Preguntes a formular als proveïdors de Lead Generation

Externalitzar la generació de leads o la concertació de visites comercials pot ser un procés costós, raó per la qual has de ser diligent. Assegureu-vos que els proveïdors de Lead Generation que estigueu considerant us ofereixi respostes a les preguntes següents abans de prendre una decisió.

Tenen experiència al teu sector?

Generar leads per a una empresa de programari no és el mateix que generar leads per a una empresa de comerç electrònic. Generar leads B2B requereix un enfocament diferent de generar leads B2C.

I si ets en un sector molt específic, com més familiaritzada estigui l’empresa de generació de leads amb el teu nínxol, més efectiva serà.

Els principis fonamentals de generació de leads són els mateixos a totes les indústries, per la qual cosa això no hauria de pesar gaire en la teva decisió, però definitivament és un factor. No escolliu una bona empresa de generació de leads en lloc duna excel·lent només perquè tenen una mica dexperiència en el seu nínxol. D’altra banda, si es tracta de dues empreses de generació de leads que semblen ser gairebé iguals, això pot ser un factor que t’ajudi a decidir-te finalment.

Com obtenen els leads?

La qualitat dels leads variarà segons com els obtinguin. Per exemple, si tenen telemarketers trucant a persones a l’atzar per crear una llista de leads, aquests leads probablement no seran gaire bons. Si han desenvolupat una estratègia integral de màrqueting multicanal que atrau clients potencials, aquests leads són molt més prometedors.

Com qualifiquen els leads?

Els truquen? O simplement recopilen informació de contacte a través d’un formulari i us envien al prospect un email dient que en breu contactarà un comercial? Un contacte més directe generalment significa més qualitat. Fes una ullada al seu procés i intenta determinar si:

• Generaran el tipus de leads que cerques?
• Els leads t’estaran esperant?

Els proveïdors de Lead Generation tenen una conversa amb els leads per assegurar-se que són una bona opció per a la teva empresa.

Són exclusius els leads?

Seràs l’únic que rebi els leads o els enviaran a diverses companyies? Si els leads no són exclusius, hauràs de lluitar-hi. No compris leads d’aquest tipus a no ser que tinguis un equip de vendes que pugui manejar la competència, i que el teu principal element diferencial sigui el preu.

Les companyies de generació de leads que ofereixen leads exclusius cobren més, però depenent de la teva capacitat de seguiment, o el fort que et sentis amb la teva proposta de valor, el preu més alt podria valdre la pena.

Com es lliuren els leads?

Depenent de quina sigui la teva capacitat, pot valdre la pena pagar més i trobar una empresa de generació de leads que s’encarregui de més parts del procés. Per exemple, si els vostres recursos comercials són limitats, és possible que prefereixis treballar amb una companyia que et lliuri visites comercials ja programades.

Trieu el que escolliu, assegureu-vos d’esbrinar si et proporcionen un enregistrament de les seves converses amb el client potencial o si no n’hi ha, i com és el seu procés d’integració amb el vostre CRM i agendes.

Quin serà el meu paper?

Una altra cosa a tenir en compte durant la selecció és la naturalesa i l’abast de la teva participació al projecte. Alguns proveïdors gestionaran pràcticament tot a la campanya, des de preparar els materials necessaris fins a nodrir els prospects. Per contra, altres proveïdors et poden exigir que adoptis un paper més pràctic en el projecte, especialment en la planificació i la generació d’idees.

Quant cobren els proveïdors de Lead Generation?

Els clients sovint fan preguntes equivocades sobre preus i costos. Els preus tendeixen a variar àmpliament dun proveïdor a un altre, però generalment és molt difícil fer una comparació digual a igual entre els proveïdors.

Això és perquè els preus depenen d’una sèrie de factors diferents, com l’experiència de l’empresa, l’abast dels serveis, el mercat objectiu, els requisits de qualificació del lead, la reputació, etc.

La conclusió principal quan es tracta de preus de generació de leads és que, en última instància, vols tenir en compte el valor, no només els costos. Així que assegureu-vos d’estar completament familiaritzat amb els processos, les capacitats i l’historial d’una empresa abans de sospesar les vostres opcions.

En definitiva, només hi ha una manera de determinar si externalitzar la generació de leads és adequada per a la teva empresa.

Investiga les companyies que ofereixen serveis al teu sector i en troba una que s’ajusti. Dóna’ls un període de prova i tingues present rastrejar els leads que obtens per aquest canal. Al final del període de prova, podràs objectivitzar el valor aconseguit amb els leads rebuts. Quants leads? Quants leads es van convertir en clients? Quants leads encara mantenes com a oportunitats obertes?

Quin va ser, finalment, el cost d’adquisició? Si és rendible i sostenible, llavors l’empresa de generació de leads probablement valgui la pena. Si no, és hora de provar una altra cosa.