Perder la atención de un cliente potencial en segundos

Cuando finalmente contactas por primera vez con un cliente potencial, bien sea por teléfono o presencialmente, es porque esa persona te ha otorgado su atención durante un muy corto período de tiempo. Si no utilizas ese limitadísimo tiempo en conectar, dejará de prestarte atención rápidamente.

Estos son algunos ejemplos de lo que puedes hacer para perder la atención de tu cliente potencial durante los primeros segundos de la conversación:

• Iniciar una conversación telefónica con un: «Hola, ¿cómo estás?»
• Empezar tu conversación con una introducción de ti mismo, tu empresa y lo que haces.
• Ofrecer una visión general de tus productos y servicios.
• Explicar de qué forma tu producto o servicio va a beneficiarle.
• Enumerar las empresas con las que has trabajado.

Hay comerciales que no inician de forma adecuada las conversaciones de ventas con los clientes potenciales. La mayoría de las llamadas y reuniones de ventas se inician con una de las introducciones anteriores. Pero en realidad, en el momento en que tu prospect nota que estás tratando de venderle algo que ni quiere, ni necesita, automáticamente deja de prestarte atención y comienza a buscar una manera de concluir la llamada. A él no le interesan tus circunstancias, no quiere saber nada acerca de tu compañía, ni tus productos o servicios. Lo que quiere son soluciones a sus problemas, y vamos a intentar explicar aquí como podemos dárselo.

Focaliza la atención en tu cliente potencial

Puede parecer sencillo, pero muchos comerciales no lo entienden. Hay quien aún piensa que vender es hablar largo y tendido de su empresa, su producto o su servicio. No obstante, la eficiencia en la venta tiene que ver con formular al cliente potencial las preguntas correctas, y demostrarle que puedes ayudar a resolver un problema o asunto en particular. Eso supone dirigir toda la atención a la situación del cliente potencial, y contenerse en cuanto a hablar acerca de tu empresa u oferta.

Si estás haciendo llamadas a puerta fría, puedes conseguirlo modificando tu introducción, o tu mensaje de voz. Investiga y sugiere un problema específico al que probablemente se estén enfrentando. He aquí un ejemplo de mensaje para un buzón de voz: «Señor López, si sus circunstancias son similares a las de la mayoría de empresas fabricantes de calzado, es altamente probable que usted esté preocupado por (describir el problema). Si es así, puede llamarme al 93 180 9664 pues puedo sugerirle una solución. Por cierto, mi nombre es Joan, de Heading2Market y mi número es el 93 180 9664.»

Esto aplica también para reuniones cara a cara. Cuando te reúnes por vez primera con un cliente potencial, lo más inadecuado es empezar a hablar sobre tu producto o servicio. En lugar de eso, abre la conversación preguntando: «Señor López, muchos de nuestros actuales clientes están experimentando (inserta aquí el problema), ¿comparte usted esta inquietud?» Una pregunta de este tipo demuestra que estás bien informado sobre su empresa, o su sector, y te otorga un primer nivel de confianza que permitirá que tu cliente potencial empiece a hablarte y compartir contigo sus preocupaciones principales.

A lo largo de mi trayectoria profesional he aprendido que la mayoría de la gente te dirá lo que quieras saber, siempre que le proporciones una razón para hacerlo. La clave es desarrollar y hacer preguntas de alta calidad.

En heading2market hacemos diariamente decenas de primeros contactos con clientes potenciales, y decenas y no centenas porque el día a día nos ha enseñado que en contextos B2B la preparación es fundamental. Elemental para atraer la atención del cliente potencial, y conseguir la información que nos permita enfocar el producto o servicio a solucionar sus problemas. La adopción de esta táctica ha permitido a nuestros clientes no solo incrementar sus ratios de cierre, sino también disponer listas de clientes potenciales a los que dar seguimiento para cerrar en el medio plazo.

Este es el resultado. Cuanto más tiempo pasas hablando de tu producto o servicio a tu cliente potencial, menos predispuesto estará a continuar la conversación. Cuanto más centres tu atención en su situación, sus problemas y en demostrar cómo puedes ayudarle a mejorar su negocio, más te diferenciarás de tus competidores.

Solo tienes unos minutos para conectar con tu cliente potencial, por tanto, sé breve, focaliza, y céntrate en él.