Retallar el cicle comercial B2B per accelerar les vendes

El propòsit d’aquest article és minimitzar les excuses i afavorir la presa de control del procés per accelerar les vendes B2B. Heus aquí algunes recomanacions per aconseguir-ho.

Les vendes B2B es caracteritzen per tenir cicles de venda llargs. A diferència de lentorn B2C, la compra B2B no es fa per impuls. El comprador compromet importants recursos amb el venedor, i en la majoria dels casos, fins al lloc de treball. Tot i això, les excuses que envolten el llarg procés de venda sovint dificulten les millores.

Defineix el teu ‘Buyer Persona’

Deixa de perdre el temps fent petons a granotes que mai es convertiran en el príncep amb què somiaves. En lloc de consumir esforços buscant el client perfecte, analitza i decideix quines són les característiques concretes que realment configuren el teu client ideal i després centra’t a atraure aquests tipus de persones i empreses a la teva. Aquest procés requereix una investigació exhaustiva i una estratègia ben pensada per trobar, i fer actuar, les Buyer Personas.

Qualifica ràpidament els teus potencials clients

Tot i que sàpigues com és el teu client ideal, necessitaràs esforç per arribar a un punt on puguis saber si un visitant anònim del teu lloc web és realment aquest client ideal. Implantar una correcta escala de qualificació de leads t’ajudarà a descobrir quina informació necessites recopilar, i fer-la servir després per determinar ràpidament si aquest potencial client t’ajudarà a aconseguir el teu objectiu o no.

Revisa i optimitza el teu procés regularment

Tenir un procés formal de vendes a punt és essencial, i també ho és revisar-lo de manera consistent per determinar les àrees problemàtiques. Revisar-ho, però, no és suficient. Un cop identificades les àrees que estan potencialment causant problemes i augmentant la durada del teu procés de vendes, és important descobrir maneres d’abordar, o fins i tot eliminar, aquestes àrees problemàtiques. Fer això regularment no només accelerarà les vendes, sinó que també aconseguiràs mantenir solidesa en el teu procés.

Defineix clarament els passos següents

En iniciar els contactes amb un client potencial, és important identificar i especificar sempre els propers passos que es poden dur a terme. La manca d’assertivitat o claredat en la comunicació respecte al que esperes a continuació del teu potencial, provoca que el teu procés d’accelerar les vendes s’alenteixi significativament. Has de fixar clarament els passos següents en cada interacció amb el teu client potencial. Fins i tot si la següent acció és teva, el teu potencial client no s’ha de quedar amb el dubte i preguntar-se què passarà a continuació.

Parla amb ell dels seus problemes

El teu potencial client cerca solucions. Si n’identifiques els problemes i en parles, aconseguiràs destacar-te entre d’altres, alhora que te’n faràs més memorable. A més, parlar amb ell de problemes molt específics també pot ajudar a descobrir el que realment està buscant, i això, en última instància, accelerarà notablement el teu procés de vendes.

Anticipa’t i fes front a les objeccions

Si ja portes un temps parlant amb potencials clients respecte al teu producte o servei, coneixeràs segurament quines són les objeccions més comunes i legítimes que els teus clients potencials et plantegen. Com més ràpid abordis i superis aquestes objeccions, més curt serà el seu cicle de vendes i més probable és que el potencial client esculli el teu producte o servei per sobre del de la teva competència.

Dibuixa el mapa de poder del teu potencial client

Haver definit el teu ‘Buyer Persona’ no vol dir que sigui l’únic al qual hagis de dirigir la teva atenció. Necessites dirigir-te a l’audiència correcta dins l’empresa del teu client potencial. Dibuixar el mapa de poder t’ajudarà a comprendre com és el procés de presa de decisions. Si el que persegueixes és accelerar les vendes, sovint aconseguir involucrar executius superiors al teu ‘Buyer Persona’ et permetrà obtenir una decisió més ràpida. Tot i això, tingues sempre en compte el valor dels influenciadors en el procés de decisió.

Aquestes són només algunes de les maneres d’escurçar dràsticament el teu cicle de vendes B2B. Deixa de creure que simplement perquè es tracti dun procés B2B hagi de ser llarg. Sigues proactiu i comença a generar resultats de vendes més ràpidament.