7 idees a tenir en compte abans d’una Discovery Call

Una Discovery Call és un procés mitjançant el qual tractem de descobrir les necessitats i els problemes dels nostres futurs clients. Serà molt útil per saber si serem capaços d’ajudar-los amb els nostres serveis, productes o destreses.

Entre els principals errors que cometem durant una Discovery Call, hi ha:

• Preguntar massa i no parar atenció a les respostes dels nostres clients. No oblidem que ells són la raó principal per la qual hem iniciat aquesta trucada.
• Creure que el nostre producte o servei és la solució definitiva. Estem segurs que funcionarà a la perfecció i que convencerem els nostres futurs clients és la solució al seu problema. Però potser ni tan sols s’ha plantejat que en té. O que, (oh, sorpresa!), en realitat no en té.
• Llançar una solució al vol, per molt bona que sigui, no servirà de res si abans no hem sabut apreciar la realitat i la problemàtica de manera particular i personalitzada. De poc serveix sortir a l’abordatge, creient-nos que tenim una solució infal·lible sota el braç, si abans no hem estat capaços d’escoltar la persona que és a l’altra banda.

És per això que ens proposem oferir-te fins a set idees que hauries de tenir molt clares abans de sortir a l’aventura d’una nova Discovery Call . No us perdeu cap dels consells que us proposem a continuació:

Coneix bé el teu futur client

No ens podem posar mans a l’obra de manera efectiva en el procés de Discovery Call si abans no hem fet una feina prèvia. Cada prospecció, cada trucada, haurà d’haver estat preparada amb la deguda antelació i cura.

Descobrir si estem o no davant d’un client potencial, és tot un procés. Pot ser més o menys complex, però ens ha de donar la clau a una estreta i fructífera relació empresarial. Per tant, és de justícia que donem al procés de preparació tota la importància que requereix.

Que una Discovery Call conclogui amb èxit depèn, en gran mesura, que haguem estat capaços de conèixer la naturalesa del futur client. Hem de conèixer l’àmbit operatiu de l’empresa per saber donar a la clau les seves mancances i necessitats. Perquè, no servirà de res, que al nostre interlocutor li fem una descripció del potencial dels nostres serveis, si abans no hem fet un treball de recerca previ i detallat.

Estudia les necessitats i la realitat actual del sector

Encara que el teu servei o producte es pugui aplicar a diferents sectors, és important que estudiïs quines són les necessitats concretes de l’empresa en qüestió. Quin és el context en què està interactuant i, a més, conèixer bé quins projectes té en marxa. Et recomanem dedicar una quantitat de temps (com ara 15 o 20 minuts), per fer la investigació. Podeu visitar la vostra pàgina web, bloc i comptes de LinkedIn, per saber quins projectes, iniciatives i àrees d’interès té. Aquest temps hauria de ser suficient per obtenir una bona perspectiva i, en conseqüència, actuar.

Defineix un bon guió

Un dels grans objectius de  Discovery Call  és ser el màxim de proactius. Hem definit un temps per obtenir informació sobre el futur client, però ara toca desplegar les nostres habilitats per ser pràcticament quirúrgics a la nostra intervenció. El més recomanable és tenir preparat un guió perquè el nostre interlocutor sàpiga en tot moment quant durarà la conversa i quines qüestions es tractaran.

És important que, havent realitzat les primeres prospeccions abans de l’entrevista, siguis capaç d’estructurar la reunió en base a un guió preestablert. D’aquesta manera, tindràs temps per preguntar i el futur client tindrà temps per respondre i estendre’s en aquelles qüestions que consideri necessàries.

Alhora, has d’estar preparat per a la improvisació per si en qualsevol moment és necessària, tant si veus clarament que la prospecció no tindrà èxit, com si observes que l’empresa o tu necessiteu més temps per aprofundir determinats aspectes.

Fes les preguntes adequades, escolta bé les respostes

Si has fet una bona feina de recerca prèvia, és molt probable que ja tinguis ben definides les necessitats del futur client. Des d’aquesta perspectiva, seràs capaç, per una banda, de verificar si estàs fent una Discovery Call productiva i, de l’altra, de fer aquelles preguntes més concretes que serveixin per treure tot el suc possible a la trucada.

Tenir ben preparada una bateria de preguntes pot ajudar-te, d’una banda, a portar la veu cantant a la conversa i, de l’altra, descobrir informació realment útil i precisa sobre allò que t’interessa.

Fes servir la teva experiència: no desaprofitis el teu punt de vista

Compte, la Discovery Call no és un mètode perfecte ni infal·lible. Moltes vegades no surt bé. De fet, cal saber que cal fer moltes trucades abans daconseguir incorporar un nou client.

I, encara que ho has d’intentar per tots els mitjans, la teva experiència i el teu ull clínic en alguns casos et diran que no val la pena insistir-hi. Cal ser prudents, sí. Però és imprescindible que aprofitis el temps al màxim i siguis resolutiu.

Si la intuïció i les dades que tens sobre la taula et diuen que no ets davant d’un potencial client, és important que sàpigues baixar-te del tren a temps. En cas contrari, estaràs perdent un temps valuosíssim que podries estar dedicant a altres clients, oa fer noves Discovery Call veritablement productives.

Estima un temps determinat, però no siguis fred

I si parlem de productivitat és important que tinguis clar que cal fixar uns temps, tant per a la preparació de la prospecció com per a les pròpies trucades. Això no ha d’impedir que siguis amable i entusiasta. O que, si entreveu que la Discovery Call pot acabar en èxit, prepareu documentació d’interès o projecteu noves converses, ja siguin telefòniques, per videotrucada o presencials.

Somriure (encara que no t’estiguin veient) és fonamental per transmetre emoció i entusiasme. Has de ser agradable i correspondre a la persona que t’està escoltant. Fes servir paraules que encaixin amb el seu discurs i que li demostrin que estàs fent tot el possible per entrar en sintonia.

No perdis el fil: estaries deixant passar una oportunitat

Un cop realitzada la primera prospecció, seria interessant que et posessis mans a l’obra per no perdre el fil de la feina que amb tant esforç has dut a terme. Si creieu que la Discovery Call que heu fet portarà bons fruits, heu de començar a construir els fonaments d’una bona relació.

Transcorreguts uns dies, podeu intentar una nova prospecció mitjançant correu electrònic. Si hi ha confiança, fes-ho a través d’ una altra trucada en què tots dos us doneu una oportunitat per continuar aprofundint en les vostres àrees d’interès, asseieu les bases per fer els passos següents i consolidau el futur de la vostra relació professional.