Pin it

Les vendes B2B es caracteritzen per tenir cicles de venda llargs. A diferència de l'entorn B2C, la compra B2B no es fa per impuls, el comprador compromet importants recursos amb el venedor, i en la majoria dels casos, fins i tot el seu lloc de treball. Malgrat això, les excuses que envolten la llargada del procés de venda sovint dificulten les millores.

El propòsit d'aquest article és minimitzar les excuses i afavorir la presa de control del procés de vendes B2B per així reduir el cicle de venda. Heus aquí algunes recomanacions per aconseguir-ho:

  • Defineix la teva 'Buyer Persona'
    Deixa de perdre el temps donant petons a granotes que mai es convertiran en el príncep amb el qual somiaves. En lloc de consumir esforços buscant el client perfecte, analitza i decideix quines són les característiques concretes que realment configuren el teu client ideal i després centra't en atraure aquests tipus de persones i empreses a la teva. Aquest procés requereix una investigació exhaustiva i una estratègia ben pensada per trobar, i fer actuar, a les persones adequades.

  • Qualifica ràpid als teus potencials clients
    Tot i que sàpigues com és el teu client ideal, et caldrà esforç per tal d'arribar a un punt en què puguis saber si un visitant anònim del teu lloc web és realment el teu client ideal. Implantar una correcta escala de qualificació de leads t'ajudarà a descobrir quina informació necessites recopilar i utilitzar-la després per a determinar ràpidament si aquest potencial client t'ajudarà a aconseguir el teu objectiu o no.

  • Revisa i optimitza el teu procés regularment
    Tenir un procés formal de vendes a punt és essencial, i també ho és revisar-lo de forma consistent per determinar les àrees problemàtiques. Revisar-lo, però, no és suficient. Un cop revisades i identificades les àrees que estan potencialment causant problemes i augmentant la durada del teu procés de vendes, és important descobrir formes d'abordar, o fins i tot eliminar, aquestes àrees problemàtiques. Fer això regularment no només accelerarà els teus cicles de venda, sinó que també aconseguiràs mantenir solidesa en el teu procés.

  • Defineix clarament els següents passos
    En iniciar els contactes amb un client potencial, és important identificar i especificar sempre els propers passos que es poden dur a terme. La manca d'assertivitat o claredat en la comunicació respecte al que esperes a continuació del teu potencial, provoca que el teu procés de vendes s'alenteixi significativament. Has fixar clarament els següents passos en cada interacció amb el teu client potencial. Fins i tot si la següent acció és teva, el teu potencial client no ha de quedar amb el dubte i preguntar el que succeirà a continuació.

  • Parla amb ell dels seus problemes
    El teu potencial client busca solucions. Si identifiques els seus problemes i parles d'ells, aconseguiràs destacar-te entre d'altres, alhora que et faràs més memorable per a ell. A més, parlar amb ell de problemes molt específics també pot ajudar-lo a descobrir el que realment està buscant, i això, en última instància, accelerarà notablement el teu procés de vendes.

  • Anticipa't i fes front a les objeccions
    Si portes ja un temps parlant amb potencials clients respecte al teu producte o servei, coneixeràs segurament quines són les objeccions més comunes i legítimes que els teus clients potencials et plantegen. Com més ràpid abordis i superis aquestes objeccions, més curt serà el seu cicle de vendes i més probable és que el potencial client triï el teu producte o servei per sobre del de la teva competència.

  • Dibuixa el mapa de poder del teu potencial client
    Haver definit la teva 'Buyer Persona' no vol dir que sigui l'única a la qual hagis de dirigir la teva atenció. Necessites adreçar-te a l'audiència correcta dins de l'empresa del teu potencial client. Dibuixar el mapa de poder t'ajudarà a comprendre com és el procés de presa de decisions. Si el que persegueixes és accelerar el teu cicle de vendes, aconseguir involucrar executius superiors a la teva 'Buyer Persona' et permetrà sovint obtenir una decisió més ràpida. Tot i això, tingues sempre en compte el valor dels influenciadors en el procés de decisió.

Aquestes són només algunes de les formes d'escurçar dràsticament el teu cicle de vendes B2B. Deixa de creure que simplement perquè es tracti d'un procés B2B ha de ser llarg. Sigues proactiu i comença a generar resultats de vendes més ràpidament.

La teva opinió ens ajuda a superar-nos

Interés del Contingut: 100% - 1 votes
Redacció: 100% - 1 votes
Maquetació: 100% - 1 votes

Valoració Final . . .

BLOG COMMENTS POWERED BY DISQUS


OUTSOURCING COMERCIAL B2B


Ingressos immediats, Reducció del Cost de Vendes, Equips Comercials personalitzats i escalables, Speed-to-Market, Metodologia i Eines, Experiència de mercat, Atomització territorial.


Les teves comandes estan esperant ...

digues-les hola!

OUTSOURCING COMERCIAL PERSONALITZAT
per a una sòlida
estratègia de creixement
.
Llançant un nou producte o mercat?
Sentint `ressió a la teva top line?
Lluitant amb els pressupostos de ventes?

Actua ara i impulsa les teves ventes
Fem servir galetes per proporcionar estadístiques que ens ajuden a donar-te la millor experiència del nostre lloc. Pots obtenir més informació o apagar si ho prefereixes. No obstant això, en continuar utilitzant el lloc sense canviar la configuració, s'entén que acceptes l'ús de galetes.