Palanques per gestionar el canvi a la Força de Vendes

Les estratègies de negoci han anat pivotant al llarg dels anys i hi ha hagut un canvi a la Força de Vendes. Així, mentre que fins a la primera meitat del segle XX l’eix del negoci era el producte i el focus d’inversió es concentrava a la fàbrica, a partir dels 60 els mercats van començar a estar proveïts de producte, començava a créixer la competència i això l’oferta. Els clients ja no venien a comprar com abans, calia sortir a vendre, i per això l’auge del màrqueting i els venedors agressius que no acceptaven el no per resposta, les àrees de màrqueting i vendes absorbien una bona part de la inversió empresarial, aleshores el pivot era la venda.

Tot canvia, res és una coneguda reflexió d’Heràclit un filòsof grec que ja, al voltant de l’any 500 aC, s’impactava pel fet que res no romania, que la vida era constant canvi. Doncs si aleshores era cert, imagineu-vos ara a la nostra època de tecnologia i del “Hit first, hit Twice”.

Avui dia la centricitat apunta al client, el que és primordial és entendre (fins i tot abans que ells) les circumstàncies, problemes, necessitats, dels nostres potencials clients a fi de configurar posteriorment la solució (producte i/o servei) més adequada per a ells. El client ja no compra per la pressió d’un comercial agressiu, tampoc no compra per impuls, la decisió de compra està sotmesa ara a criteris empresarials. El comprador no vol ésser objecte d’una venda, sinó que vol ésser subjecte d’una experiència, vol participar activament en el procés. En un mercat ja saturat, les empreses persegueixen la diferenciació per obtenir avantatges competitius, i a més  l’objectiu ja no és tan sols atraure nous clients, sinó a més retenir-los.

I en aquest context, les diferències -pel que fa al canvi- entre els Directors Comercials i els venedors es redueixen en voler canviar davant de necessitar canviar. El venedor és una persona de costums. Fa el que sap que funciona i s’adaptarà al canvi si amb això es beneficia aconseguint més vendes, o li permet tancar-les més ràpidament. El venedor ha de voler canviar. El Director Comercial, per la seva banda, necessita canviar, ha d’introduir canvis per alinear-se amb els objectius de negoci. Calen canvis per, per exemple, crear un nou canal de vendes, expandir-se a un nou mercat, llançar nous productes… Això pot suposar nous processos de venda, més formació, una nova eina, nous territoris o nous plans de compensació.

Introduir canvis en els equips de venda és tot un repte fins i tot plantejant brillants raonaments o esplaiades planificacions. A més, el context en què estem venent és tan dinàmic, que sovint necessitem adoptar més canvis quan encara no hem completat el nostre darrer projecte de canvi.

Enunciat el repte, heus aquí alguns suggeriments per minimitzar el risc de fracàs en el procés de canvi en la força de vendes:

Assegureu-vos de tenir una visió general del punt de destinació

Entrar en detalls abans d’haver-se imaginat la foto final provoca sovint que els venedors més inquiets s’engeguin, amb el risc que ho facin en una direcció equivocada i acabi derivant en desmotivació.

Involucra l’equip en el procés

Els millors comercials estan habitualment molt compromesos amb la teva organització i amb el paper que hi tenen. Introduir canvis sense considerar la seva opinió pot derivar en alienació, cosa que pot fer que els perdis.

Sigues necessari comunicant

Els venedors són comunicadors per naturalesa, i en absència d’informació precisa, concreta, és altament probable que acabin especulant, cosa que pot derivar en una instauració de la desinformació. Durant el procés de canvi, és important comunicar aviat i freqüentment, per evitar interpretacions i garantir que el que es difon és el missatge correcte.

Considereu l’efecte psicològic del canvi

Els millors venedors són emotius i és per això que tendeixen a portar les seves emocions a la feina. Això és bo perquè els ajuda a construir relacions amb els clients, però també implica que els seus sentiments es puguin veure afectats davant d’iniciatives de canvi. Val la pena dedicar temps a assegurar-se que l’equip de vendes entén clarament el canvi, tant bo com dolent, i com es veuran afectats.

Introdueix la cultura del canvi continu

Una funció de gran utilitat a qualsevol organització és la gestió contínua del canvi. La nostra xarxa de vendes, els nostres distribuïdors, els nostres proveïdors, els nostres empleats… són radars que ens adverteixen de nous requeriments o necessitats dels clients, i és la funció comercial la que més ràpidament ha de reaccionar a aquestes expectatives canviants del mercat. És per això que cal dissenyar els processos que permetin enumerar i analitzar nous requeriments, i adequar l’organització per satisfer-los.

Busca aliats que actuïn de referents per al canvi

En molts casos, dedicar temps a involucrar els membres més influents de l’equip, per exemple el #1 del rànquing o el més antic, és una bona opció per aconseguir viralitzar una actitud positiva al canvi entre l’equip. Un cas curiós d’«aliança» l’hem experimentat directament a heading2market amb un dels nostres clients de serveis d’Outsourcing Comercial, el qual, satisfet de les pràctiques i rendiment dels comercials que li assignem al servei, els va distribuir i integrar entre els seus equips propis per predicar amb l’exemple en un procés de canvi i adopció de nova tecnologia.