Quines referències pot proporcionar un bon comercial?

Quines referències pot proporcionar un bon comercial?

Ja saps que no n'hi ha prou amb explicar les bondats del teu servei o producte al teu futur client. En l'actualitat, amb la competència i la gran quantitat d'informació que tots rebem diàriament, és imprescindible destacar.

Així que si li envies una mera descripció de tot el que pots oferir-li, és molt probable que llegeixi i miri el teu correu com llegiria el de qualsevol altre competidor. El que el client espera de tu en els temps que corren són, almenys, dues coses:

  • Que sàpigues, reconeguis i entenguis quines són les seves necessitats o problemes a resoldre
  • Que li expliquis com altres empreses amb problemes semblants als seus han trobat utilitat en el teu servei o producte

Què no faria mai un bon venedor a l'hora de proporcionar referències?

Davant aquesta situació, moltes empreses opten pel camí fàcil. Enviar-li al seu futur client un llistat amb totes aquelles empreses que han confiat en ells o que continuen fent-ho en l'actualitat. La temptació de proporcionar, a més, una llista de logotips (si és d'empreses grans, millor) és més comuna del que degués.

Bé, en realitat que una empresa de prestigi parli de les bondats del teu servei o producte no és dolent. En absolut. Però com t'indicàvem, el lògic és que qualsevol organització busqui una mica més enllà. Abans de fer el pas, et recomanem donar un cop d'ull a aquests consells que tot bon venedor té en compte abans de proporcionar una referència.

No oferir mai un llistat en fred

Deixarà al teu futur client tal qual: fred. Què més li donarà que treballis per a una empresa molt important, si res té a veure amb el seu sector ni ha experimentat les dificultats que ell i la seva empresa puguin travessar? La millor prova que pots ajudar-lo està, sens dubte, en un altre client que hagi estat justament en les mateixes circumstàncies. 

Referrals

Convé, en aquest sentit, ajustar les expectatives a l'experiència del client. Explicar el punt de partida, les dificultats plantejades i començar a desgranar, a poc a poc, les virtuts del servei o producte que pots oferir-li, adaptades a la problemàtica i context que comparteixen.

Els resultats, com sempre, per al final. Quina millor referència pots proporcionar que la d'un client amb necessitats semblants, que ha trobat en tu la solució als seus problemes? 

El client més important no té per què ser el millor exemple

Dèiem al principi que és molt fàcil caure en la temptació d'enviar al teu futur client un llistat amb les millors empreses que treballen amb tu. Servirà per a oferir-li unes quantes referències, sí, però pot ser que això no li serveixi per a res.

De fet, encara que estiguis molt orgullós de comptar amb una empresa important dins de la teva cartera de clients, pot ser que compartir-ho no sigui el que més sedueixi al teu nou contacte. Pot figurar, sí, i és important que aquest sàpiga que hi ha grans empreses que confien en tu. Però de res li servirà si no ets capaç de solucionar el problema que a ell el preocupa en aquest moment.

Per a proporcionar referències has de triar sempre una empresa afí. És a dir, una que hagi presentat les mateixes dificultats o que formi part del mateix sector. Una empresa a la qual hagis ajudat de veritat i que pugui oferir-li al teu nou client la garantia que saps exactament del que parles.

Comparteix contingut que li interessi de veritat

Els teus futurs clients tenen la bústia plena de missatges. I no és que no els responguin tots per falta d'interès, sinó més aviat per falta de temps. Per aquesta raó, convé ser directe i oferir contingut que li commogui de veritat.

Les referències són molt útils i pots oferir-li la possibilitat de contactar amb clients semblants a ell que hagin obtingut grans resultats amb tu. Però, i si prepares tu el contingut i li dónes el treball fet? Els vídeos són una eina súper poderosa per a transmetre informació i fer-ho d'una manera més pròxima.

Aprofita aquest recurs per a contar les històries dels clients. Pots crear diferents vídeos adaptats a la tipologia i necessitats de cada empresa. Encara que si et ve de gust i ho prefereixes, també pots redactar contingut de qualitat, publicar-ho en el teu blog o crear un interessant ebook. 

Parla amb la teva referència abans de fer el pas

Evidentment, abans de caminar aquest camí hauràs de parlar amb els teus clients i demanar-los si volen cooperar amb tu. Et resultarà més senzill si teniu un clima de confiança i anys d'experiència compartida a la vostra esquena.

Referrals

En tot cas, caldrà que també li posis les coses fàcils, perquè col·laborar sigui bufar i fer ampolles i no li suposi una càrrega de treball afegida.

Si creus que seria bo posar en contacte al teu client actual amb el teu client futur, assegura't de parlar-ho amb el primer i que estigui completament d'acord a compartir la seva experiència. D'aquesta sortireu tots reforçats. Sort!

Articles Relacionats


NOSALTRES OBRIM PORTES. TU TANQUES NEGOCIS.


Establir cites d'alta qualitat, cara a cara amb els clients, és una pedra angular per a l'èxit comercial. Treballem amb tu per crear campanyes que acceleren el creixement del teu pipeline.


Els teus potencials clients t'estan esperant ...

digues-los hola!

GENERACIÓ INTEL·LIGENT
DE LA DEMANDA
Poblem la teva pipeline de ventes amb contactes qualificats
Vols maximitzar el teu temps davant clients potencials a través d'un constant flux de reunions de qualitat alineades amb el teu equip comercial?
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.