Què és el ‘Remordiment del Comprador Prematur’?

El remordiment del Comprador Prematur és aquest sentiment de pesar que es manifesta just abans de prendre una decisió de compra quan, aparentment, ja s’havia decidit.

Si ets un comercial experimentat, pots reconèixer fàcilment aquesta situació: tens tots els indicadors de compra, has rebatut totes les objeccions, t’han indicat que estan a favor de la seva solució, però tot s’ha aturat just abans d’obtenir el “sí”.

Pensant sobre quines són les circumstàncies que condueixen a aquest fenomen, sembla que passa quan s’arriba a la decisió de manera precipitada, de vegades irracional, sense haver valorat tots els elements de tornada, o senzillament per impuls.

Com més gran sigui el preu, com més gran sigui el risc, més gran serà la probabilitat de ‘Remordiment del Comprador Prematur’. Però… Quines són les circumstàncies que poden derivar en un cas de ‘Remordiment del comprador prematur’?

• Quan calgui triar entre dues o més alternatives semblants.
• Quan el comprador no entén completament, o sent que no entén completament el que està comprant o per què necessita comprar-ho.
• Quan hi ha massa opcions.
• Quan es comença a desconfiar de les emocions positives associades amb la possible compra, per exemple: «massa bo per ser veritat».
• Quan algú nou s’introdueix al procés de compra estant ja avançat el procés d’avaluació.

Contrarestar un cas de «Remordiment del Comprador Prematur» no és evident, i dependrà de la circumstància que ho hagi provocat. Per exemple, en un escenari de massa opcions, pots fer servir un diferenciador que sigui important, o fins i tot millor, un detonant molt concret per al comprador. En un cas en què s’introdueix un nou avaluador en el procés, és important aturar l’avenç fins a aconseguir que el nou avaluador s’alineï amb la solució, amb la mateixa determinació que manifesten la resta d’avaluadors.

Si tens alguna idea o experiència sobre aquest tema, no dubtis a publicar un comentari o posar-te en contacte amb nosaltres per obtenir més informació.