5 característiques d’una bona trucada B2B a Porta Freda

En temps com l’actual, en què apareixen nous formats d’interlocució amb els teus mercats objectiu (xarxes socials, videomàrqueting…) es tendeix a donar per esgotat el format de l’anomenada B2B a porta freda. Jo particularment coincideixo amb Antonio Matarranz al seu article, està acabada la «cridada en fred»?: «la crida en fred és una tècnica (com totes) que no funciona si s’aplica malament». En aquest article compartim cinc consells que t’ajudaran a crear un clima amigable i eficaç per la trucada B2B a Porta Freda de presentació, en fred.

Fes una introducció personalitzada per al teu interlocutor

Ni tu, ni la teva empresa, ni els teus productes o serveis esteu entre les prioritats del vostre potencial client. Ell té multitud de temes que omplen el seu dia a dia, per tant, si has tingut la fortuna d’aconseguir que se’t posi al telèfon, el que realment espera el teu client potencial és saber què és el que la teva trucada pot fer per ell i la seva empresa. Justament això. I el que és realment sorprenent, és que aquest pas se’l salten molts comercials.

Has d’incorporar a la teva introducció una declaració concisa dels beneficis que pots aportar, aconseguint així que el teu interlocutor t’escolti i participi en la conversa. Abans de la trucada pensa detingudament sobre el teu producte/servei i visualitza els problemes que pots resoldre o les oportunitats que es poden derivar per al teu client potencial. Això és el que el teu interlocutor espera, i necessita escoltar, si vols albergar alguna esperança de continuar mantenint la seva atenció.

Hi ha un altre petit consell molt rendible per a aquesta fase de presentació: utilitza el nom del teu interlocutor un parell de vegades durant la teva introducció. Utilitzant el vostre nom no només estàs personalitzant la trucada, sinó que estàs a més aconseguint que t’escolti més atentament. Deixem al teu criteri utilitzar el seu nom de pila per reduir el nivell de formalitat de la trucada i aconseguir probablement un punt addicional de complicitat.

Sigues humil en el teu enfocament

A la prospecció B2B, les prestacions de productes/serveis presentades de forma grandiloqüent, amb excessiva força i seguretat, creen habitualment una sensació immediata de desconfiança. El teu interlocutor és d’entrada escèptic. Per tant, no exageris el missatge, ja que corres el risc de llençar per la borda la teva oportunitat. L’adequat per temperar el teu enfocament és ser molt humil, i això ho pots aconseguir utilitzant una frase en què reconeguis el teu interlocutor que podria «no beneficiar-se» del teu producte o servei. Per exemple,

«Carlos, en aquest moment no estic segur de si _____ podria ser de benefici per a tu/vostè…»
«Pere, jo realment no sé si això seria aplicable a la seva situació…»
«José María, depenent de les teves circumstàncies, hi ha una possibilitat que puguem ser capaços de…»

Reconeixent que és possible que els teus productes o serveis no siguin beneficiosos, adequats o òptims per al teu interlocutor crees automàticament crèdit per a la teva persona. Amb només una frase has aconseguit credibilitat perquè les teves paraules sonen honestes, raonables i sinceres. A més, reconeixent els teus dubtes, obris la porta a preguntar, qüestionar, i tanques la porta al discurs.

No llencis un discurs, pregunta!

Un bon comercial telefònic B2B sap què llançar una oferta per mitjà d’un discurs no és suficient. El vostre client potencial no té el temps, ni la voluntat, d’escoltar l’ script d’un comercial telefònic. Fes-li saber al teu interlocutor que t’agradaria formular-li unes preguntes per determinar si hi ha una oportunitat o no, amb això crees un diàleg i el fas participar.

