Com superar la repulsió a les trucades de vendes B2B

Estàs a punt d’aixecar el telèfon per marcar el següent número i aconseguir un nou lead, però de cop i volta et colpeja una onada d’incertesa i un munt de «què passa si…? » comencen a jugar a la teva ment. Mentre aquesta ansietat s’apodera de tu, veus com els altres comercials de vendes B2B fan trucades, somriuen i es diverteixen interactuant amb els seus clients.

«Com els resulta tan fàcil?» et preguntes a tu mateix. En lloc d’asseure’t i agafar el telèfon decideixes que probablement hauries de revisar el CRM una vegada més per verificar que tota la informació estigui actualitzada als teus contactes. En el fons, saps que hauries de fer trucades per assolir els teus objectius de Lead Generation, però aquesta ansietat aclaparadora és difícil de superar. El que estàs experimentant en aquests moments es coneix com a «repulsió a les trucades», una inhibició molt comuna que afecta molts comercials, però potencialment molt perjudicial per a la carrera professional en vendes.
«Comprenent els principals factors que alimenten la teva repulsió a les trucades, estaràs molt millor preparat per superar-la.»

I encara que la repulsió a les trucades pugui semblar incorregible, molts comercials com tu l’han superat en comprendre les causes fonamentals i en desenvolupar una estratègia per arribar amb confiança als clients, connectar-se de forma autèntica i començar a construir relacions basades en la confiança.

Què és la repulsió a les trucades?

Repulsió significa «manca de voluntat o manca de disposició per fer alguna cosa». Per tant, si fer trucades és una gran part de la feina dels comercials, significa que la majoria dels comercials no estan disposats a fer la seva feina? Doncs segurament no, encara que també és cert que molt probablement la majoria dels comercials s’enfrontaran a la repulsió a les trucades en un moment o altre.

La repulsió a les trucades és una forma de por: por al fracàs, por al rebuig, por al desconegut.

La repulsió a les trucades pot ser una o totes aquestes coses, i pot conduir a una espiral descendent que ens fa posar excuses, com:  «No he tingut temps de trucar», «No vaig arribar a fer trucades», Hora incorrecta del dia / setmana, Massa d’hora / massa tard…  Massa el que sigui!

Aquesta espiral descendent de repulsió a les trucades pot fer que, com a comercials, ens inventem obstacles imaginaris que simplement no existeixen.

Què causa la repulsió a les trucades comercials?

Les causes fonamentals de la repulsió a les trucades varien de persona a persona, però sovint es deriven d’algunes fonts comunes. Quan comprenguis els factors que alimenten la teva repulsió a les trucades, estaràs en millor posició per superar-la.

Tens una por natural al rebuig

Com a humans, estem intrínsecament connectats per perseguir interaccions socials positives, acceptació grupal i el reconeixement que estem contribuint al grup. Però quan som rebutjats, ja sigui per un client, un potencial client o un company comercial, la nostra resposta biològica a la por s’activa i ens crida que som de poc valor i que ens hem de retirar de la situació.

A nivell cognitiu, ens terroritza que el rebuig i la posterior resposta biològica que sentim confirmin els nostres temors més profunds : que som dolents a les vendes i estem destinats a fracassar.

Aquests pensaments i sentiments, treballant conjuntament amb les respostes biològiques del nostre cos, creen una barreja tòxica de pànic. I, naturalment, volem evitar experimentar aquests estímuls incòmodes, cosa que fa que la idea d’aixecar el telèfon sigui cada cop un episodi inductor d’ansietat.

No estàs qualificant adequadament els teus leads

Un dels principis bàsics de l’ètica comercial és reconèixer que el teu paper com a venedor és el de ser un assessor de confiança, i que hi ets per ajudar els teus potencials clients a resoldre els seus problemes.

Però si no estàs fent la feina prèvia de prequalificar que el teu producte o servei s’ajusti bé al teu client potencial, podries arribar a perjudicar totes les parts involucrades. Tu i el teu client potencial podríeu estar desaprofitant el vostre temps explorant una operació comercial la qual podia saber-se prèviament que no tenia cap recorregut.

Situar-se davant de prospectes que no han estat prequalificats adequadament augmenta molt la probabilitat de ser rebutjat, cosa que reforça encara més els pensaments i sentiments negatius que tinguis respecte a la teva capacitat de vendre de manera efectiva.

No tens un coneixement profund del valor del teu producte o servei

És absolutament crucial un coneixement profund i actualitzat dels productes o serveis de la teva organització.

