Parlem d’ICP: Perfil del Client Ideal

Sovint els responsables de màrqueting i els venedors pensen: “Un client és un client. Qualsevol venda és una bona venda.” Res més lluny de la realitat, així que és hora de lliurar-se d’aquesta mentalitat. En realitat, hi ha una gran diferència entre els clients ideals i els que no ho són. A mesura que la teva empresa creix, has de garantir-te que els nous clients que aconsegueixes mereixin els recursos que inverteixes per aconseguir-los i retenir-los. I, per aconseguir-ho, en la teva estratègia d’Inbound Marketing, resulta imprescindible definir el teu ICP (Perfil del Client Ideal).

En aquest article, trobaràs tot el que necessites saber sobre què és un Perfil del Client Ideal. Descobriràs per què és tan important tenir-ne un i com pots crear el teu propi ICP per contribuir al èxit del teu equip de vendes. També t’ ajudarà a millorar la teva estratègia en totes les disciplines d’Inbound Marketing.

1. Què és un ICP: Perfil del Client Ideal?

Un ICP (perfil del client ideal) és una representació idealitzada d’un client que té més probabilitats d’èxit amb el teu producte o servei. S’utilitza com una eina de màrqueting i vendes per centrar els esforços de l’empresa en els clients que tenen el potencial més gran a llarg termini.

El ICP es basa en una sèrie de factors, com ara la mida de l’empresa, la indústria, el càrrec i la responsabilitat del comprador. També té en compte els requisits del producte o servei, el pressupost disponible i la ubicació geogràfica. A més, pot incloure informació demogràfica i psicogràfica, com ara l’edat, el gènere i els interessos del client ideal.

En crear el teu ICP, has de considerar qui són els teus millors clients actuals i per què han tingut èxit amb els teus productes o serveis. A continuació, pots utilitzar aquesta informació per identificar altres clients potencials que comparteixin característiques similars. Finalment, utilitza l’ICP per centrar els teus esforços de màrqueting i vendes en aquells clients que tenen el major potencial d’èxit.

2. Per què és necessari un ICP?

Hi ha diverses raons per les quals és necessari un ICP (Perfil del Client Ideal) per a una empresa:

1. Ajuda a enfocar els esforços de màrqueting i vendes: Un ICP permet a l’empresa enfocar-se en els clients que tenen més probabilitats de tenir èxit amb el seu producte o servei, la qual cosa pot augmentar l’eficiència i el rendiment de l’empresa.
2. Augmenta l’efectivitat de l’estratègia de màrqueting: En conèixer millor als seus clients ideals, l’empresa pot desenvolupar una estratègia de màrqueting més efectiva i personalitzada.
3. Millora la relació amb els clients: En entendre millor als seus clients ideals, l’empresa pot establir relacions més fortes i duradores amb ells.
4. Ajuda a identificar a nous clients potencials: Una vegada que s’ha creat el ICP, l’empresa pot utilitzar-ho per a identificar a altres clients potencials que comparteixin característiques similars.

D’altra banda, el Perfil del Client Ideal (ICP) és essencial en el Account Based Màrqueting (ABM). En el ABM, les empreses es centren en clients potencials específics i personalitzen les seves estratègies de màrqueting per dirigir-se a comptes clau. Tenir un ICP clar et permet identificar els comptes amb més probabilitats de convertir-se en clients valuosos i adaptar el teu enfocament de màrqueting per satisfer les seves necessitats i característiques específiques.

3. Com es crea Perfil del Client Ideal?

1. Reuneix informació sobre els teus millors clients actuals: Analitza els teus millors clients actuals i determina per què han tingut èxit amb el teu producte o servei. Considera factors com la grandària de l’empresa, la indústria, el càrrec i responsabilitat del comprador. També tingues en compte els requisits del producte o servei, el pressupost disponible i la ubicació geogràfica.
2. Identifica patrons comuns entre els teus millors clients: A partir de la informació reunida sobre els teus millors clients, identifica patrons comuns que els uneixin. Aquests patrons poden incloure la grandària de l’empresa, la indústria, el càrrec del comprador i altres factors.
3. Crea una representació idealitzada del teu client ideal: Utilitza els patrons comuns identificats per a crear una representació idealitzada del teu client ideal. Inclou informació demogràfica i psicográfica, com l’edat, el gènere i els interessos del client ideal.
4. Utilitza el teu ICP per a enfocar els teus esforços de màrqueting i vendes: Una vegada que hagis creat la teva ICP, utilitza-ho per a enfocar els teus esforços de màrqueting i vendes en els clients que tenen el major potencial d’èxit. També pot utilitzar-ho per a identificar a altres clients potencials que comparteixin característiques similars.
5. Actualitza el teu ICP periòdicament: A mesura que canviïn els teus productes o serveis i la indústria en general, és important actualitzar la teva ICP per a assegurar-te que continues sent rellevant i útil.

