Funciona realment l’Externalització del Procés de Vendes?

Fa sis anys, una empresa amb una sòlida reputació en el seu sector es trobava en una situació preocupant. Malgrat tenir un prestigi contrastat, serveis world-class i un sòlid reconeixement, les seves vendes s’havien estancat i no aconseguien atreure a nous clients. Semblava que el seu èxit anterior estava esvaint-se i necessitaven desesperadament una solució per a obrir mercat, conquistar nous clients i assegurar el futur.

Va ser llavors quan van prendre la decisió d’externalitzar el seu departament de vendes. Al principi, alguns dels membres de l’equip es van mostrar poc inclinats a la idea, preocupats per la pèrdua de control sobre el seu procés de vendes. Però l’equip directiu estava decidit a donar-li una oportunitat.

Van seleccionar acuradament un proveïdor d’outsourcing comercial que tenia experiència en el seu sector i que oferia solucions personalitzades. El proveïdor estava compromès amb l’èxit de l’empresa i va treballar en estreta col·laboració amb el seu equip de vendes intern per a comprendre les seves necessitats i objectius.

El proveïdor d’outsourcing comercial no sols tenia habilitats i experiència en vendes similars a les de l’empresa, sinó que també tenia processos de vendes clars i definits. Utilitzaven tecnologia moderna i eficient per a l’automatització de vendes, la gestió de leads i l’anàlisi de dades, i estaven disposats a personalitzar aquestes eines segons les necessitats específiques de l’empresa.

A mesura que avançava el projecte d’externalització de vendes, l’empresa va començar a veure resultats positius. El seu equip de vendes intern estava emocionat de tenir més temps per a enfocar-se en altres àrees del seu treball i no haver de bregar amb la pressió d’haver d’aconseguir vendes tot el temps. El proveïdor d’outsourcing comercial estava constantment analitzant i millorant la seva estratègia de vendes, i l’empresa va començar a veure un augment en la seva taxa de conversió de clients potencials en clients reals.

En tot just tres anys, l’empresa va veure un clar canvi en els seus resultats de vendes. No sols havien augmentat els ingressos, sinó que s’havien establert les bases de creixement amb nous serveis i solucions gràcies a l’enfocament personalitzat i l’experiència en vendes del proveïdor d’outsourcing comercial. L’equip directiu estava emocionat i agraït d’haver pres la decisió de subcontractar el seu departament de vendes i d’haver triat el proveïdor adequat per al treball.

Aquesta història i els seus protagonistes són reals, i són un exemple de com l’externalització de vendes pot ser una solució efectiva per a empreses que necessiten un enfocament fresc i una estratègia nova per a aconseguir els seus objectius de vendes.

Sempre és important triar acuradament un proveïdor d’outsourcing comercial que tingui l’experiència i habilitats necessàries per a satisfer les seves necessitats específiques i que estigui compromès amb el seu èxit. En prendre una decisió ben informada i triar un proveïdor d’outsourcing comercial de qualitat, la seva empresa també podria veure un canvi dramàtic en els seus resultats de vendes.

Si vols, com en aquesta història, impulsar les teves vendes i augmentar l’eficiència del teu equip de vendes, l’outsourcing comercial pot ser la solució que estàs buscant. En aquest article t’expliquem tot el que necessites saber sobre l’outsourcing comercial, els seus beneficis, com funciona i com triar el proveïdor adequat per a la teva empresa. Descobreix com aquesta estratègia pot transformar el teu negoci i portar les teves vendes al següent nivell.

Què és l’Externalització del Procés de Vendes?

L’Outsourcing Comercial és un procés en el qual una empresa contracta un tercer especialitzat perquè s’encarregui de funcions específiques de vendes i màrqueting. Aquestes funcions poden incloure la recerca de mercat, el desenvolupament d’estratègies de vendes i màrqueting, la generació de leads o la gestió de relacions amb els clients.

L’Outsourcing Comercial s’utilitza sovint quan una empresa no té l’experiència, els recursos o la capacitat per a dur a terme aquestes funcions de manera efectiva internament. En externalitzar aquestes funcions a una empresa especialitzada, l’empresa pot millorar la seva eficiència, reduir costos i millorar els seus resultats en vendes i màrqueting.

Com funciona l’Outsourcing Comercial?

