Para vender, deja de intentar cerrar la venta

ABC, «Always Be Closing» es el estado de ánimo que Alec Baldwin imprimía en sus vendedores en una película de 1992 que se distribuyó en España bajo el título «Éxito a cualquier precio». En la película Baldwin aplica una tremenda presión a su fuerza de ventas, apoyándose en una competición en la que el equipo persigue cerrar la venta, y donde no había sitio para los perdedores.

Manejando la presión

En otras ocasiones la presión nos la autoinfringimos. Es el ejemplo de un buen amigo emprendedor que estaba en fase de lanzamiento de una startup tecnológica y me pedía ayuda porque pensaba que su rendimiento comercial no era bueno. Tenía un par de futuros clientes aparentemente interesados en contratar sus servicios pero no acababan de concretar. Tras discutir los detalles de uno de sus clientes le pregunté: «¿Que objetivo tienes con esa persona?», «Convertirlo en cliente» me respondió. Y reconocía que convertir a ese contacto en cliente le estaba resultando incómodo. No estaba funcionando.

Esta forma de autoaplicarse presión, o de que nos aplique presión nuestro director comercial cual Alec Baldwin, es todavía muy, muy común en muchas compañías, pero … ¿creéis que es eficaz?

Todas las estrategias orientadas para cerrar la venta se reducen a la idea de ejecutar un plan para conseguir que el cliente haga lo que tú quieres que haga, es decir, que te compre. Pero pregúntate, por ejemplo, si te gusta ser manipulado o empujado a hacer algo aunque eso sea bueno para ti. Pregúntate también si no dudas de las motivaciones del vendedor cuando te intentan convencer con las razones por las que es bueno su producto o servicio para ti. Pregúntate si crees que el vendedor lo hace por él, y no por ti.

¿Cómo vas a poder diferenciar si es algo bueno para ti o algo bueno para ambos? ¿Cómo puedes confiar?

Sé digno de confianza

Permitidme decir algo obvio, pero radical: la mejor forma de cerrar una venta es dejar de intentar cerrar la venta. Cuanto más intentes vender, menos ganas tendrá tu cliente de comprar. Es una de las paradojas de la venta. La presión no funciona, por tanto no lo hagas. Está claro que tú necesitas más clientes, más ventas, más margen. pero ese es tu problema, no el de tu cliente.

La estrategia de venta más infalible es ser digno de confianza. Eso significa, básicamente, que el objetivo del vendedor sea satisfacer las necesidades del cliente. Eso es todo. Eso no incluye el cierre de la venta, no incluye ejercer presión sobre el cliente. Incluye, y no bromeo, estar incluso dispuesto a recomendar un competidor si eso fuera lo más adecuado para el cliente. Piensa en ello detenidamente. Si nunca eres capaz de recomendar, ni siquiera considerar, el producto de un competidor por encima del tuyo, ¿Cómo se puede confiar en tus recomendaciones? Siempre se pensará que estas son formuladas de forma egoísta, parcial o subjetiva.

Por el contrario… ¿Qué haces cuando te encuentras con alguien cuya única motivación es ayudar? piensa en aquel gestor que en una fiesta te da algún consejo fiscal desinteresadamente, o en el miembro de una comunidad geek en internet que te aconseja de cuál es el mejor smartphone en el mercado que puedes encontrar… La respuesta es que, si necesitamos lo que están vendiendo, se lo compramos. Compramos más a aquellos en quienes confiamos. Compramos porque nos tranquiliza descubrir que lo que tienen en mente son nuestros intereses y no los suyos. No se trata de intentar cerrar cada venta. Nuestro trabajo como comerciales consiste en ayudarles a descubrir qué es lo que necesitan, y enseñarles cuándo, cómo y dónde pueden conseguirlo. Si ese proceso se traduce en una necesidad de tus productos o servicios, aparece tu oportunidad. Si por el contrario supone que tengas que aconsejarle alguna otra persona, tal vez incluso a un competidor, que así sea.

Ayuda a tu cliente centrándote en él, por el bien de él, pensando a largo plazo, colaborando y actuando de forma transparente. Estas pautas minimizan el egoísmo del vendedor e incrementan la credibilidad, ambos componentes muy importantes en la ecuación de la confianza.

Conclusión

El objetivo no es cerrar, sino ayudar a que ellos mismos cierren. Si ayudas a que tus clientes hagan eso, venderás más, tus clientes te confiarán sus problemas, volverán a llamarte para comprarte de nuevo, y los dejarás lo suficientemente impresionados como para que ellos mismos sugieran a otras personas que te llamen para que les ayudes también.