Quines referències pot proporcionar un bon comercial?

Ja saps que no n’hi ha prou d’explicar les bondats del teu servei o producte al teu futur client. Actualment, amb la competència i la gran quantitat d’informació que tots rebem diàriament, és imprescindible destacar a donar referències com a bon comercial.

Així que si us envieu una mera descripció de tot el que podeu oferir-vos, és molt probable que llegiu i mireu el vostre correu com llegiria el de qualsevol altre competidor. El que el client espera de tu en els temps que corren són, almenys, dues coses:

• Que sàpigues, reconeguis i entenguis quines són les seves necessitats o problemes a resoldre.
• Que li expliquis com altres empreses amb problemes semblants als seus han trobat utilitat en el teu servei o producte.

Què no faria mai un bon comercial per proporcionar referències?

Davant d’aquesta situació, moltes empreses opten pel camí fàcil. Enviar al seu futur client un llistat amb totes aquelles empreses que hi han confiat o que segueixen fent-ho actualment. La temptació de proporcionar, a més, una llista de logotips (si és d’empreses grans, millor) és més comuna del que caldria.

Bé, en realitat que una empresa de prestigi parli de les bondats del teu servei o producte no és dolent. En absolut. Però com t’indiquem, el més lògic és que qualsevol organització busqui una mica més enllà. Abans de fer el pas, et recomanem fer una ullada a aquests consells que tot bon venedor té en compte abans de proporcionar una referència.

No oferir mai un llistat en fred

Deixarà el teu futur client tal qual: fred. Què li donarà més que treballis per a una empresa molt important, si res no té a veure amb el seu sector ni ha experimentat les dificultats que ell i la seva empresa puguin travessar? La millor prova que el pots ajudar està, sens dubte, en un altre client que hagi estat justament en les mateixes circumstàncies.

Convé, en aquest sentit, ajustar les expectatives a l’experiència del client. Comptar el punt de partida, les dificultats plantejades i començar a desgranar, a poc a poc, les virtuts del servei o producte que li pots oferir, adaptades a la problemàtica i context que comparteixen.

Els resultats, com sempre, per al final. Quina millor referència pots proporcionar que un client amb necessitats semblants, que ha trobat en tu la solució als seus problemes?

El client més important no ha de ser el millor exemple

Dèiem al principi que és molt fàcil caure en la temptació d’enviar al futur client un llistat amb les millors empreses que treballen amb tu. Servirà per oferir-li unes quantes referències, sí, però potser això no li serveixi per a res.

De fet, encara que estiguis molt orgullós de comptar amb una empresa important dins de la teva cartera de clients, potser compartir-ho no sigui el que més sedueixi al teu nou contacte. Pot figurar, sí, i és important que aquest sàpiga que hi ha grans empreses que confien en tu. Però no servirà de res si no ets capaç de solucionar el problema que a ell el preocupa en aquest moment.

Com a bon comercial has de proporcionar referències d’una empresa afí. És a dir, una que hagi presentat les mateixes dificultats o que formi part del mateix sector. Una empresa que hagis ajudat de debò i que pugui oferir al teu nou client la garantia que saps exactament del que parles.

Comparteix contingut que li interessi de debò

Els teus futurs clients tenen la bústia plena de missatges. I no és que no els responguin tots per manca d’interès, sinó per falta de temps. Per aquesta raó, convé ser directe i oferir contingut que el commogui de debò.

Les referències són molt útils i pots oferir-vos la possibilitat de contactar amb clients semblants a ell que hagin obtingut grans resultats amb tu. Però, i si prepares tu el contingut i li dónes la feina feta? Els vídeos són una eina molt poderosa per transmetre informació i fer-ho d’una manera més propera.

Aprofiteu aquest recurs per explicar les històries dels clients. Pots crear diferents vídeos adaptats a la tipologia i les necessitats de cada empresa. Encara que si et ve de gust i ho prefereixes, també pots redactar contingut de qualitat, publicar-lo al bloc o crear un interessant ebook.

Parla amb la teva referència abans de fer el pas

Evidentment, abans de fer aquest camí hauràs de parlar amb els teus clients i demanar-los si volen cooperar amb tu. Et resultarà més senzill si teniu un clima de confiança i anys d’experiència compartida a les vostres esquenes.

En tot cas, caldrà que també li posis les coses fàcils, perquè col·laborar sigui bufar i fer ampolles i no li suposi una càrrega de treball afegida.

Si creus que seria bo posar en contacte al teu client actual amb el teu client futur, assegura’t de parlar-ho amb el primer i que estigui completament d’acord a compartir la seva experiència. D’aquesta en sortireu tots reforçats. Sort!