3 eixos en la generació de demanda B2B

Generar demanda en entorns B2B ja no és tan senzill com assistir a una fira comercial o contractar un espai de publicitat a una revista comercial especialitzada del teu sector. La generació de demanda B2B requereix ser visible en línia davant dels teus clients potencials i oferir continguts de qualitat a canvi de, per exemple, la seva informació de contacte i àrees d’interès.

Una estratègia de generació de demanda B2B madura es compon de tres parts: el màrqueting de continguts, l’optimització dels motors de cerca en línia i l’automatització del màrqueting. Aquestes tres activitats estan interrelacionades entre si, i l’èxit en la implantació de cadascuna redundarà en l’èxit de les altres. M’agradaria fer-vos una breu ressenya de cadascuna d’aquestes activitats i debatre com funcionen en conjunt, de manera sincronitzada.

Màrqueting de Continguts

Per generar un lead, necessites la informació de contacte del teu client potencial, i per obtenir aquesta informació, has d’oferir alguna cosa a canvi. Proveir aquesta cosa és el que persegueix el Màrqueting de Continguts en línia. El format en què es proveeix el contingut en línia pot ser divers: articles de bloc, comunicats de premsa, newsletters, white papers, webinars, vídeos, presentacions, etc. però el que és clar és que han de suposar valor per al teu client potencial. I com? La gent troba valor als continguts perquè són entretinguts, per exemple, o perquè són útils, o d’interès general o perquè els serveixen d’inspiració. En base a això, un bloc, alguns webinars i white papers són una bona manera de començar.

Optimització del Motor de Cerca

Per molt brillants que siguin els continguts en línia que hagis publicat, aquests no t’aportaran res si la gent no els pot trobar. És aquí on entra en joc la intel·ligència SEO. Perquè els motors de cerca de Google, Bing, Yahoo i altres puguin trobar els teus continguts i oferir-los als teus clients potencials, cal optimitzar cada peça de contingut que creïs amb les paraules clau més rellevants i buscades amb regularitat. També necessitaràs optimitzar la infraestructura del teu lloc web per posar-ho fàcil als motors de cerca a l’hora de navegar pel teu lloc amb rapidesa (paginació, categorització, etiquetatge…).

Automatització del màrqueting

Encara que no es tracti d’una estratègia de generació de demanda B2B per si mateixa, l’automatització del màrqueting t’ajuda a fer el seguiment i gestionar els teus clients potencials tan aviat aquests s’incorporen al teu pipeline. Amb el Màrqueting de Continguts en línia i la intel·ligència SEO, estàs «pescant» amb una xarxa molt més gran que la que utilitzaves a fires o amb els anuncis a revistes. Ara necessites rastrejar un gran nombre de clients potencials i saber des d’on i de quina manera van arribar a tu. Amb l’automatització de màrqueting, seràs capaç d’entendre com i quan els teus clients potencials van ser seduïts pel teu contingut, cosa que et donarà una idea respecte a l’etapa en què es troba el seu cicle de compra, i com donar instruccions a vendes perquè sigui procedent.

D’altra banda, atès que l’automatització de màrqueting monitoritza els nivells d’acceptació dels continguts publicats, et serveix també per determinar quines de les estratègies de Generació de Demanda són més efectives, i així poder refinar el teu procés de cara al futur.