Sense aquest coneixement, és probable que et quedis en blanc, sense respostes, en cas que els teus potencials clients tinguin preguntes més detallades sobre com la teva oferta els podria ser útil. Això augmenta les possibilitats que siguis rebutjat, cosa que agreuja els sentiments negatius existents que estan alimentant la teva repulsió a la trucada.

A més, sense aquest coneixement no tens la capacitat de determinar si el teu producte és o no adequat per a les necessitats dels teus prospects. Això dificulta enormement la teva capacitat per qualificar adequadament els teus clients potencials, cosa que pot crear més casos de rebuig per part d’aquells que realment no necessiten el teu producte o servei.

No has practicat prou

A mesura que guanyes experiència venent, naturalment trobaràs preguntes, preocupacions i problemes semblants entre els teus clients i possibles clients. A més, també començaràs a tenir una idea dels diferents tipus de personalitat que podrien ser comuns al teu sector.

Amb aquestes experiències, guanyes confiança per afrontar converses semblants en el futur. Aquestes interaccions també t’ajuden a revelar on pot faltar el coneixement del teu producte o sector, cosa que et permet preparar-te millor per ajudar els clients a resoldre els seus desafiaments o preguntes difícils.

Però si estàs començant, o si has deixat que la repulsió a les trucades arreli fermes durant massa temps, trobaràs que no tens pràctica i que estàs fora de sintonia amb els problemes, necessitats i expectatives dels teus clients, cosa que pot conduir a grans taxes de rebuig.

Quins són els signes de repulsió a les trucades de vendes B2B?

La repulsió a les trucades comercials es pot manifestar en una sèrie de comportaments que poden no semblar relacionats amb els teus problemes amb la repulsió a les trucades. No és fàcil ser-ne conscient, però comprendre quins són aquests comportaments i com aquests agreugen encara més els teus problemes, és fonamental perquè puguis traçar una estratègia eficaç per a la teva millora personal i professional.

Dilació freqüent

Quan pensar en una determinada tasca ens omple de temor, és comú sentir la necessitat de postergar i posposar l’endemà.

Aquesta dilació es pot emmascarar amb tasques que semblen estar relacionades amb la nostra feina, com ara consultar correus electrònics, accedir a les nostres xarxes socials per rebre missatges de possibles clients, o verificar la informació de CRM quan hauríem de fer trucades de vendes.

Però aquestes tasques, quan es fan en els moments en què hauríem de fer les nostres trucades de vendes, impedeixen que fem la nostra feina real i, en última instància, serveixen per agreujar els nostres problemes.

Si no la controles, la dilació pot erosionar la confiança i les línies de comunicació que has establert amb els clients potencials, convertint en freds aquests clients potencials i evaporant la fe que ells tenien en la teva capacitat per ajudar-los.

Preparar-te en excés abans de les trucades

Preparar-te per a les trucades de vendes i qualificar adequadament els clients potencials és un aspecte important de la venda. Investigar amb anticipació les necessitats, tensions i altra informació important del client potencial ajuda sens dubte a sentir-se còmodes durant la teva trucada i et permet abordar més fàcilment els problemes que més els importen.

No obstant això, si perpètuament et sents poc preparat per a les trucades de vendes, fins i tot després de fer tota la investigació necessària, i et trobes dedicant més temps a la preparació que al contacte real amb els teus clients potencials, és probable que estiguis caient en una forma comú de la dilació coneguda com a «sobrepreparació».

La preparació és important, si, però mai no podrà garantir que una trucada sigui perfecta, ni podrà produir la mateixa quantitat d’informació que podries obtenir en construir relacions basades en la confiança amb els teus potencials clients. I aquestes relacions només poden començar a créixer si hi ha una comunicació autèntica de persona a persona.

Sentir-te avergonyit d’estar en vendes

«Vendes» i «Comercial» són paraules brutes per a algunes persones. Només esmentar-les pot evocar imatges de venedors manipuladors, agressius i records de males experiències de servei al client.

Aquests sentiments i records poden romandre en una persona fins i tot quan ella mateixa s’incorpora a una posició de vendes, cosa que fa sentir que s’ha convertit en el venedor encobert que sempre van témer creuar-se.

Un comercial que se sent avergonyit del seu paper, es pot allunyar fàcilment de la seva responsabilitat de contactar nous prospects.

No demanar referències

La recomanació boca a boca d’un client satisfet és una de les maneres més efectives d’adquisició de clients que existeix. T’ajuda a generar més vendes i el teu client està feliç de poder connectar al seu amic o associat amb el teu producte o servei útil.

Però si la idea de tenir un altre client potencial a qui trucar t’omple de por o estàs rebutjant activament les referències per evitar interaccions amb nous prospects, aquí tens un senyal segur que la teva repulsió a la trucada de vendes s’ha de corregir abans que faci malbé irreparablement les relacions amb els teus clients.