Això sí, sobretot evita la pregunta… «és un bon moment?» Si ho fas, ofereixes al teu interlocutor una oportunitat fantàstica per excusar-se i tallar la conversa. Fes servir per exemple una frase del tipus… «si li he agafat en un bon moment m’agradaria fer-li unes preguntes…» així senten que has preguntat si és un bon moment i són més propensos a deixar-te continuar. Per descomptat, no estàs realment preguntant pel seu temps, estàs demanant que et faciliti informació sobre les preguntes que vols formular-li, però així el teu interlocutor percep que estàs sent considerat i respectuós amb el seu temps i tendeixen a deixar-te continuar.

Crea un script d’introducció

Si estàs pensant en fer una sèrie de trucades de prospecció per a un mateix mercat objectiu, té sentit escriure un script d’introducció, paraula per paraula. No tota la trucada, només la introducció. És clar que si estàs fent trucades B2B a porta freda repetitives amb el mateix missatge, per què no estandarditzar-lo en un script? La creació d’un script d’introducció us permet dominar el contingut de la vostra presentació inicial. Pots provar el teu script en 20 o 30 trucades, registrar els resultats, canviar llavors l’script, provar amb altres prospects i determinar d’aquesta manera quin dels dos funciona millor. Al final de l’article trobareu alguns exemples de scripts d’introducció.

Practica i assaja

Una de les coses que més preocupa els comercials telefònics és el fet que el seu missatge soni a «disc ratllat» quan utilitzen un script. I els seus temors no són infundats, això pot passar si no es practica i assaja adequadament el missatge. Un bon comercial telefònic treballa exhaustivament la forma i la fluïdesa en què «lliura» el seu missatge introductori. Treballa i assaja on fer una pausa, quines paraules emfatitzar, quan accelerar o alentir la locució, etc.

El teu interlocutor avalua allò que dius i com ho dius. Hi ha estudis que revelen que més del 85% del missatge és comunicat pel to de la veu. Això significa que heu de perseguir l’excel·lència en la manera com pronuncieu les vostres paraules d’introducció. És la part més important de la teva trucada.

En resum

Com pot ser un bon script d’introducció? Aquí t’oferim alguns exemples:

Un assessor financer diria…

Hola ________ el meu nom és ________ i sóc delegat comercial d’ABC Finances. Som especialistes en ajudar els propietaris de petites empreses a desenvolupar i mantenir plans viables per a la jubilació.

_________, en aquest moment no estic segur de si heu establert un programa de jubilació a través de la vostra empresa, però si us he agafat en un bon moment m’agradaria fer-li unes preguntes ràpides per determinar si hi podria haver una manera de maximitzar les seves inversions i desenvolupar una estratègia sòlida per al futur.

Deixeu-me preguntar-li…

Un consultor de HeadHunting podria dir,

Sr. _________? Hola sóc _________, consultor de XYZ PeopleHunting. Ajudem empreses d’alta tecnologia a trobar i retenir els millors professionals de TI.

___________ no estic segur de la situació actual de la vostra companyia respecte al personal de TI, però si us he agafat en un bon moment, m’agradaria formular-vos unes preguntes ràpides per assegurar-nos que podem fer el vostre procés de gestió d’aquests especialistes una mica més eficient i lliure de problemes.

Deixeu-me preguntar-li…

Un representant mèdic podria dir…

Dr. ______? Sóc ___________ i li anomeno en representació de LMN Pharma perquè ens hem especialitzat en el treball amb nens que pateixen de TDAH.

Òbviament, Dr._____ no ens coneixem personalment i per tant no estic familiaritzat amb el seu enfocament de la gestió de TDAH, però si li he agafat en un bon moment, m’agradaria fer-li unes preguntes ràpides i, si té sentit, proporcionar-li una mica de informació sobre un nou sistema de dosificació que dóna al pacient més flexibilitat en les preses diàries.

Deixeu-me preguntar-li…

En definitiva, l’objectiu d’un script d’introducció no és vendre ni qualificar el vostre client potencial, l’objectiu és aconseguir que us escoltin una mica més de temps, per connectar, i en conseqüència, conversar. Si apliques aquests cinc consells, la teva ràtio d’escolta millorarà, i si millora la teva ràtio d’escolta, també milloren les ràtios de venda.