Què és la Venda Directa?

No desestimis tan ràpidament la Venda Directa al consumidor. A mesura que augmenta el nombre de clients que es connecten a Internet, heu de treure profit d’aquesta fórmula de comercialització en plena expansió.

Quan algú parla de Venda Directa, és possible que t’imaginis una persona venent robots de cuina, o vitamines, per a organitzacions de màrqueting multinivell. Encara que tècnicament ho sigui, això no descriu gens el potencial que hi ha darrere del model de venda directa. Tu mateix has participat en una venda directa, per exemple, si has fet cua per comprar l’últim iPhone davant d’un Apple Store.

Tot i que avui dia aquest model de comercialització té una reputació negativa, en realitat és una de les opcions més eficients que pot emprar una empresa sempre que es gestioni de forma adequada.

En aquest article tractem els aspectes específics de la Venda Directa i expliquem com et pot beneficiar a tu, als teus clients i al teu compte de resultats.

Què és la Venda Directa?

Són transaccions entre una marca i l’usuari final, en què no intervé cap intermediari o distribuïdor. Són una forma de transacció entre empreses i consumidors (B2C) que es pot produir en persona o en línia.

Les Venda Directa està en augment i no mostra signes de disminuir. Aquesta és la dada vital que ha de conèixer la teva organització. Això no vol dir que hagis d’abandonar les vendes B2B o altres vendes B2C, però si la venda directa no és als teus plans, és possible que hagis de reconsiderar la teva estratègia.

Som conscients, però, que la venda directa té mala reputació, així que abans d’aprofundir en el que és, explicarem el que no és.

Venda directa davant MLM

A causa de l’aparició de les MLM (empreses de màrqueting multinivell), actualment el concepte de venda directa es veu una mica tèrbol. Atès que els distribuïdors de MLM es refereixen amb freqüència al seu model com a Venda Directa, moltes persones creuen erròniament que són idèntiques. Però les MLM són només un dels tres tipus de Venda Directa, que en realitat són:

• D2C (Direct to Consumer): Les empreses i marques venen directament al consumidor final, per exemple, al lloc web de la marca o a botigues pròpies.
• Vendes d’un sol nivell. Els comercials operen com a distribuïdors d’una marca o empresa i reben una comissió per la venda d’articles.
• Vendes multinivell. Són també vendes d’un sol nivell, encara que els comercials, a part de guanyar comissions per la venda d’articles, també guanyen diners reclutant altres comercials (sovint més diners dels que guanyen venent productes).

Els darrers anys, els governs han pres mesures severes contra diverses empreses MLM pels seus esquemes financers piramidals, circumstància aquesta que ha provocat una aversió generalitzada a aquest tipus d’empreses. Això, però, no t’ha de dissuadir. Quan s’executa correctament, la Venda Directa és un mètode fantàstic per generar ingressos i incrementar la fidelitat a la marca.

Canal davant de Venda Directa

L’altra gran font d’incertesa respecte a la venda directa és el seu lloc dins de tot l’esquema de les vendes. És habitual pensar que les vendes directes són «l’altre» tipus de vendes, però en realitat són un subconjunt de les vendes per canal. Hi ha dos tipus de vendes de canal: les directes (directes al consumidor) i les indirectes (qualsevol altre tipus de venda).

Les vendes per canal es classifiquen en funció del nombre d’actors pels quals ha de transcórrer un producte abans d’arribar al consumidor final. Un exemple de venda a través de dos canals és un producte que passa del fabricant a un majorista i després al detallista. Les vendes directes són bàsicament vendes sense canal.

En analitzar les vendes de distribució per Internet, recorda que un canal és diferent d’una plataforma. Apple.com és una plataforma. Si compres un iPhone a Apple.com, estàs comprant directament el fabricant. Tot i això, si compres el teu iPhone a Amazon, el més segur és que estiguis comprant a través d’un canal, ja que Amazon no fabrica la gran majoria de les coses que ofereix.

Com funciona?

La Venda Directa elimina intermediaris en la distribució de productes, inclosos el centre de distribució regional i el majorista. En canvi, els articles viatgen del fabricant a l’empresa de venda directa, després al distribuïdor o representant comercial i, finalment, al client. Trobar un distribuïdor o representant és l’única manera d’adquirir els articles o serveis subministrats a través de la venda directa, ja que normalment no estan disponibles a les botigues detallistes convencionals.

Normalment, la venda directa està relacionada amb les empreses de party-plan i de màrqueting en xarxa. Moltes empreses que venen d’empresa a empresa (B2B) fan servir la venda directa per dirigir-se i vendre els clients finals. Moltes organitzacions que subministren material publicitari o d’oficina, per exemple, envien els seus representants directament als establiments que poden utilitzar els seus serveis.

Com desenvolupar un model de Venda Directa

En general, pots triar entre dos models de venda directa:

1. Vendes D2C: Establir una botiga en línia o física operada completament pel fabricant.
2. Vendes d’un nivell: Fer servir un equip externalitzat de comercials per vendre articles a comissió.

Encara que el segon mètode afegeix tècnicament un pas entre el fabricant i el consumidor, segueix anomenant-se Venta Directa perquè totes les vendes les realitzen treballadors de l’empresa, o directament gestionats per ella, i no altres fonts.