Sempre anticipant el pitjor dels casos

És veritat. Les trucades de vendes no sempre són fàcils.

És possible que hagis de donar males notícies als teus clients o informar-los que no els pots ajudar amb els problemes que afronten. I comprensiblement, aquest tipus de trucades es poden elevar de temperatura perquè el teu client ara ha de bregar amb un altre problema.

Per tant, si et trobes paralitzat per una cadena interminable de què passaria si…? i estàs atrapat pensant en bucle en el que podria sortir malament a cada trucada, aquí tens novament un clar senyal de repulsió a la trucada, i que necessites ajuda per corregir–ho.

Com se supera la repulsió a les trucades?

La repulsió a les trucades comercials, com hem vist, es pot arrelar a causa d’una multitud de raons; tanmateix, la inseguretat, d’una manera o altra, sempre juga un paper principal en el desenvolupament d’aquesta aversió al rebuig.

Tenint el coneixement que alguna forma d’inseguretat està a l’arrel de la majoria de les formes de repulsió a la trucada, i assumint que independentment de com ens sentim l’única cura veritable per a la repulsió a la trucada és afrontar la nostra aversió de front, podrem desenvolupar una estratègia per superar-ho.

Recorda’t a tu mateix que ets un solucionador de problemes i un soci

Moltes persones, inclosos alguns comercials, senten el terme “venedor” o “comercial” i immediatament evoquen imatges de xerraires deshonestos i altres personatges manipuladors. Aquesta és una experiència força comuna entre els comercials més joves i és la causa principal de molts casos de repulsió a les trucades.

És imprescindible que et recordis a tu mateix el teu veritable paper com a comercial. El teu rol és el dajudant, soci fiable i solucionador de problemes per als teus clients i prospectes.

Si afrontaràs les teves trucades amb la mentalitat d’aconseguir una venda per qualsevol mitjà que sigui necessari, ja has perdut. I hauràs de corregir la teva estratègia si esperes tenir èxit professional a la teva carrera com a comercial.

Abans de cada interacció amb el prospect, recorda’t el teu veritable propòsit. Ets aquí per ser un amic i soci de confiança d’aquesta persona amb qui estàs a punt de contactar. Tu ets per ajudar-los a superar els desafiaments i els factors estressants que afronten ells o les seves empreses, i brindar-los una visió honesta, útil i pràctica per abordar aquests problemes junts.

Aconsegueix i mantingues un coneixement profund dels teus productes o serveis

Comprendre els productes o serveis de la teva empresa no només permet respondre més fàcilment a les preguntes dels possibles clients. També et permet assegurar el nivell de servei, aportació, ajuda i comprensió que et demanen els clients.

Tenir aquesta comprensió exhaustiva dels teus productes o serveis et permet ser conscient de com exactament estàs ajudant les persones, les empreses o qui sigui el teu públic objectiu. Pots veure de primera mà els problemes que tenen els teus clients, quines tensions deriven d’aquests problemes i com tu estàs preparat de forma única per ajudar a resoldre aquests problemes i continuar sent un soci per a ells en la mesura que el seu èxit creix.

Això infon en tu una creença molt arrelada als teus productes o serveis i en com brinden ajuda real a les persones necessitades.

En creure veritablement en allò que vens, pots desfer-te de qualsevol sentiment de vergonya que puguis haver tingut pel que fa a ser un venedor i ara pots treballar amb confiança per ajudar els teus clients a resoldre els seus problemes.

Prequalifica cadascun dels teus prospects

La qualificació d’un client potencial no és només una pràctica de vendes sòlida, sinó que també us ajuda a tenir la mentalitat correcta de ser un soci de confiança i d’ajudar. Si bé el procés de qualificació del teu sector o empresa pot variar, el cor de la qualificació d’un prospect rau a respondre 4 preguntes clau:

• Necessiten el que estic venent?
• Pot prendre decisions?
• Poden pagar el que estic venent?
• Amb qui probablement estaria competint?

Conèixer les respostes a aquestes preguntes, juntament amb vendre des de la mentalitat que el teu propòsit és resoldre problemes, ajudarà a reforçar la teva confiança en el moment de les trucades.

Elimina les distraccions del teu espai de treball físic i digital

Com a humans, quan sabem que ens hem d’enfrontar a un sentiment o una acció incòmodes, permetem que entrin en joc les distraccions, com per exemple, revisar LinkedIn una vegada més. Sabent això, és important que eliminem tots els esculls del nostre camí abans de començar a superar la nostra repulsió a la trucada.