L’Externalització del Procés de Vendes pot involucrar l’externalització completa o parcial de la força de vendes d’una empresa. Per exemple, una empresa pot optar per subcontractar la gestió de les vendes o el servei al client d’una línia de productes específica. En alguns casos, especialment a startups, l’externalització de totes les vendes pot ser una estratègia d’entrada al mercat per a atreure clients ràpidament.

Per a aconseguir això, l’empresa col·labora amb un tercer, que pot ser una empresa o un representant de vendes independent, per a realitzar una funció específica de vendes. En general, la compensació del proveïdor d’outsourcing es basa en resultats específics, com el nombre de vendes realitzades, els ingressos generats, la quantitat de clients potencials qualificats, o algun altre acord previ. Sovint, l’outsourcing comercial també es coneix com “llogar un representant” perquè l’empresa està subcontractant un professional de vendes perquè treballi en el seu nom.

Per quina raó les empreses opten per l’Externalització de Processos de Vendes?

Les empreses opten per externalitzar activitats de la funció comercial per múltiples raons, però la majoria se centra en reduir costos, accedir a recursos experts, millorar l’enfocament i accelerar el creixement.

A continuació, presentem un cop d’ull ràpid a algunes de les raons més citades per a triar l’externalització.

1. Reducció de costos:
   L’outsourcing comercial pot reduir els costos de contractació, formació i equipament de personal especialitzat en vendes i màrqueting. Això pot ser especialment beneficiós per a les petites i mitjanes empreses que no tenen els recursos per a crear un equip de vendes i màrqueting intern.
2. Accés a especialistes:
   Les empreses poden accedir a especialistes amb experiència i habilitats específiques en vendes i màrqueting en externalitzar aquestes funcions. Aquests especialistes tenen coneixements i recursos que poden ajudar a millorar el rendiment en vendes i màrqueting de l’empresa.
3. Flexibilitat i escalabilitat:
   L’Externalització del Procés de Vendes permet a les empreses escalar ràpidament la seva força de vendes i màrqueting segons sigui necessari per a satisfer la demanda del mercat. Això els permet adaptar-se més fàcilment als canvis en el mercat i a les necessitats dels clients.
4. Enfocament en el negoci principal:
   Externalitzar les funcions de vendes i màrqueting permet a les empreses centrar-se en el seu negoci principal, la qual cosa pot millorar la seva eficiència i productivitat en altres àrees del negoci.
5. Accés a tecnologia avançada:
   Les empreses contractistes d’outsourcing comercial sovint tenen accés a tecnologia avançada i eines d’anàlisis que poden millorar encara més el rendiment en vendes i màrqueting de l’empresa.
6. Resultats mesurables:
   L’outsourcing comercial es basa en resultats mesurables i s’ajusta segons sigui necessari per a millorar el rendiment de l’empresa. Això proporciona una major transparència i permet a les empreses controlar i ajustar la seva inversió en vendes i màrqueting.

L’Outsourcing Comercial és adequat per a la meva empresa?

Molts propietaris d’empreses i alts executius s’enfronten a reptes difícils pel que fa a les vendes. Des de la contractació i la formació, passant per la gestió de l’equip de vendes i la comprensió del procés, fins a la retribució adequada i la retenció dels millors professionals, totes aquestes tasques poden resultar difícils, llargues i costoses.

Externalitzar el Procés de Vendes és una opció que pot ajudar a enfrontar aquests desafiaments, al mateix temps que ampliar la marca, escalar ràpidament les seves operacions actuals o crear un canal d’oportunitats de venda sostenible a llarg termini. L’Outsourcing Comercial podria ser l’enfocament adequat per a la teva empresa, i el moment adequat podria ser ara.

No obstant això, ara que hem parlat ja sobre com altres empreses apliquen l’Externalització del Procés de Vendes, és hora que examinis el teu propi procés de vendes i determinis si l’outsourcing comercial és adequat per a tu.