Examinem aquests dos models més de prop.

Vendes D2C

A les vendes directes al consumidor (D2C), els teus articles viatgen directament de la teva empresa al consumidor. Aquesta tècnica és molt freqüent a:

• Vendes SaaS: Amb el desenvolupament de la venda per Internet, els detallistes o distribuïdors ja no són necessaris per a la majoria de les compres de programari.
• Grans operacions, que funcionen millor quan hi ha un toc humà.
• Les petites i mitjanes empreses se solen centrar en mercats locals abans d’expandir-se a la venda indirecta.

Fins i tot si la teva empresa ja és enorme i compta amb distribuïdors, pot explotar el model de venda directa al consumidor.

Pots seguir operant vendes a través de distribuïdors presencials i en línia, però també has d’oferir l’opció de la Venda Directa. Cada estratègia compleix una funció i ofereix avantatges. Els retailers permeten als clients comparar els teus articles amb els d’altres empreses, mentre que els fidels a la marca poden anar directament al teu lloc web o botiga. Els clients tenen diferents preferències quant a experiències. Si tu ofereixes totes dues, tens més possibilitats d’emportar-te el client.

Vendes a un nivell

La venda a un sol nivell és el mètode alternatiu de venda directa. Tingues en compte que no és el mateix un equip de vendes d’un nivell, que el teu equip comercial intern. Els comercials d’un equip de Venda Directa a un nivell reben una remuneració pràcticament exclusiva a través de comissions per les vendes, fixen el seu propi horari i generen els seus propis contactes. En canvi, el vostre equip intern de comercials treballen durant les hores de treball convencionals i col·laboren amb els equips de màrqueting i proveïdors de l’empresa.

Què són els comercials de Venda Directa?

Els comercials de venda directa són el personal que actua com a distribuïdor del teu producte. Solen fer-ho mitjançant la venda porta a porta, la distribució per catàleg o les presentacions personals. Són també capaços de realitzar vendes B2B, però solen vendre clients individuals entre els quals inclouen contactes personals o clients referenciats. Com s’ha indicat anteriorment, aquests comercials treballen en horaris irregulars i se n’espera que treballin independentment de l’empresa, per la qual cosa no depenen del teu equip intern de vendes ni de la direcció de vendes.

Per què als clients els agrada aquest model?

La Venda Directa i les vendes d’empresa a consumidor (B2C) estan en alça, és un fet que els clients els agraden tots dos models, però, per què són tan populars entre el públic? Heus aquí moltes raons per les quals els clients prefereixen la Venda Directa:

• Als clients els agraden les marques que s’hi comuniquen. La venda social va en augment, i les interaccions a les xarxes socials fan que els clients se sentin únics. La Venda Directa afegeix un toc humà que ajuda els clients potencials a sentir-se més reconeguts.
• Comprar directament protegeix els consumidors de les falsificacions. L’únic desavantatge de la venda a través de canals indirectes, físics o en línia, és la possibilitat d’imitacions. La venda directa proporciona als compradors una sensació de seguretat, fins i tot a un preu més gran.
• Normalment, el fabricant té existències de tots els seus productes. Cap empresa no ven tot el seu estoc a un minorista. Seria il·lògic, ja que diversos mercats (geogràfics, culturals, o de poder adquisitiu) desitgen accedir a productes diferents. La Venda Directa permet als clients accedir a tot el teu inventari sense haver d’invertir en una distribució exhaustiva d’existències.
• Els fabricants solen oferir el millor servei d’atenció al client i assistència als consumidors. A la Venda Directa tu no estàs subjecte a la política de devolucions dels teus distribuïdors, ni al coneixement que ells tenen dels teus productes, cosa que et permet oferir un servei d’atenció al client superior.

En última instància, els clients volen el millor producte possible amb un toc personalitzat. Qualsevol comprador que vagi directament al fabricant té la certesa de rebre un producte genuí al preu més baix i amb el millor servei.

Com es pot beneficiar la teva empresa d’aquesta estratègia comercial?

És possible que comptis amb una estratègia de venda indirecta eficaç. És fantàstic, però això no implica que la Venda Directa no pugui ajudar la teva empresa. Quan la Venda Directa es realitza de forma adequada (i ètica), pot:

• Permetre que la teva empresa mantingui el control de la seva imatge de marca. Quan vens a través de distribuïdors o detallistes, la teva marca s’associa a la del distribuïdor.
• Donar-te la possibilitat de gestionar el desenvolupament de relacions amb la teva marca. Els clients poden connectar directament amb el teu enfocament comercial, cosa que fomenta la fidelitat a la marca més ràpidament.
• Els clients aprecien poder escollir, així que dóna’ls l’opció! En oferir als clients l’opció de comprar-te directament a tu, atraus clients que altrament podrien haver evitat la teva marca o empresa.
• Obrir les teves vies de venda. Si totes les teves vendes al març del 2020 procedien de botigues físiques, segur que vas patir durant la quarantena. Quan no es pot vendre en persona, la venda directa permet vendre per Internet.
• Augmentar la teva base de clients. Si algú compra els teus productes a una botiga, difícilment podràs obtenir les seves dades perquè màrqueting pugui fer venda creuada o millorada. Quan els clients et compren directament a tu, pots recopilar la teva informació i afegir-la a la base de dades.