Cómo ser un buen Gestor del Punto de Venta
Se dice que las batallas se ganan en las trincheras. Las marcas, ganan sus batallas en el lineal. Es el momento de la verdad, cuando los compradores eligen a los ganadores, y ahí el Gestor del Punto de Venta puede marcar la diferencia.
Las compras en tienda física han recuperado los niveles previos a la pandemia, a pesar del aumento de la compra online. Contar con un buen Gestor del Punto de Venta es fundamental para coordinar la relación con la red de distribución de una marca. Su éxito pasa por saber potenciar las ventas, e intermediar y llevar un buen control logístico, con algunas habilidades que veremos a continuación. Hoy el cliente es más exigente que nunca y se necesita un enfoque innovador para potenciar el Punto de Venta con experiencias de alto impacto y la mejor optimización a todos los niveles.
Por un lado, el Gestor del Punto de Venta necesita una serie de habilidades transversales ligadas a la capacidad de conectar y crear. Además, conviene contar con diversas capacidades técnicas para ejercer con éxito sus funciones en el campo.
Habilidades técnicas del Gestor del Punto de Venta
Conocimientos informáticos
La tecnología actual ofrece cada vez más soluciones que ayudan a impulsar la productividad. Una de las funciones clave es la de facilitar la comunicación entre proveedores y retailers, así como entre distintos canales de distribución, e incluso con el cliente final.
El GPV que domina los recursos informáticos necesarios, puede conseguir una mayor satisfacción del promotor, así como más tráfico y ventas por parte del shopper en el comercio minorista.
Con un único sistema o diversas soluciones integradas, se puede tener un control total sobre todo el ciclo de vida del proyecto. Así, se pueden reducir las incidencias, problemas habituales de comunicación o retrasos de gran coste económico.
Marketing y Social Media
Según el Informe Ayden de Retail de 2022, más del 80% de retailers se enfocarán el próximo año en atraer desde los nuevos canales sociales. Sin duda alguna, el crecimiento del entorno digital no solo va en detrimento de la tienda física, sino que puede ser un altavoz para potenciarla.
El Gestor del Punto de Venta deberá estar atento para poder ofrecer promociones atractivas y compartir en las principales redes sociales donde se mueve su cliente potencial, generando estrategias físicas y digitales conectadas, que además vinculen a la marca con los minoristas.
Por ejemplo, la tienda de M&M’s en un centro comercial de Minnesota ha añadido un espejo con sus figuras emblemáticas de colores. Los shoppers podían hacerse fotos con sus caras transformadas en M&M’s y después subirlas a sus redes sociales.
Soft Skills del GPV
Comunicación empática
Para ser un buen Gestor del Punto de Venta, se necesita saber escuchar y conectar con las necesidades del promotor y del shopper.
- ¿Qué le preocupa?
- ¿Qué necesita de mí?
- ¿Cómo puedo ayudarle?
- ¿Qué le motiva principalmente?
La empatía permite al GPV ir más allá de sus propios objetivos cortoplacistas, y ponerse en el lugar del promotor. Así, puede realmente ofrecerle un salto cualitativo en la relación, mejorando la satisfacción de manera extraordinaria.
Al mismo tiempo, si sabe comunicar y empatizar, puede dar algo más que simple información práctica del producto. Ante un consumidor sometido a más de 10.000 mensajes de marketing todos los días, ¿cómo destacar? Emocionar, entretener, divertir, aportar un dato valioso…
Si quieres ser un buen Gestor del Punto de Venta, necesitas saber potenciar los puntos calientes, y aplicar cross-category y otras técnicas de neuromarketing en el PdV.
Colaboración y negociación
Trabajar en equipo de manera alineada es esencial para ser un buen Gestor del Punto de Venta. Desde la mentalidad win-win y con un estilo de comunicación asertiva, debe ser claro en sus requerimientos, ofrecer soluciones prácticas, analizar, comprender, escuchar y gestionar con eficiencia.
Gracias a su capacidad para negociar, el GPV puede conseguir una posición clave en tienda y buenos acuerdos para realizar acciones de merchandising, señalética destacada, acciones de branding y más.
Un GPV exitoso no se conforma con la gestión diaria, sino que mide, analiza e implementa mejoras continuamente. Esto pasa por una definición clara de KPIs determinantes en el Trade Marketing. Además, implica saber evaluar correctamente los datos, interpretarlos y poder así generar cambios para la máxima rentabilidad del PdV.
Estas son algunas de las métricas que tiene en cuenta el GPV:
- Tiempo medio de venta.
- Tasa de agotamiento de existencias.
- Rendimiento y puntualidad de la entrega.
- Disponibilidad en el estante.
- Margen por categoría de producto.
- Productos vendidos dentro de fecha de frescura.
- Tiempo de ciclo de efectivo a efectivo.
- Coste de mantenimiento del inventario.
Con una brújula en mano, el Gestor del Punto de Venta puede navegar rumbo al éxito, siempre revisando si se están optimizando las estrategias para lograr reducir costes y maximizar beneficios.
Pensamiento lateral y disruptivo
“No esperes resultados distintos si siempre haces lo mismo” decía Einstein. Son tiempos de exigencia, en los que el mercado global y omnicanal se encuentra en plena inflación. La creatividad se convierte en una pieza clave para ir más allá de lo que ofrece la automatización.
Mientras la tecnología nos permite ser más eficientes, solo la mente disruptiva puede generar ideas frescas que rompan y conecten con el shopper en el punto de venta con nuevas formas, que sean viables, además de económicamente rentables.
Ikea, por ejemplo, organizó en una de sus tiendas una noche para que los clientes pudieran dormir allí. Esta actividad se integró con una serie de consejos sobre la importancia de dormir y el bienestar físico y mental. Este tipo de activaciones retail generan un gran interés y conexión con la marca, y un consiguiente aumento en las ventas.
Conclusión
La figura del Gestor del Punto de Venta se vuelve cada vez más importante para poder competir en un mercado cambiante, automatizado y global. Ya no basta con mantener una coordinación básica entre la red de distribución y la empresa, sino que ahora ya es necesario marcar la diferencia. Una continua mejora de habilidades técnicas y de Soft Skills es lo que hará que el GPV consiga grandes resultados mantenidos en el tiempo.
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