Per vendre, deixa d’intentar tancar la venda

ABC, “Always Be Closing” és l’estat d’ànim que Alec Baldwin imprimia als seus venedors en una pel·lícula de 1992 que es va distribuir a Espanya sota el títol “Èxit a qualsevol preu”. A la pel·lícula Baldwin aplica una tremenda pressió a la seva força de vendes, recolzant-se en una competició en què l’equip persegueix tancar la venda, i on no hi havia lloc per als perdedors.

Manejant la pressió

Altres vegades la pressió ens l’autoinfringim. És l’exemple d’un bon amic emprenedor que estava en fase de llançament d’una startup tecnològica i em demanava ajuda perquè pensava que el seu rendiment comercial no era bo. Tenia un parell de futurs clients aparentment interessats a contractar els seus serveis, però no acabaven de concretar. Després de discutir els detalls d’un dels seus clients, li vaig preguntar: «Quin objectiu tens amb aquesta persona?», «Convertir-lo en client» em va respondre. I reconeixia que convertir aquest contacte en client li estava resultant incòmode. No funcionava.

Aquesta forma d’autoaplicar-se pressió, o que ens apliqui pressió el nostre director comercial com Alec Baldwin, és encara molt, molt comú a moltes companyies, però… creieu que és eficaç?

Totes les estratègies orientades per tancar la venda es redueixen a la idea d’executar un pla per aconseguir que el client faci el que tu vols que faci, és a dir, que et compri. Però pregunta’t, per exemple, si t’agrada ser manipulat o empès a fer alguna cosa encara que això sigui bo per a tu. Pregunta’t també si no dubtes de les motivacions del venedor quan t’intenten convèncer amb les raons per les quals és bo el teu producte o servei per a tu. Pregunta’t si creus que el venedor ho fa per ell, i no per tu.

Com podràs diferenciar si és una cosa bona per a tu o alguna cosa bona per a tots dos? Com pots confiar-hi?

Sigues digne de confiança

Permeteu-me dir alguna cosa obvia, però radical: la millor manera de tancar una venda és deixar d’intentar tancar la venda. Com més intentis vendre, menys ganes tindrà el teu client de comprar. És una de les paradoxes de la venda. La pressió no funciona, per tant no ho facis. És clar que tu necessites més clients, més vendes, més marge. però aquest és el teu problema, no pas el del teu client.

L’estratègia de venda més infal·lible és ser digne de confiança. Això vol dir, bàsicament, que l’objectiu del venedor sigui satisfer les necessitats del client. Això és tot. Això no inclou el tancament de la venda, no inclou exercir pressió sobre el client. Inclou, i no fa broma, estar fins i tot disposat a recomanar un competidor si això fos el més adequat per al client. Hi pensa detingudament. Si mai ets capaç de recomanar, ni tan sols considerar, el producte dun competidor per sobre del teu, Com es pot confiar en les teves recomanacions? Sempre es pensarà que aquestes són formulades de manera egoista, parcial o subjectiva.

Per contra… Què fas quan et trobes amb algú que té com a única motivació ajudar? Pensa en aquell gestor que en una festa et dóna algun consell fiscal desinteressadament, o al membre d’una comunitat geek a internet que t’aconsella de quin és el millor smartphone al mercat que pots trobar… La resposta és que, si necessitem el que estan venent, els ho comprem. Comprem més a aquells en qui confiem. Comprem perquè ens tranquil·litza descobrir que el que tenen al cap són els nostres interessos i no els seus. No es tracta d’intentar tancar cada venda. La nostra feina com a comercials consisteix a ajudar-los a descobrir què és el que necessiten, i ensenyar-los quan, com i on poden aconseguir-ho. Si aquest procés es tradueix en una necessitat dels vostres productes o serveis, apareix la vostra oportunitat. Si per contra suposa que hagis d’aconsellar alguna altra persona, potser fins i tot a un competidor, que sigui així.

Ajuda al teu client centrant-te en ell, pel bé d’ell, pensant a llarg termini, col·laborant i actuant de manera transparent. Aquestes pautes minimitzen l’egoisme del venedor i incrementen la credibilitat, tots dos components importants en l’equació de la confiança.

Conclusió

L’objectiu no és tancar, sinó ajudar que ells mateixos tanquin. Si ajudes que els teus clients facin això, vendràs més, els teus clients et confiaran els seus problemes, tornaran a trucar-te per comprar-te de nou, i els deixaràs prou impressionats perquè ells mateixos suggereixin altres persones que et truquin perquè els ajudis també.