Cinc errors que no heu de cometre a l’hora de vendre

L’art de vendre és un dels grans misteris que s’amaga en una agència de màrqueting i al cor i el saber fer dels professionals que hi treballen. Vendre és complicat i en els temps que corren, encara més, per això t’esmentarem cinc errors a l’hora de vendre per ajudar-te a no cometre’ls.

Sabem que tenim un bon producte, però avui no n’hi ha prou amb això. La competència aguaita i hi ha bons productes per tot arreu. El que és important i definitiu? Aconseguir que dins del nostre potencial client s’encengui l’espurna que us faci decidir per nosaltres, és a dir, pel nostre producte o servei.

El nostre potencial com a venedors està, sens dubte, en la nostra capacitat per aprendre. Si fa temps que saps, sabràs que per aconseguir els teus propòsits de vendes, assolir fites i convertir-te en un bon aliat dels teus clients has d’haver entrenat molt. La majoria daprenentatges es basen en un mètode tan senzill com efectiu: assaig i error.

Com en la majoria de facetes de la nostra vida, aprenem perdent. També a vendre. Per això estem convençuts que aquests consells per evitar errors a l’hora de vendre et poden ajudar i molt, com a nosaltres ens estan ajudant a persistir en el nostre objectiu i en la nostra professió.

No conèixer els teus clients objectius

T’ha sorprès? Doncs no ho hauria de fer. No pots arribar a imaginar la quantitat de professionals i empreses que es posen a treballar amb la venda dels seus productes o serveis a cegues. Tots estem una mica estressats amb el dia a dia, però no podem dedicar-nos a aquesta professió corrent d’una banda a l’altra com a gallines sense cap.

Un no pot recomanar un producte si no sap a quin tipus de negoci s’adreça. Per això és important investigar les característiques i les necessitats de cada client de manera específica. És una tasca complexa i costosa, sobretot en temps. Però és la fórmula indispensable per encertar a la diana i deixar de perdre hores fent esforços inútils.

És veritat que la teva tasca no consistirà a analitzar tres o quatre negocis o empreses. El més probable és que en tinguis llistats amb centenars. Per simplificar la teva feina és important que, abans de fer qualsevol trucada, tinguis clar a què es dedica l’empresa i per què pot interessar-li el teu producte.

Per això cal segmentar tenint en compte diferents paràmetres, com ara el sector, la mida de l’empresa o la ubicació. S’ha de treballar sobre una llista restringida, on hagis descartat les empreses que definitivament, per la raó que sigui, no puguin ser els teus clients potencials.

Quan tinguis fites les empreses, podràs treballar d’una manera més detallada i específica, apuntant detalls concrets sobre cadascuna.

No tenir ben establerts els preus

Quant costa el que vens? Presentar una oferta de producte o servei a un client sense indicar-li un preu o cost és, senzillament, una de les fallades a l’hora de vendre. En donar a conèixer el teu producte assenyalant una quantitat estem oferint al nostre futur client claredat i transparència.

Per fer-ho cal que abans hàgim estudiat bé quins seran els nostres preus, tenint en compte dues qüestions:

• La primera, conèixer bé els preus dels nostres competidors.
• La segona, posar en una balança els costos i els beneficis (cosa que al principi pot resultar complicada, però que és absolutament necessària per obtenir guanys i viure de la teva feina).

El que s’ofereix és habitualment un pla de preus, amb serveis o productes a tres nivells: bàsic, mitjà i premium. Si som capaços d’oferir un preu competitiu per l’opció intermèdia, el més probable és que el client s’acabi decidint per aquesta, en lloc d’optar per la modalitat bàsica o premium, l’elecció del qual serà, sens dubte, força més difícil.

No escoltar els teus clients és un error a l’hora de vendre

T’hem parlat de la importància de conèixer els teus clients, però hi ha un altre punt clau: és aprendre a escoltar-los. El teu punt de partida estarà ple de suposicions, però per comprendre què fa falta de veritat a aquesta empresa serà imprescindible mantenir una conversa.

És essencial explorar quines són les vostres necessitats diàries i comprendre quins problemes pots arribar a resoldre i quins altres no estàs resolent encara. La lliçó i l’aprenentatge que us portaràs de les vostres converses seran molt valuosos per al present, però també per al futur.

Posar-te el llistó massa alt

Estàs començant? Tranquil. L’eufòria inicial és natural en una arrencada, però no sol ser bona consellera quan es tracta de treballar amb els peus sobre la terra. En aquest sentit és important tenir fixats uns objectius reals, que puguis complir. I, una altra qüestió molt important: que puguis anar ajustant a mesura que passen les setmanes i vas apropant-te a la realitat amb els seus múltiples condicionants: el mercat, el moment, el context socioeconòmic, la realitat de l’empresa en concret i un llarg etcètera amb el que hauràs de modelar les teves expectatives.

D’altra banda, també és fonamental que siguis honest amb el client, perquè tant tu com ell tingueu clar on pots arribar.

No haver posat tota l’afany a brillar

Un dels obstacles a què tots ens enfrontem és, sens dubte, la competència. Són moltes les empreses que intenten vendre el mateix i ofereixen serveis o productes molt semblants als nostres. De vegades amb prou feines hi ha diferències en el preu. Quin ha de ser el teu objectiu en aquestes circumstàncies? Brillar i brillar.

I per aconseguir-ho no calen efectes especials. Només cal que sàpigues respondre’t a algunes preguntes bàsiques: Què pots oferir tu que els altres no ofereixen? Ets ràpid, efectiu i puntual? Ets compromès? Tens potencial creatiu?

Si ets capaç de fer-ho i demostrar-ho, probablement comencis a brillar aviat amb llum pròpia. I els teus clients i futurs clients ho sabran.

En resum

No s’aconsegueix ser un as a les vendes de la nit al dia. Tots cometem errors a l’hora de vendre i al nostre negoci, els errors són fonamentals per aprendre. Com en tot, cal treballar de valent i ser molt conscient de quins són els teus objectius. Per això, és imprescindible fer un esforç considerable per conèixer els clients, saber comprendre les seves necessitats i problemes i estar disposat a resoldre’ls.

Saber adaptar-se, reajustar els plans quan calgui i demostrar que ets millor que els teus competidors serà el teu passaport a l’èxit.