Aquí hi ha algunes qüestions que tu mateix t’has de respondre:

• Estem tenint dificultats per a aconseguir els nostres objectius de vendes i màrqueting?
  Si la teva empresa està tenint dificultats per a aconseguir els seus objectius de vendes i màrqueting, pot ser un senyal que necessites ajuda externa. L’Externalització del Procés de Vendes pot proporcionar l’experiència i els recursos necessaris per a millorar el rendiment en vendes i màrqueting de la teva empresa.
• Tenim el personal i els recursos necessaris per a dur a terme de manera efectiva les funcions de vendes i màrqueting internament?
  Per a dur a terme de manera efectiva les funcions de vendes i màrqueting, la teva empresa necessita tenir el personal adequat i els recursos necessaris. Si no comptes amb aquests recursos, l’outsourcing comercial pot ser una opció per a cobrir aquestes necessitats.
• Tenim experiència i habilitats especialitzades en vendes i màrqueting?
  El rendiment en vendes i màrqueting es basa en l’experiència i habilitats especialitzades. Si la teva empresa manca d’aquestes habilitats i experiència, l’Externalització del Procés de Vendes pot ser una opció per a accedir a professionals especialitzats en aquestes àrees.
• Podem permetre’ns els costos associats amb la creació d’un equip de vendes i màrqueting intern?
  La creació d’un equip intern de vendes i màrqueting pot ser costós. Si la teva empresa no pot permetre’s els costos associats amb la contractació, capacitació i equipament d’un equip intern, l’outsourcing comercial pot ser una opció més rendible.
• Podem permetre’ns el temps i els recursos necessaris per a contractar, capacitar i equipar a un equip de vendes i màrqueting intern?
  A més dels costos financers, la creació d’un equip de vendes i màrqueting intern també requereix temps i recursos. Si la teva empresa no pot permetre’s el temps i els recursos necessaris per a construir i capacitar un equip intern, l’Externalització del Procés de Vendes pot ser una opció més ràpida i eficient.
• Podem mantenir una força de vendes interna ocupada i productiva durant tot l’any?
  Mantenir una força de vendes interna ocupada i productiva durant tot l’any pot ser difícil. Si la teva empresa no pot mantenir una força de vendes interna ocupada i productiva durant tot l’any, l’outsourcing comercial pot ser una opció més pràctica.
• Estem disposats a treballar amb una empresa contractista externa i confiar en ells per a dur a terme les nostres funcions de vendes i màrqueting?
  L’outsourcing comercial requereix treballar amb una empresa contractista externa i confiar en ells per a dur a terme funcions de vendes i màrqueting. Si la teva empresa està disposada a treballar amb una empresa externa i confiar en ells per a dur a terme aquestes funcions, l’outsourcing comercial pot ser una opció efectiva.
• Tenim la capacitat de mesurar els resultats de les funcions de vendes i màrqueting i ajustar-les segons sigui necessari?
  És important mesurar els resultats de les funcions de vendes i màrqueting per a poder ajustar-les segons sigui necessari. Si la teva empresa té la capacitat de mesurar i ajustar els resultats d’aquestes funcions, l’outsourcing comercial pot ser una opció efectiva per a millorar el rendiment en vendes i màrqueting.

L’Externalització del Procés de Vendes és una tendència pròspera i comprovada que implica: contractar, capacitar, entrenar, desenvolupar processos i obtenir experiència en vendes d’alt rendiment. Una relació amb un proveïdor de vendes extern té el potencial d’impulsar els ingressos actuals i crear noves fonts d’ingressos de manera més ràpida i eficient del que podries aconseguir des de zero. Bé sigui que estiguis considerant augmentar el teu equip de vendes intern o externalitzar completament tot el teu procés de vendes, segueix els consells del que has i no has de fer per a obtenir el màxim retorn de la relació amb el teu partner de vendes.

Com triar el proveïdor d’Outsourcing Comercial més adequat per a tu?

Quins serveis ofereixen i com s’ajusten a les teves necessitats?

Per a treure el màxim partit de l’externalització dels processos de venda en la teva empresa, hauràs de permetre que els especialistes dels teus potencials proveïdors aprofundeixin en les teves ofertes per a determinar la millor estratègia de vendes i de generació de noves oportunitats. Durant el procés de selecció, identifica els factors clau que s’alineen amb les teves metes i objectius de vendes. Parla molt amb el teu equip propi per a precisar quines són les seves necessitats i expectatives, i assegura’t posteriorment que tot això està incorporat en els teus requeriments de contractació.

Experiència i habilitats

És crucial que el proveïdor d’outsourcing tingui experiència i habilitats en vendes similars a les de la teva empresa. És important buscar un proveïdor que tingui una llarga trajectòria d’èxit en el teu sector i que pugui adaptar-se al teu model de negoci. També és important que tingui un equip de vendes experimentat i capacitat que pugui complir amb els teus objectius comercials.

