Com ser un bon Gestor del Punt de Venda

Les compres a la botiga física han recuperat els nivells previs a la pandèmia, malgrat l’augment de la compra en línia. Comptar amb un bon gestor del punt de venda és fonamental per coordinar la relació amb la xarxa de distribució d’una marca. El seu èxit passa per saber potenciar les vendes, i intermediar i portar un bon control logístic, amb algunes habilitats que veurem tot seguit. Avui el client és més exigent que mai i cal un enfocament innovador per potenciar el Punt de Venda amb experiències d’alt impacte i la millor optimització a tots els nivells.

D’una banda, el Gestor del Punt de Venda necessita una sèrie d’habilitats transversals lligades a la capacitat de connectar i crear. A més, convé comptar amb diverses capacitats tècniques per exercir amb èxit les seves funcions al camp.

Habilitats tècniques del Gestor del Punt de Venda

Coneixements informàtics

La tecnologia actual ofereix cada cop més solucions que ajuden a impulsar la productivitat. Una de les funcions clau és la de facilitar la comunicació entre proveïdors i retailers, així com entre diferents canals de distribució, i fins i tot amb el client final.

El GPV que domina els recursos informàtics necessaris, pot aconseguir una major satisfacció del promotor, així com més trànsit i vendes per part del shopper al comerç minorista.

Amb un únic sistema o diverses solucions integrades, es pot tindre un control total sobre tot el cicle de vida del projecte. Així, es poden reduir les incidències, els problemes habituals de comunicació o els retards de gran cost econòmic.

Màrqueting i Social Media

Segons l’Informe Ayden de Retail de 2022, més del 80% de retailers s’enfocaran el proper any a atraure des dels nous canals socials. Sens dubte, el creixement de l’entorn digital no només va en detriment de la botiga física, sinó que pot ser un altaveu per potenciar-la.

El Gestor del Punt de Venda haurà d’estar atent per poder oferir promocions atractives i compartir a les principals xarxes socials on es mou el seu client potencial, generant estratègies físiques i digitals connectades, que a més vinculin la marca amb els minoristes.

Per exemple, la botiga de M&M’s a un centre comercial de Minnesota ha afegit un mirall amb les seves figures emblemàtiques de colors. Els shoppers podien fer-se fotos amb les seves cares transformades a M&M’s i després pujar-les a les xarxes socials.

Soft Skills del GPV

Comunicació empàtica

Per ser un bon Gestor del Punt de Venda, cal saber escoltar i connectar amb les necessitats del promotor i del shopper.

• Què el preocupa?
• Què necessita de mi?
• Com puc ajudar-lo?
• Què el motiva principalment?

L’empatia permet al GPV anar més enllà dels seus propis objectius a curt termini, i posar-se al lloc del promotor. Així, pot oferir-li realment un salt qualitatiu en la relació, millorant la satisfacció de manera extraordinària.

Alhora, si sap comunicar i empatitzar, pot donar alguna cosa més que simple informació pràctica del producte. Davant un consumidor sotmès a més de 10.000 missatges de màrqueting cada dia, com destacar? Emocionar, entretenir, divertir, aportar una dada valuosa…

Si vols ser un bon Gestor del Punt de Venda, necessites saber potenciar els punts calents, i aplicar cross-category i altres tècniques de neuromàrqueting al PdV.

Col·laboració i negociació

Treballar en equip de manera alineada és essencial per ser un bon Gestor del Punt de Venda. Des de la mentalitat win-win i amb un estil de comunicació assertiva, ha de ser clar en els requeriments, oferir solucions pràctiques, analitzar, comprendre, escoltar i gestionar amb eficiència.

Gràcies a la seva capacitat per negociar, el GPV pot aconseguir una posició clau a la botiga i bons acords per realitzar accions de marxandatge, senyalètica destacada, accions de branding i més.

Un GPV exitós no es conforma amb la gestió diària, sinó que mesura, analitza i implementa millores contínuament. Això passa per una definició clara de KPIs determinants al Trade Marketing. A més, implica saber avaluar correctament les dades, interpretar-les i poder així generar canvis per a la màxima rendibilitat del PdV.

Aquestes són algunes de les mètriques que té en compte el GPV:

• Temps mitjà de venda.
• Taxa d’esgotament d’existències.
• Rendiment i puntualitat del lliurament.
• Disponibilitat al prestatge.
• Marge per categoria de producte.
• Productes venuts dins de data de frescor.
• Temps de cicle d’efectiu a efectiu.
• Cost de manteniment de l’inventari.

Amb una brúixola en mà, el Gestor del Punt de Venda pot navegar cap a l’èxit, sempre revisant si s’estan optimitzant les estratègies per aconseguir reduir costos i maximitzar beneficis.

Pensament lateral i disruptiu

“No esperis resultats diferents si sempre fas el mateix” deia Einstein. Són temps d’exigència, en què el mercat global i omnicanal està en plena inflació. La creativitat es converteix en una peça clau per anar més enllà del que ofereix l’automatització.

Mentre la tecnologia ens permet ser més eficients, només la ment disruptiva pot generar idees fresques que trenquin i connectin amb el shopper al punt de venda amb noves formes, que siguin viables, a més de econòmicament rendibles.

Ikea, per exemple, va organitzar en una de les seves botigues una nit perquè els clients hi poguessin dormir. Aquesta activitat es va integrar amb una sèrie de consells sobre la importància de dormir i el benestar físic i mental. Aquest tipus d’activacions retail generen un gran interès i connexió amb la marca i un consegüent augment en les vendes.

Conclusió

La figura del Gestor del Punt de Venda es torna cada cop més important per poder competir en un mercat canviant, automatitzat i global. Ja no n’hi ha prou de mantenir una coordinació bàsica entre la xarxa de distribució i l’empresa, sinó que ara ja cal marcar la diferència. Una millora contínua d’habilitats tècniques i de Soft Skills és el que farà que el GPV aconsegueixi grans resultats mantinguts en el temps.

–
Vols sol·licitar el teu Pla Personalitzat de Trade Marketing? T’oferim una primera reunió virtual, on podrem conèixer les teves necessitats i desenvolupar un pla a mida pel teu negoci, que t’enviarem posteriorment per correu electrònic. Demana-ho ara!