Els 6 passos d’una estratègia efectiva de màrqueting B2B

Al mercat actual en constant evolució, tenir una forta presència en línia es converteix en un imperatiu per a les empreses. L’estratègia de màrqueting B2B és un dels ingredients més indispensables perquè la teva empresa obtingui aquesta presència. Heu de formular aquestes estratègies tenint sempre en compte les necessitats dels clients.

Però aquí, és important no confondre estratègies amb tàctiques de màrqueting B2B. Has de comprendre que l’estratègia de màrqueting B2B abasta un pla complet respecte a com sexecutarà el procés, mentre que les tàctiques de màrqueting B2B són només les diferents eines involucrades per posar aquest pla en acció.

A continuació es detallen alguns passos necessaris per formular el pla duna estratègia de màrqueting B2B efectiva.

Estableix el teu objectiu a l’estratègia de màrqueting B2B

El primer pas i possiblement el més crucial per crear la teva estratègia de màrqueting B2B ha de ser definir el públic objectiu. Per fer això, heu d’emmarcar el perfil del vostre grup objectiu de clients.

Això inclouria crear una imatge del teu comprador per definir adequadament els consumidors objectiu. Fer això portarà l’enfocament només a l’audiència central i no a tot el conjunt. Aquestes definicions de la Buyer Persona s’han de fer tan detallades com sigui possible. Això permetrà tenir una idea de la demografia del comprador i de tot el procés de compra.

Crea contingut rellevant per als teus Buyer Persones

Després d’establir la personalitat del comprador, tens força clar què ha d’oferir el teu contingut. Amb això, estàs en òptimes condicions per desenvolupar contingut per satisfer les necessitats dels teus consumidors objectiu, sense oblidar la tasca d’anar analitzant les estratègies de contingut dels teus rivals.

En el mateix procés, cerca les paraules clau necessàries perquè el teu contingut sigui atractiu. A més, per racionalitzar el teu enfocament i formular la teva creació de contingut, has de pensar fer una planificació editorial.

Fixa’t objectius de conversió

La planificació editorial no només us ajudarà a definir un calendari, sinó també a establir els objectius de conversió per a cada contingut. Per tant, alguns dels teus articles poden utilitzar-se per generar trànsit al teu lloc web i portar a més una call to action que redirigiria a l’usuari a la pàgina d’inici del teu contingut. Aquest contingut eventualment us servirà en els vostres objectius de conversió.

Els teus objectius de planificació editorial i conversió estan associats entre si en funció de la teva comprensió dels cicles de compra i de la formulació de punts de conversió per a cadascuna de les teves Buyer Personas.

Troba els punts de contacte

Després de produir el contingut, has de descobrir els múltiples punts de contacte entre el teu contingut i el públic objectiu.

Una comprensió profunda dels teus compradors t’ajudarà a entendre els seus comportaments de consum. En analitzar el teu grup objectiu, també coneixeràs les seves preferències: on s’informen, quines personalitats els influeixen, en quines xarxes socials interactuen… Després de rebre tots aquests punts de contacte, has de triar com els utilitzes per posicionar-te.

Per a la teva estratègia B2B, pots aprofitar els diferents llocs professionals com LinkedIn. A més, per ampliar el teu abast, pot interactuar amb diferents blocaires i influents de la seva indústria.

Implementa el Lead Nurturing

Hi ha una alta probabilitat que la teva estratègia de màrqueting B2B resulti infèrtil. No importa quant optimitzis cada pas, no hi ha garantia que els teus clients potencials es converteixin en oportunitats de compra immediates. A més, els cicles de compra poden ser extremadament llargs i el procés de decisió exhaustiu.

Per abordar tots els problemes esmentats anteriorment, has de tenir un avantatge captivador per als clients. Per aconseguir això, has de seguir alimentant vigorosament el teu contingut fins que el teu potencial client assoleixi la seva etapa de maduresa. Tot aquest procés es diu Lead Nurturing.

Una cosa que podeu fer aquí és enviar regularment al vostre grup objectiu contingut personalitzat sobre la base del vostre historial. Després daixò, veure com perceben el contingut i segons la situació, examinar si serien adequats per ser el tema de qualsevol de les teves propostes comercials.

Millora els teus processos regularment

Una estratègia ideal de màrqueting B2B sovint pot trigar mesos i, de vegades, fins i tot anys a existir. En aquest escenari, la rellevància del teu contingut es pot perdre. Aquesta rellevància només es pot mantenir si optimitzes els teus processos de manera regular.

Les estratègies de màrqueting B2B són mesurables. Per tant, els objectius que es poden formular prèviament han de mesurar les implicacions de les teves activitats. Per fer això, heu d’interpretar i examinar els vostres KPIs en cada etapa de la vostra estratègia. I, sobretot, aquesta anàlisi de rendiment s’hauria de convertir en implicacions de gestió. Has d’aprendre a extreure avantatge de totes les dades que tens.

Per tant, crear una estratègia de màrqueting B2B productiva implica la teva comprensió de les necessitats del grup objectiu i satisfer-les en proporcionar exactament el contingut que desitgen. Aquest contingut finalment ajudaria a generar trànsit qualificat i generar leads amb l’ajuda d’objectius de conversió assolibles. Els clients potencials madurs derivats d’això es proporcionarien a l’equip de vendes, i la resta de potencials es nodririen fins que arribessin a la maduresa. És així com assoliràs l’èxit comercial ja que el teu equip de vendes es concentraria en oportunitats pràctiques. Finalment, a cada etapa, assegura’t que les teves accions resultin efectives mitjançant un procés d’anàlisi de rendiment acurat.