Posa més èmfasi en les capacitats que en el cost

Un dels majors errors que pots cometre en triar una empresa d’externalització comercial és seleccionar únicament pels costos. Has d’assegurar-te que l’empresa que tries té la capacitat d’oferir-te allò que esperes. Avalua les teves necessitats i assegura’t que l’empresa d’externalització de vendes disposa de les eines necessàries per a satisfer-les. Fes-los preguntes com Quines eines utilitzen per a arribar als responsables de la presa de decisions? Com es dirigiran al teu nínxol de mercat? Quin tipus d’experiència ofereixen? Quin és el seu procés de vendes per a la generació de contactes? Intenta conèixer als membres dels equips de vendes que treballaran en la generació de contactes i avalua si són capaços de comunicar amb claredat la teva oferta a les empreses que vols atreure com a clients. El teu vols fer negocis amb gent que t’agradi. I els teus clients també.

Assegura’t que les vendes i el màrqueting estan alineats

Amb l’arribada de les tecnologies de màrqueting, el control que les vendes tenien sobre els clients s’ha esfumat i la relació entre vendes i màrqueting s’ha difuminat. Hi ha tantes eines de màrqueting que les empreses poden utilitzar per a generar vendes que és molt difícil estar al corrent del que realment funciona. L’Externalització del Procés de Vendes et permet accedir a especialistes que es dediquen a estar al dia de les tendències i tecnologies actuals, la qual cosa et permet a tu i als teus equips de vendes interns concentrar-te en el que millor saben fer, sense haver d’utilitzar els teus limitats recursos per a estar al corrent d’un panorama en constant canvi. Comptar amb especialistes que puguin estar al corrent de les teves activitats de divulgació, blogs, actualitzacions de llocs web i canals de xarxes socials, i que et proporcionin informació actualitzada sobre on es troba realment el teu públic i qui són, pot ajudar-te en gran manera a estar al corrent de les noves oportunitats per a augmentar les vendes.

Reputació

La reputació del proveïdor d’Externalització del Procés de Vendes és un factor crític a tenir en compte. Has d’investigar i obtenir referències de clients anteriors per a comprendre la qualitat del servei que el proveïdor ofereix. Un bon proveïdor tindrà una sòlida presència en línia amb opinions positives i comentaris de clients satisfets. A més, ha de tenir una llarga trajectòria de proporcionar serveis d’alta qualitat als seus clients.

Flexibilitat

El proveïdor d’outsourcing ha de ser flexible i estar disposat a adaptar-se a les necessitats de la teva empresa. Això significa que ha d’estar obert a treballar amb el teu equip de vendes intern i adaptar-se a les teves necessitats específiques. També ha d’estar disposat a treballar en col·laboració amb la teva empresa per a garantir que els teus objectius de vendes siguin aconseguits de manera efectiva.

No contractis un centre de trucades bàsic: cerca una veritable empresa de vendes

La teva vols contractar un equip professional de vendes externalitzades dirigit per una persona amb experiència i èxit que guiï al seu equip i li proporcioni les eines adequades per a optimitzar i maximitzar els resultats de la teva empresa. Han d’emprar especialistes com a analistes de dades, gestors de comptes, SDR, Account Executives i especialistes en màrqueting que treballaran junts per a prospectar, qualificar i nodrir les relacions per a moure cap avall en l’embut de vendes als clients potencials. Pots fer que aquest equip extern es limiti a passar les cites al teu equip de vendes intern sense arribar a realitzar cap proposta, la qual cosa li permetrà al teu equip intern centrar-se únicament en els clients potencials qualificats que estiguin llestos per a mantenir una conversa, o pots contractar-los perquè realitzin el procés complet i duguin a terme vendes reals.

Definir els criteris adequats en triar un proveïdor per a l’Externalització del Procés de Vendes pot tenir un gran impacte en l’èxit de la seva empresa. En buscar un proveïdor, és important tenir en compte l’experiència, el compromís, els processos de vendes, la tecnologia i eines disponibles, la reputació, la flexibilitat i els costos. En considerar aquests aspectes, pots triar un proveïdor que satisfaci les necessitats de la teva empresa i t’ajudi a aconseguir els teus objectius de vendes. No subestimis la importància de treballar amb un proveïdor d’outsourcing comercial de confiança i efectiu per al creixement i la prosperitat de la teva empresa.

Joan Carles Sanjurjo

Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.

Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.

En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.