El que hem canviat per vendre en temps de crisi

Aquest any 2020 es va iniciar com una explosió, i molts de nosaltres vèiem aquest any com el que seria el nostre millor any. Els mercats es movien, els interessos eren bons, la desocupació disminuïa. Aleshores, la bufetada. Tot es va aturar i tot allò que crèiem saber se’n va anar per la finestra. Com vendre en temps de crisi? Les empreses tanquen de la nit al dia, la desocupació està pels núvols i el COVID 19 ha paralitzat el mercat global. És espantós, segur. Moltes empreses s’han vist obligades a un entorn de treball virtual, les cadenes de subministrament han canviat i els ciutadans acaparen productes a tots els supermercats del mapa.

Si ets com jo, pensaràs que continuar treballant és l’única cosa que crea certa normalitat al teu món. Però en aquests moments tots hem de pivotar i canviar gairebé tot a mesura que avancem per adaptar-nos a vendre en temps de crisi.

El meu negoci se centra a ajudar altres companyies a vendre o recolzar els seus productes, clients o serveis. Un 70% del nostre equip treballa des de casa, però tot i així sentim l?impacte. De cop ens enfrontem amb un gran dilema. Com se suposa que hem de vendre durant aquest temps? És fins i tot apropiat? Davant d’aquestes preguntes, les respostes que vam donar van forçar noves perspectives, nous processos i procediments. L’adversitat a les empreses accelera i força a l’adaptació. Sorgeixen nous processos, és clar. Però els processos antics també es poden millorar, i els mals mètodes es poden eliminar del tot.

L’adversitat és, en molts sentits, només una millora força forçada.

Quan es tracta de vendre productes i serveis en les circumstàncies actuals se’ns van acudir 4 eixos de canvi a la nostra activitat que volíem compartir.

Buscar compradors en lloc de persones a les quals vendre

Realment hi ha una gran diferència entre algú que és Comprador i algú a qui se li ven. No em malinterpretis, treballo en vendes des del 1995, així que sóc un d’aquells de la vella escola que creu que un gran venedor pot vendre a qualsevol. Però ara no és moment per a això. Ara és el moment d’identificar estratègicament els compradors.

Què és un comprador?

Un comprador és algú que està buscant activament o que realment necessita, fins i tot encara que ell no ho sàpiga, el teu producte, servei o oferta per millorar el seu negoci, la qualitat de vida o per resoldre un important problema que té.

Aquest enfocament té menys a veure amb el producte o servei, i més amb la persona amb qui estàs tractant. Això requereix enfocar-se als altres i no a tu.

Et preguntaràs: Com ho puc fer? Nosaltres també ens ho preguntem, i la nostra decisió va ser vendre resultats per ajudar, i no productes, serveis o solucions.

Parlar de resultats als clients els ajuda a visualitzar que poden generar més ingressos, o millorar-ne la rendibilitat, o reduir-ne l’estructura general de costos, alliberant així capital per utilitzar-lo en altres àrees del seu negoci. Lefecte addicional a aquest és que els clients ens identifiquen com a empàtics i amb voluntat dajudar.

Repensar el que es pugui fer financerament

No és fàcil, però és un exercici beneficiós. En un moment com aquest, tots hem de fer un pas enrere i reavaluar una sèrie de coses per vendre en temps de crisi.

En el nostre cas, havíem de prendre una decisió que afectava la nostra salut financera. Estàvem disposats a sacrificar beneficis per mantenir les nostres persones empleades? La resposta va ser i és unànime «SÍ».

Això significava que havíem de ser més flexibles en la fixació de preus dels nostres serveis i buscar diferents maneres d’aportar solucions per estar més «en el moment» del que és habitual. Potser podríem reduir la durada dels contractes i els costos inicials per als nostres nous clients, potser cediríem un mes addicional de venciment a les factures d’alguns clients amb un esperit de relació a llarg termini. Necessitàvem ser creatius i aferrar-nos a aquesta possibilitat.

En analitzar els nostres serveis de Lead Generation i Venda dels productes i serveis dels nostres clients, vam veure que potser necessitaríem ajudar els nostres clients a crear models de pagament més flexibles, paquets més petits o oferir més valor.

La flexibilitat és clau en aquest moment. És possible que fins i tot calgui trobar un nou producte/servei que sigui més apropiat per al moment i vendre’l. Les empreses de licors estan fabricant desinfectant de mans per satisfer aquesta necessitat actual del mercat i altres indústries ho segueixen.

L’èxit, ara mateix, va de persones. Cuida’ls i ells s’encarregaran del negoci.

Connectar més per vendre en temps de crisi

La vida, en general, es tracta de connectar. Aquest principi ara s’ha vist alterat per les ordres de confinament. Les persones que normalment ens connectem de múltiples maneres ens hem vist impedides de fer-ho. És possible que no puguis visitar un client potencial o trucar a la seva oficina en aquest moment, així que pensa en altres maneres de mantenir connectat amb el seu negoci.

Una cosa que hem fet nosaltres és simplement despenjar el telèfon i trucar a la gent.

No tinguis por al rebuig, tingues por de no ser visible.

Normalment vas amb el teu equip a prendre una cervesa en sortir de la feina? O celebres amb un client a un restaurant la signatura d’un acord? Normalment et trobes amb prospects a convencions i conferències?

Doncs sigues creatiu i recrea aquestes coses virtualment. Promou trobades per videoconferència.

Et puc dir, per la nostra experiència en això, que la gent es mor de ganes de connectar. Hem començat a fer “GoToMeeting Happy Hours” per a empleats i clients, i en realitat és fantàstic. Per a alguns tu pots ser l’única cara que veuen tota la setmana, fora de la seva família immediata.

Aquesta és una gran oportunitat per construir una relació a llarg termini.

Sigues pacient i veu dia a dia

La bona notícia és que això del COVID 19 no durarà per sempre. Sortirem d’això. En vendes és molt fàcil impacientar-se quan les coses no es mouen tan ràpid com volem o quan baixen les ràtios de conversió. Les coses poden ser molt lentes en aquest moment, però això no vol dir que deixem de funcionar.

Siguin temps difícils o dolents, sempre és el procés qui t’ajudarà a superar el vendre en temps de crisi. Les petites coses fan que les grans coses passin.

Aquest període requereix un joc pesat de fortalesa mental. Aquesta duresa vol dir ser pacient, mantenir una perspectiva optimista i continuar treballant amb perseverança. No podem mirar gaire lluny. Ara només podem fer correctament allò immediat i romandre conscients i oberts al que ve després. És possible que ens vegem obligats a canviar els cicles de vendes, ajustar les ràtios de connexió o de conversió. Però en l’únic que hem de romandre inamovibles és en la tolerància zero a la negativitat. Mantinguem una mentalitat de grandesa!

Conclusió

Els temps són definitivament diferents, però això no és el final. Aquesta és una oportunitat èpica per evolucionar, créixer i conquerir. No deixis de fer allò que fas. És possible que hagis d’ajustar la manera com ho fas o per a qui ho fas.

L’equip de heading2market està tractant que cadascun de vosaltres, les vostres famílies i els vostres negocis es mantinguin saludables durant aquests temps i en el futur. Tingues en compte que som aquí per ajudar-te de qualsevol manera que puguem per vendre en temps de crisi.

Personalment, crec que els desafiaments més grans de la humanitat sempre han centrat les persones en la creació de les millors solucions. Crec en la perseverança, la compassió i l’enginy de la humanitat.