Al vostre escriptori o àrea de treball, esborra tot el que no sigui rellevant per a les trucades que fas. Netejant el teu espai de treball físic, t’alliberes dels estímuls externs que no tenen res a veure amb les trucades de vendes, cosa que et permet concentrar-te exclusivament en ser una font d’informació fiable per als teus clients.

En l’àmbit digital, hi ha una gran quantitat d’extensions de navegador i apps per a smartphones que bloquegen la distracció i et poden ajudar a mantenir-te allunyat de llocs web i aplicacions que poden consumir gran part del teu dia amb distraccions infructuoses.

Cerca orientació a la teva Sales Manager

És força habitual que els comercials vulguin evitar el contacte amb el seu  Sales Manager quan tenen dificultats amb la repulsió a les trucades. Molts pensen, potser tu també, que seria una ximpleria admetre obertament un superior que estàs tenint dificultats per fer un aspecte clau de la seva feina, oi?

Aquesta suposició no podria estar més lluny de la veritat. El teu Sales Manager és la primera persona amb qui has de ser obert i honest en tractar d’abordar la teva repulsió a les trucades.

La teva Sales Manager hi és, en part, per ser el teu entrenador i ajudar-te a superar qualsevol desafiament que pugui interposar-se quan es tracta de connectar-te amb clients potencials, construir relacions basades en la confiança i completar amb èxit les vendes B2B.

Sigues obert i honest amb el teu Sales Manager. Fes-li saber els resultats que tems, així com els passos que has pres per començar a abordar aquest problema.

En la majoria dels casos, aquesta no serà la primera vegada que el teu Sales Manager ajudarà un venedor amb la repulsió a les trucades, i és probable que ell mateix hagi hagut de superar la seva pròpia repulsió a les trucades quan ell era un comercial incipient!

Ser el primer a cridar latenció sobre aquest problema no demostra debilitat o incapacitat. Al contrari, això mostra a la teva Sales Manager que estàs compromès amb la teva pròpia millora i, junts, podeu crear un conjunt d’objectius realistes i accionables per ajudar-vos a superar la vostra repulsió a les trucades.

Segueix el teu progrés després de cada trucada

Abans de començar les trucades del dia, prepara un full de càlcul o una llibreta de notes on puguis fer un seguiment del teu progrés per superar la teva repulsió a les trucades de vendes.

Al teu full de càlcul o llibreta, mantingues un registre del següent:

• Vaig complir el meu objectiu per a la trucada?
• Què va sortir bé?
• Què faria diferent si pogués tornar a fer la trucada?
• Quin és el proper pas?

En mantenir un registre de les trucades, et proporciones una prova concreta que ets capaç de superar els teus sentiments de por o temor, i aconseguir així els teus objectius. A més, et permet millorar corregint les debilitats a mesura que avances a través de la seva llista de trucades, cosa que fa que cada trucada sigui menys intimidant.

Assegureu-vos de revisar aquesta llista amb el vostre Sales Manager. Quan estigueu junts no tingueu por comentar-li les preguntes difícils que van sorgir de les teves últimes sessions de trucades. Aquesta és la teva oportunitat per superar els obstacles que has trobat, aprendre’n i convertir-los en eines accionables que pots fer servir per convertir-te en un millor, i més segur, comercial.

Conclusió: Comprendre i superar la repulsió a les trucades comercials a Vendes B2B

Durant aquesta immersió profunda en la comprensió de la repulsió a les trucades comercials i com superar-la, hem après.

La repulsió a les trucades es deu principalment a:

• Por al rebuig.
• Manca de preparació adequada.
• No tenir la mentalitat correcta sobre el teu rol com a comercial.

Els signes de repulsió a les trucades de vendes són:

• Dilació freqüent.
• Preparar-te en excés per a les trucades de vendes.
• Sentir-te avergonyit d’estar en vendes.
• No demanar referències.
• Anticipar sempre el pitjor dels casos.

La superació de la repulsió a les trucades comercials es pot aconseguir:

• Reconeixent que el teu propòsit és servir als teus clients sent el seu soci fiable i solucionador de problemes.
• Mantenint un coneixement profund dels teus productes o serveis.
• Qualificant adequadament els teus prospectes de vendes.
• Eliminant distraccions digitals i físiques del teu espai de treball.
• Buscant orientació de Sales Manager.
• Fent un seguiment del teu progrés després de cada trucada.

La repulsió a les trucades està arrelada a l’emoció humana natural i és part de la travessia de gairebé tots els comercials, especialment quan comencen. L’important és recordar que tens la capacitat de comprendre la naturalesa de la teva repulsió a la trucada i desenvolupar un pla per superar-la.