¿Qué es el ‘Remordimiento del Comprador Prematuro’?

El Remordimiento del Comprador Prematuro es ese sentimiento de pesar que se manifiesta justo antes de tomar una decisión de compra cuando, aparentemente, ya se había decidido.

Si eres un comercial experimentado, puedes reconocer fácilmente esta situación: tienes todos los indicadores de compra, has rebatido todas las objeciones, te han indicado que están a favor de su solución, no obstante todo se ha detenido justo antes de obtener el «sí».

Pensando sobre cuáles son las circunstancias que conducen a este fenómeno, parece que sucede cuando se llega a la decisión de forma precipitada, a veces irracional, sin haber valorado todos los elementos de retorno, o sencillamente por impulso.

Cuanto mayor sea el precio, cuanto mayor sea el riesgo, mayor será la probabilidad de ‘Remordimiento del Comprador Prematuro’. Pero… ¿Cuáles son las circunstancias que pueden derivar en un caso de ‘Remordimiento del comprador prematuro’?

• Cuando haya que elegir entre dos o más alternativas similares.
• Cuando el comprador no entiende completamente, o siente que no entiende completamente lo que está comprando o por qué necesita comprarlo.
• Cuando hay demasiadas opciones.
• Cuando se comienza a desconfiar de las emociones positivas asociadas con la posible compra, por ejemplo: «demasiado bueno para ser verdad».
• Cuando alguien nuevo se introduce en el proceso de compra estando ya avanzado el proceso de evaluación.

Contrarrestar un caso de «Remordimiento del Comprador Prematuro» no es evidente, y dependerá de la circunstancia que lo haya provocado. Por ejemplo, en un escenario de demasiadas opciones, puedes utilizar un diferenciador que sea importante, o incluso mejor, un detonante muy concreto para el comprador. En un caso en el que se introduce un nuevo evaluador en el proceso, es importante detener el avance hasta conseguir que el nuevo evaluador se alinee con tu solución, con la misma determinación que manifiestan el resto de evaluadores.

Si tienes alguna idea o experiencia sobre este tema, no dudes en publicar un comentario o ponerte en contacto con nosotros para obtener más información.