Perdre l’atenció d’un client potencial en segons

Quan finalment contactes per primera vegada amb un client potencial, ja sigui per telèfon o presencialment, és perquè aquesta persona t’ha atorgat la seva atenció durant un període de temps molt curt. Si no utilitzes aquest limitadíssim temps a connectar pots perdre l’atenció d’un client.

Aquests són alguns exemples del que podeu fer per perdre l’atenció del vostre client potencial durant els primers segons de la conversa:

• Iniciar una conversa telefònica amb un: «Hola, com estàs?»
• Començar la conversa amb una introducció de tu mateix, la teva empresa i el que fas.
• Oferir una visió general dels teus productes i serveis.
• Explicar de quina manera el teu producte o servei el beneficiarà.
• Enumerar les empreses amb què has treballat.

Hi ha comercials que no inicien de manera adequada les converses de vendes amb els clients potencials. La majoria de trucades i reunions de vendes s’inicien amb una de les introduccions anteriors. Però en realitat, en el moment en què el teu prospect nota que estàs tractant de vendre alguna cosa que ni vol, ni necessita, automàticament deixa de parar atenció i comença a buscar una manera de concloure la trucada. A ell no li interessen les teves circumstàncies, no vol saber res sobre la teva companyia, ni els teus productes o serveis. El que vol són solucions als seus problemes, i intentarem explicar aquí com podem donar-ho.

Focalitza l’atenció al client potencial

Pot semblar senzill, però molts comercials no ho entenen. Hi ha qui encara pensa que vendre és parlar llargament de la seva empresa, el seu producte o el seu servei. Tot i això, l’eficiència en la venda té a veure amb formular al client potencial les preguntes correctes, i demostrar-li que pots ajudar a resoldre un problema o assumpte en particular. Això suposa dirigir tota latenció a la situació del client potencial, i contenir-se quant a parlar sobre la teva empresa o oferta.

Si estàs fent trucades a porta freda, pots aconseguir-ho modificant la teva introducció, o el teu missatge de veu. Investiga i suggereix un problema específic a què probablement s’estiguin enfrontant. Heus aquí un exemple de missatge per a una bústia de veu: «Senyor López, si les seves circumstàncies són similars a les de la majoria d’empreses fabricants de calçat, és altament probable que estigui preocupat per (descriure el problema). Si és així, em pot trucar al 93 180 9664 doncs puc suggerir-li una solució. Per cert, el meu nom és Joan, de Heading2Market i el meu número és el 93 180 9664.»

Això aplica també per a reunions cara a cara. Quan et reuneixes per primera vegada amb un client potencial, el més inadequat és començar a parlar sobre el teu producte o servei. En lloc d’això, obre la conversa preguntant: «Senyor López, molts dels nostres clients actuals estan experimentant (insereix aquí el problema), comparteix vostè aquesta inquietud?» Una pregunta d’aquest tipus demostra que estàs ben informat sobre la seva empresa, o el seu sector, i t’atorga un primer nivell de confiança que permetrà que el teu potencial client comenci a parlar-te i compartir amb tu les seves preocupacions principals.

Al llarg de la meva trajectòria professional he après que la majoria de la gent et dirà el que vulguis saber, sempre que li proporcionis una raó per fer-ho. La clau és desenvolupar i fer preguntes d’alta qualitat.

A heading2market fem diàriament desenes de primers contactes amb clients potencials, i desenes i no centenes perquè el dia a dia ens ha ensenyat que en contextos B2B la preparació és fonamental. Elemental per atraure l’atenció del client potencial i aconseguir la informació que ens permeti enfocar el producte o servei a solucionar els problemes. L’adopció d’aquesta tàctica ha permès als nostres clients no només incrementar les ràtios de tancament, sinó també disposar de llistes de clients potencials als quals donar seguiment per tancar a mitjà termini.

Aquest és el resultat. Com més temps passes parlant del teu producte o servei al teu client potencial, menys predisposat estarà a continuar la conversa. Com més centres la teva atenció en la seva situació, els seus problemes i demostrar com pots ajudar a millorar el seu negoci, més et diferenciaràs dels teus competidors.

Només tens uns minuts per connectar amb el teu client potencial, per tant, sigues breu, focalitza, i centra’t-hi.