Per què és tan important explicar històries per vendre?

Vendre mai ha estat bufar i fer ampolles. Per aconseguir una venda sempre ha calgut l’estratègia. I encara que hi ha persones que són especialment àgils i destres a l’hora de vendre un producte o servei als altres, a hores d’ara sabem que sense planificació no hi ha bons resultats. Vegem perquè és important explicar històries per vendre.

Ara les coses han canviat. I molt. Els que ja veníem fa dècades vam treballar única i enterament amb el producte. En el seu moment creem fulletons i catàlegs, sí. Manem imprimir una bona quantitat de documents, el més bonics i ben dissenyats possible. I amb això en tenia prou per començar a construir una relació amb el nostre futur client. Però avui les coses s?han posat una mica més difícils.

Qualsevol que avui es dediqui a les vendes sabrà que no n’hi ha prou amb mostrar el producte o el servei que vol vendre. En absolut. Els experts coincideixen en la mutació, ràpida i progressiva que ha experimentat el perfil del comprador els darrers anys. I per vendre cal conèixer.

Els compradors són pura emoció. Coneixen infinitat de productes i serveis i en tenen tots al seu abast. De vegades fins i tot per preus raonablement bons i fins i tot semblants. Però què és el que marca la diferència? què farà que hi encenguem l’espurna de la venda?

L’accés a la informació i l’impacte definitiu

Els compradors actuals no viuen aïllats. De fet, molts coneixen abans que els presentem els productes o serveis que volem vendre’ls. Potser alguns, fins i tot, ja tenen presa la decisió de convertir una empresa o una altra en el seu proveïdor. Perquè, més enllà de les bondats d’allò que venem, allò que ara mateix mou els consumidors a l’hora d’apostar per alguna cosa són les emocions , és important explicar històries per vendre.

Allò que desencadenarà la decisió del comprador probablement no siguin les funcionalitats que detallem o els avantatges pràctics o eficients del producte que estem promocionant, no. El que importa és la història per vendre que siguem capaços de contar i la capacitat d’impactar en els compradors perquè prenguin la decisió de quedar-se amb nosaltres. Però, com ho fem?

El que de debò busca un client en tu

T’has preguntat mai per quina raó un client intenta trobar més informació en tu, quan en realitat té tot el que necessita saber sobre el producte o el servei que vens a la teva pàgina web? La informació és informació i aquesta no té, en principi, cap poder per commoure.

El que en realitat vol trobar el teu futur client en tu és una cosa que no ha vist encara enlloc. Necessita saber que al darrere hi ha algú que de veritat està escoltant. Algú que sàpiga comunicar-se amb ells de manera efectiva i trobi la manera d’encaixar el servei o producte en el seu negoci. En definitiva, resoldre un problema o donar sortida a una necessitat.

Per què les històries per vendre són la clau?

Explicar històries és fer literatura i tota literatura persegueix un objectiu. El nostre cervell necessita escoltar històries. Però, per què?

Des de la nostra més tendra infància ens deixem commoure per les històries: les necessitem. Un bon relat ens ajuda a construir significat ia donar forma al que passa. La seva estructura contribueix a formatar les realitats i, de fet, allò que volem comunicar (per més que siguin conceptes abstractes) es comprendrà més fàcilment si ho expliquem a través d’una història amb principi, nus i final.

Però això no ho és tot. A les històries apareixen personatges en els trets psicològics dels quals, peripècies personals, contrarietats i conflictes ens identifiquem. I això connecta directament amb les raons del cor, provocant l’emoció i, moltes vegades, la força de la decisió.

Aquestes històries, a més, inspiren magnetisme i si són prou poderoses, commouen i serveixen perquè els clients comprenguin el missatge i, el més important: sentin que alguna cosa hi ha canviat des que les coneixen.

Entrena el teu storytelling!

Contar històries i que siguin bones no és una feina senzilla. En això estem d’acord, però… com començar? Si vols arribar al client ia més ho vols fer a través d’una història potent i commovedora, has d’entrenar-te en això de l’ storytelling. És a dir, en l’art de contar històries.

Et direm una cosa: si no tens temps o creus que encara no estàs preparat per explicar històries, busca un professional que sàpiga com fer-ho. Això sí, t’has d’encarregar de preparar el material sensible amb què treballarà.

Per això, és molt important que coneguis els teus futurs clients. Que a les teves trucades siguis capaç d’indagar en allò que veritablement els passa, els preocupa, els interessa. A partir d’aquí, hauràs de recollir el material sensible que, segurament, també pot servir per emocionar-ne d’altres.

Si treballes tu mateix a les històries, has de tenir molt clar que cal partir d’una estructura bàsica, que en màrqueting de continguts és la següent:

• L´ambient.
• El personatge.
• El conflicte.
• El missatge.

Recorda, a més, que una bona història ha de ser:

• Emotiva.
• Creïble.
• Inspiradora.
• Comprensible.
• Útil.
• Inclusiva.

Recull històries, explica-les i inspira. Publica-les al teu bloc, comparteix-les a les teves xarxes socials, envia-les als teus futurs clients i també als que ja estan amb tu. Aviat t’adonaràs que cada cop estàs més a prop de donar-li a la tecla precisa. Ho intentem?