L’Outsourcing Comercial, una atractiva fórmula per a empresaris i emprenedors

Un dels dilemes a què s’enfronten els emprenedors en startups espanyoles, i cada vegada amb més assiduïtat, és decidir entre disposar internament els recursos associats al desenvolupament de la funció comercial, o bé externalitzar.

L’ADN de l’emprenedor es caracteritza per una desbordant energia que permet treballar hores i hores, subsistir amb pizzes a domicili, i dormir alguna nit al sofà de l’oficina. Tot això perquè la TO-DO list apreta, i quan no es treballa al pla de comunicació, es prepara una presentació a un client, s’aprèn Premiere per editar un videoclip, o s’entrevista el candidat a programador… És, en molts de els casos, el temor a la pèrdua de control de la principal barrera a la delegació de funcions oa l’externalització.

Però hem de posar per davant que delegar és una cosa molt diferent d’abdicar. Delegar suposa saber escollir la funció de negoci i l’executor idoni, suposa atorgar autoritat i fer copartícip de l’èxit o fracàs, i suposa també temps, temps per consensuar un pla, uns objectius, i transferir la informació i els recursos necessaris perquè l’execució de aquest pla assoleixi els objectius que ens proposem.

Avantatges i inconvenients de l’externalització

Quan analitzem els avantatges i els inconvenients d’externalitzar la funció comercial, ambdues opcions, externalitzar o dotar-se de l’equip internament, tenen elements a favor i en contra. Tot i això, les tendències són clares cap a l’externalització, i és aparentment l’opció de l’Outsourcing Comercial la que resulta sovint la decisió empresarial més eficaç.

Gestionar internament les vendes permet a les empreses mantenir un major nivell de control sobre la manera com s’executen les operacions comercials. Tot el procés, d’inici a fi, el controla directament l’empresa. Això deixa la porta oberta al micromanagement dels detalls més mínims, la qual cosa ajuda a mantenir els processos de vendes alineats amb la identitat i imatge de marca, encara que en la majoria d’ocasions a base d’elevats costos. Indubtablement, cap companyia d’Outsourcing Comercial coneix els productes, els discursos, la proposta de valor, millor que els emprenedors mateixos, però la capacitat de les persones és limitada i no delegar aquesta funció pot ancorar el creixement de la companyia.

Gestionar internament les vendes

L’opció de crear un equip intern propi pot suposar, a part de cost i desgast personal, un autèntic malson administratiu amb tota una sèrie de preocupacions addicionals. Gestionar internament les vendes representa comprometre importants recursos de la companyia, i requereix participar en el procés car de buscar, entrevistar, seleccionar i contractar el personal. Fet això, la gestió de l’equip, de les persones, suposarà un drenatge constant de recursos per a la companyia: formar, motivar, dirigir, premiar, reemplaçar… A més, a causa d’estacionalitats, llançaments, condicionants geogràfics, moltes estratègies efectives de venda es caracteritzen per tenir intermitències en la intensitat del treball, passant de mesos d’alta intensitat a mesos de més tranquil·litat. Però disposar d‟un equip intern suposa costos lineals, fixos, independentment de quin sigui el momentum d‟intensitat comercial.

Gestionar externament les vendes

Externalitzar la funció de vendes amb una companyia d’Outsourcing Comercial ajuda a evitar molts dels problemes que deriven de gestionar un equip comercial propi. Per exemple, si una empresa vol executar una campanya comercial en una finestra de temps relativament reduïda, externalitzar la funció comercial minimitzarà els costos, temps i molèsties derivades de la contractació i posterior liquidació del personal.

L’equip humà de la companyia d’Outsourcing Comercial treballa com una extensió del personal intern del vostre client, ja sigui gestionant la comunitat a LinkedIn d’un client, o desenvolupant una campanya Social Media Marketing, o fent les visites, negociacions i tancament d’operacions comercials amb els seus clients. Utilitza la seva imatge, les seves targetes de visita, el seu domini a les adreces email… Es configuren, en definitiva, com a membres més d’un equip pluridisciplinar en què coincideixen recursos del client i de l’Outsourcer.

Un altre avantatge important d’externalitzar la funció de vendes és que permet afavorir-se dels anys d’experiència acumulats per la companyia d’Outsourcing Comercial i els seus executius, accedint així a recursos, que en forma de processos, de solucions tecnològiques, i de persones, reuneixen un nivell d’excel·lència i seniority que serien difícilment assolibles sobre la base de construir un equip propi.

A més, s’estableix un acord contractual sobre la base d’una declaració d’objectius i compromisos consensuats, que van associats a unes tarifes-quotes determinades, el qual, des del punt de vista d’execució, deriva en una cultura focalitzada en el rendiment, que porta als comercials externalitzats a treballar de valent per assolir els objectius compromesos.

En resum

Pel que fa a la gestió, externalitzar les vendes no significa disminuir el nivell de control. Absolutament tot, des dels indicadors clau de rendiment que s’utilitzen per mesurar l’èxit en el compliment dels objectius, als documents que s’utilitzen a les presentacions, poden ser acordats al més alt nivell o fins i tot establerts al contracte que se signi amb el proveïdor del servei.

Hi ha empresaris que desconfien a cedir a tercers l’execució de les operacions comercials. Pensen que cap negoci d’èxit no ha arribat on ha arribat deixant decisions importants a l’atzar o fora de control. Tot i això, contractar una companyia d’Outsourcing Comercial amb una contrastada trajectòria d’alt rendiment i èxit en la consecució dels compromisos, és qualsevol cosa menys una decisió a l’atzar. És una decisió que ni sostreu poder a la direcció de la companyia, ni és un signe de debilitat en la gestió. L’Outsourcing Comercial és una opció que pot incrementar significativament les xifres de vendes, i això és molt fàcil de provar, només cal signar un acord per a un període de temps mínim, en una zona geogràfica específica, per a un producte o servei concret, amb la companyia d’Outsourcing Comercial que es triï, i analitzar el rendiment per si mateix.