4. Quins paràmetres ha d’incloure un ICP: Perfil del Client Ideal?

Un ICP o perfil del client ideal pot incloure diferents paràmetres, però aquí et dono una llista d’alguns que podrien ser útils i que poden ajudar-te a identificar patrons que caracteritzin els teus clients:

• Geografia: Ubicació geogràfica del client.
• Sector: Indústria o sector en la qual opera el client.
• Grandària de l’empresa: Nombre d’empleats o ingressos de l’empresa.
• Grandària del projecte: Pressupost o abast del projecte.
• Ingressos: Nivell d’ingressos del client.
• Necessitats del client: Quins problemes o desafiaments està tractant de resoldre el client?
• Pressupost: Quin és el pressupost disponible del client per a resoldre aquests problemes?
• Autoritat de compra: Qui té l’autoritat final per a prendre decisions de compra en l’empresa del client?
• Nivell d’influència: Qui en l’empresa del client influirà en la decisió de compra?
• Cicle de vendes: Quin és el procés de presa de decisions de compra en l’empresa del client? Quant temps sol prendre?

Tingues en compte que aquesta és només una llista de possibles paràmetres a considerar. L’important és que l’ICP reflecteixi les característiques dels teus clients ideals de manera el més detallada possible, per a poder enfocar els esforços de màrqueting i vendes de forma més efectiva.

Pots ajudar-te de plantilles d’ICP que trobaràs fàcilment ainternet, per a crear el teu Perfil del Client Ideal.

5. Com utilitzar el ICP Perfil del client ideal en els processos de prospecció?

Una vegada hagis creat el teu ICP (perfil del client ideal), pots utilitzar-lo per a enfocar els teus esforços de prospecció en els clients que tenen el major potencial d’èxit. Algunes maneres de fer-ho són:

• Utilitza l’ICP per a segmentar la teva llista de prospecció: Utilitza l’ICP per a identificar a aquells prospectes que tenen característiques similars als teus millors clients actuals. Això et permetrà enfocar els teus esforços de prospecció en aquells que tenen el major potencial d’èxit.
• Personalitza el teu missatge de prospecció: Utilitza l’ICP per a personalitzar el teu missatge de prospecció i fer que sigui més rellevant per als teus clients ideals. Per exemple, si saps que el teu client ideal és una empresa de grandària mitjana en la indústria de la tecnologia, pots enfocar el teu missatge en com el teu producte o servei és especialment útil per a aquest tipus d’empresa.
• Utilitza l’ICP per a triar els canals de prospecció adequats: Utilitza l’ICP per a determinar on és més probable que trobis als teus clients ideals. Per exemple, si el teu client ideal és un executiu d’alt nivell, és possible que hagis d’utilitzar canals de prospecció més formals, com a conferències o esdeveniments empresarials.

En resum, el ICP pot ser una eina valuosa per a enfocar els esforços de prospecció en els clients que tenen el major potencial d’èxit i fer que el teu missatge sigui més rellevant i efectiu.

6. Quina és la diferència entre ICP (Perfil del Client Ideal) i Buyer Persona?

ICP (perfil del client ideal) i Buyer Persona són dos conceptes similars que s’utilitzen per a representar a un client ideal o objectiu d’una empresa, especialment en el context d’empreses B2B. No obstant això, hi ha algunes diferències clau entre ells:

1. L’enfocament: L’ICP se centra principalment en el perfil demogràfic i els requisits del producte o servei d’un client ideal. La Buyer Persona se centra més en la perspectiva i les necessitats del comprador.
2. La complexitat: L’ICP sol ser una representació més simple i concisa del client ideal. La Buyer Persona és més complexa i detallada, incloent-hi informació sobre el comportament, els objectius i els desafiaments del comprador.
3. El propòsit: L’ICP s’utilitza principalment com una eina de màrqueting i vendes per a enfocar els esforços de l’empresa en els clients que tenen el major potencial de valor a llarg termini. D’altra banda, la Buyer Persona s’utilitza més àmpliament com una eina de disseny de productes i experiència de l’usuari.

En contextos B2B, el ICP (Perfil del Client Ideal) i la Buyer Persona es poden utilitzar de manera complementària per ajudar l’empresa a comprendre millor els seus clients. El ICP se centra principalment en el perfil demogràfic i els requisits del producte o servei del client ideal. D’altra banda, la Buyer Persona pot proporcionar una comprensió més profunda de la perspectiva i les necessitats del comprador.

7. Conclusió

La creació d’un perfil de client ideal és essencial per a qualsevol empresa que desitgi augmentar les vendes i maximitzar la fidelitat dels seus clients. Si coneixes als teus clients ideals, podràs crear continguts, campanyes i arguments de venda adaptats a les seves necessitats. Això t’ajudarà a assegurar-te que els teus recursos s’utilitzen de la forma més eficaç possible.

A més, la creació d’un perfil de client ideal també proporciona beneficis estratègics a llarg termini. En entendre a fons les característiques dels teus clients ideals, la teva empresa estarà millor equipada per anticipar-se i adaptar-se a les canviants demandes del mercat. Si mantens actualitzat el teu perfil de client ideal, podràs continuar  oferint solucions que ressonin de manera efectiva amb la teva audiència objectiu. D’aquesta manera, establiràs una base sòlida per al èxit sostenible de la teva empresa.

Joan Carles Sanjurjo

Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.

Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.

En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.