Aprendre a deixar al client potencial un missatge convincent, i el teu número de telèfon clarament pronunciat, és una bona manera de fer més eficaç la teva prospecció telefònica.

Si ets capaç d’afinar la trucada a porta freda, aconseguiràs franquejar més fàcilment recepcionistes i assistents, deixaràs missatges més convincents, reuniràs informació més rellevant i tancaràs més primeres cites comercials.

I qui no vol aconseguir totes aquestes coses?