Tractant de rendibilitzar Inbound Leads?

Acabes de rebre un lead d’Inbound Marketing. Es tracta d’un executiu d’una empresa al mercat objectiu. L’acaba de descarregar l’ebook que més rendiment t’està donant. Aquest Inbound Lead pot estar llest per a les teves Sales Development Reps, però què faran ells després? Malauradament, sovint la resposta és… res. Aquest valuós lead pot romandre dies sense contactar, fins que algun SDR sigui capaç de trucar i iniciar el procés de venda.

A l’actual clima de competència això no és acceptable. Els Inbound Leads són valuosos a la teva «màquina» comercial. Són potencials clients que han donat mostres d’estar interessats en el teu producte o servei ARA!, i si no els involucres ràpidament, els perdràs.

Aquests són alguns consells que pots compartir amb els teus SDRs i Account Executives, per poder convertir més MQLs d’Inbound en clients:

Un «Gràcies!» i una recomanació

Quan algú facilita la vostra informació de contacte a canvi d’algun contingut del vostre lloc web, heu de tenir una estratègia definida per obrir la conversa quan us hi comuniqueu. El més adequat és una obertura suau. Com més suau sigui l’obertura, millor serà el resultat. Per exemple, en lloc de trucar i dir «Hem vist que estava vostè a la nostra web, i tenim una oportunitat especial per a vostè…» , aconseguiràs millors resultats si comences tractant d’ajudar i no de vendre…

Aquesta obertura és molt menys intimidant i la resposta permetrà qualificar millor l’interès de la persona i la seva disposició a comprar immediatament.

Un protocol de seguiment d’Inbound Leads

Configura el procés comercial per prioritzar els leads d’Inbound i assigna’ls ràpidament a un SDR. A més, automatitza el procés quan puguis. Les trucades en quinze minuts després de lacció del teu potencial client augmenten significativament la taxa de tancament. El teu potencial client acaba d’actuar i té al cap la teva empresa. Si esperes, ja sigui unes hores o dies, és possible que s’hagi oblidat del teu producte o, el que és pitjor, que s’hagi posat en contacte amb un competidor que sí que va reaccionar i s’hi va comprometre. Assegureu-vos d’ actuar quan el lead està calent i defineix un pla respecte a quantes vegades i com has de seguir el lead si no connectes immediatament.

Proporciona Informació del Lead als teus SDR

Un cop tinguis a punt el sistema per donar una resposta ràpida al lead, és el moment de fer el següent pas. Assegura’t que els teus SDRs saben exactament amb quin contingut ha interactuat el lead al teu lloc web, quines pàgines ha vist, quant de temps… amb aquesta informació, ells tenen més recursos perquè puguin tenir èxit movent cap al tancament els leads al funnel. Assegureu-vos que els vostres SDR estan familiaritzats amb aquestes ofertes de contingut o creeu unes «biblioteques de contingut» amb una breu descripció de cadascuna. Això donarà al teu equip una bona referència abans de la trucada, i així podran parlar amb el client potencial amb una base de coneixement.

Campanyes de Maduració dels Inbound Leads

Com saps, pot ser difícil arribar al comprador en el moment oportú, no és evident aconseguir-ho en aquesta primera trucada o email. Si no ho aconsegueixes, afegeix-lo a les futures «campanyes de maduració de leads» de la teva empresa. La maduració de leads es basa en l’enviament d’emails o trucades telefòniques reservades a persones que han facilitat la vostra informació de contacte en alguna ocasió. Moltes vegades la gent no està en posició de compra en el moment que es descarreguen el teu millor ebook, de manera que un corrent continu d’informació o contingut educatiu podràs capitalitzar-la en el moment que estiguin a punt per comprar.