Vendre a C-Levels: 8 consells que et faran tancar més vendes

Els C-Levels són els executius d’alt nivell que ocupen les màximes responsabilitats a l’empresa. La majoria de comercials saben formular preguntes, i tots han sentit mil vegades que han descoltar el seu client potencial més que parlar. Tot i això, encara n’hi ha molts que interroguen en lloc d’entrevistar. La diferència de tots dos conceptes és bàsica: quan s’interroga es tracta del comercial, mentre que quan s’entrevista es tracta de l’executiu.

Les preguntes en to d’entrevista fan que els executius o altres prospects s’obrin a revelar els criteris que els faran comprar a l’entrevistador. La majoria dels potencials clients no intenten amagar la seva informació. Però en general, mai no tenen l’oportunitat d’exposar-lo perquè el comercial l’aborda amb preguntes interrogatives.

Les preguntes interrogatives són egoistes, intrusives. Es fan servir per veure si el prospecte està interessat a comprar o triar el comercial interrogador, és a dir: «És aquest servei (o producte) una cosa que vostè consideraria comprar?», o «Quan té previst aprovar la seva compra de programari?», o «Quin és el pressupost? No ha estat aprovat encara?», o «Qui és la competència?»

Aquestes són totes preguntes «jo», «el meu», «jo»… Els executius, però, volen que la discussió sigui sobre ells, per tant, ells desviaran les preguntes del «jo» amb respostes ambigües, aturant així el camí del comercial. Aquesta situació, generalment, fa que l’interrogador entri en «manera de convèncer». És a dir, intenten explicar per què és tan important per a l’executiu tenir el seu servei/producte. Tractar de convèncer és molest per als C-Levels perquè no hi ha empatia.

Després hi ha les preguntes intrusives i interrogatives, com «Com controles la productivitat ara?», o «Per què utilitzeu un sistema manual?», i la resposta és, o hauria de ser, «Bé, no és gens dolent». Aquestes preguntes certament posen els executius a la defensiva, cosa que no els agrada, i de nou desvien dient: «Tot està bé. Ens posarem en contacte amb vostè».

En definitiva, per entrevistar C-Levels, i posar-los de part teva, prova el següent.

• Enquadra les preguntes d’obertura al voltant de l’individu i acaba amb un “com es relaciona amb… (el teu negoci)”. La meva favorita (després de les salutacions i cordialitats) és: «Així que digues, quins són els teus problemes o preocupacions en relació amb la generació de més vendes?». El meu negoci són les vendes i m’agradaria saber com veu ell la seva situació en vendes.
• No et preocupis que la persona no sàpiga què pots fer per ell. Un cop ell sàpiga que coneixes els seus problemes, estarà obert a escoltar.
• Observa i escolta un bon entrevistador a TV, YouTube o Ràdio. Observa com fan preguntes i escolten la persona. Després, aprofundeixen demanant a la persona que detalli més el significat de les respostes. Observa com no interrompen i, malgrat això, mantenen la persona al fil de la conversa. Observa també com no intenten forçar la conversa cap al seu propi guió preestablert.
• És important un role-play amb algun company, supervisor o amic. Sigues de ment oberta. Probablement no estàs preguntant com creus que estàs preguntant. Enregistra la teva sessió i observa’t a tu mateix. Et sorprendràs.
• Fixa’t com treballen amb tu els comercials que et volen vendre alguna cosa. Sondegen per veure el que vols, per què ho vols i quina seria la solució perfecta per a tu?, o et mostren el que tenen i t’expliquen que et funcionarà bé?
• Desenvolupa un conjunt de preguntes estàndard que puguis formular a qualsevol C-Level i que estiguin centrades en el seu món, sobre la seva persona, responsabilitats, drivers, assumptes o futur. Les teves preguntes et proporcionaran informació sobre allò que necessites saber sobre les seves visions (pel que fa a les teves solucions), els plans que té respecte a aquestes visions, els detalls de la seva solució perfecta, etc. Novament, no et preocupis, ell no sap què li pots oferir. Ell sap la seva situació, allò que ell té i on vol anar. Tu hauràs de fer lʻajust.
• Practica les teves preguntes d’obertura de l’entrevista davant d’un mirall. Proveu el vostre conjunt de preguntes estàndard amb el vostre estil. Practica com aconseguiràs que l’executiu concreti el que vol dir amb el poder de les paraules que fa servir. Per exemple, quan diu que vol algú de confiança, pregunta-li: «Vostè va esmentar que volia algú de confiança, però… Què significa per a vostè ‘de confiança’?», o… «Expliqueu-me, si us plau el seu significat de fiable».
• Prepara’t per escoltar. Practica tancant la boca i escoltant els altres amb una oïda per entendre. Atura’t i pensa, abans de parlar, per determinar si estàs interrompent. Si és així, no l’aturis, perquè un cop ho fas, tot es converteix en tu.

Recorda que, una vegada que els C-Levels, o clients potencials, sentin que la conversa va sobre tu, el que voldran és córrer. Per contra, quan senten que entens les seves situacions, es tornen molt oberts a escoltar-te.