7 ideas a tener en cuenta antes de una Discovery Call

Una Discovery Call es un proceso mediante el cual tratamos de descubrir las necesidades y problemas de nuestros futuros clientes. Será muy útil para saber si seremos capaces de ayudarlos con nuestros servicios, productos o destrezas.

Entre los principales errores que cometemos durante una Discovery Call, están:

• Preguntar demasiado y no prestar atención a las respuestas de nuestros clientes. No olvidemos que ellos son la razón principal por la que hemos iniciado esa llamada.
• Creer que nuestro producto o servicio es la solución definitiva. Estamos seguros de que funcionará a la perfección y que convenceremos a nuestros futuros clientes es la solución a su problema. Pero quizá, ni siquiera se ha planteado que lo tiene. O que, (¡oh, sorpresa!), en realidad no lo tiene.
• Lanzar una solución al vuelo, por muy buena que sea, no servirá de nada si antes no hemos sabido apreciar la realidad y la problemática de manera particular y personalizada. De poco sirve salir al abordaje, creyéndonos que tenemos una solución infalible bajo el brazo, si antes no hemos sido capaces de escuchar a la persona que está al otro lado.

Es por eso, que nos proponemos ofrecerte hasta siete ideas que deberías tener muy claras antes de salir a la aventura de una nueva Discovery Call. No te pierdas ninguno de los consejos que te proponemos a continuación:

Conoce bien a tu futuro cliente

No podemos ponernos manos a la obra de manera efectiva en el proceso de Discovery Call si antes no hemos hecho un trabajo previo. Cada prospección, cada llamada, tendrá que haber sido preparada con la debida antelación y cuidado.

Descubrir si estamos o no ante un cliente potencial, es todo un proceso. Puede ser más o menos complejo, pero debe darnos la llave a una estrecha y fructífera relación empresarial. Por tanto, es de justicia que le demos al proceso de preparación toda la importancia que requiere.

Que una Discovery Call concluya con éxito depende, en gran medida, de que hayamos sido capaces de conocer la naturaleza del futuro cliente. hemos de conocer el ámbito operativo de la empresa para saber dar en la clave de sus carencias y necesidades. Porque, de nada servirá, que a nuestro interlocutor le hagamos una descripción del potencial de nuestros servicios, si antes no hemos hecho un trabajo de investigación previo y pormenorizado.

Estudia las necesidades y la realidad actual del sector

Aunque tu servicio o producto pueda aplicarse a distintos sectores, es importante que estudies cuáles son las necesidades concretas de la empresa en cuestión. Cuál es el contexto en el que está interactuando y, además, conocer bien qué proyectos tiene en marcha. Te recomendamos dedicar una cantidad de tiempo (como por ejemplo, 15 o 20 minutos), para hacer la investigación. Puedes visitar su página web, blog y cuentas de LinkedIn, para saber qué proyectos, iniciativas y áreas de interés tiene. Este tiempo debería resultar suficiente para obtener una buena perspectiva y, en consecuencia, actuar.

Define un buen guión

Uno de los grandes objetivos de una Discovery Call es ser el máximo de proactivos. Hemos definido un tiempo para obtener información sobre el futuro cliente, pero ahora toca desplegar nuestras habilidades para ser prácticamente quirúrgicos en nuestra intervención. Lo más recomendable es tener preparado un guión para que nuestro interlocutor sepa en todo momento cuánto durará la conversación y qué cuestiones se tratarán.

Es importante que, habiendo realizado tus primeras prospecciones antes de la entrevista, seas capaz de estructurar la reunión en base a un guión preestablecido. De esta forma, tendrás tiempo para preguntar, y el futuro cliente tendrá tiempo para responder y extenderse en aquellas cuestiones que considere necesarias.

Al mismo tiempo, debes estar preparado para la improvisación por si en cualquier momento es necesaria, tanto si ves claramente que la prospección no tendrá éxito, como si observas que la empresa o tú necesitáis más tiempo para profundizar sobre determinados aspectos.

Haz las preguntas adecuadas, escucha bien las respuestas

Si has hecho un buen trabajo de investigación previo, es muy probable que ya tengas bien definidas las necesidades del futuro cliente. Desde esta perspectiva, serás capaz, por un lado, de verificar si estás haciendo una Discovery Call productiva y, por el otro, de realizar aquellas preguntas más concretas que sirvan para sacar todo el jugo posible a la llamada.

Tener bien preparada una batería de preguntas puede ayudarte, por un lado, a llevar la voz cantante en la conversación y, por el otro, descubrir información realmente útil y precisa sobre aquello que te interesa.

Usa tu experiencia: no desperdicies tu punto de vista

Ojo, la Discovery Call no es un método perfecto ni infalible. Muchas veces no sale bien. De hecho, es necesario saber que hay que hacer muchas llamadas antes de conseguir incorporar un nuevo cliente.

Y, aunque debes intentarlo por todos los medios, tu experiencia y tu ojo clínico en algunos casos te dirán que no merece la pena insistir. Hay que ser prudentes, sí. Pero es imprescindible que aproveches el tiempo al máximo y seas resolutivo.

Si la intuición y los datos que tienes sobre la mesa te dicen que no estás ante un potencial cliente, es importante que sepas bajarte del tren a tiempo. De lo contrario, estarás perdiendo un tiempo valiosísimo que podrías estar dedicando a otros clientes, o a hacer nuevas Discovery Call verdaderamente productivas.

Estima un tiempo determinado, pero no seas frío

Y si hablamos de productividad es importante que tengas claro que hay que fijar unos tiempos, tanto para la preparación de la prospección como para las propias llamadas. Esto no debe impedir que seas amable y entusiasta. O que, si vislumbras que la Discovery Call puede terminar en éxito, prepares documentación de interés o proyectes nuevas conversaciones, ya sean telefónicas, por videollamada o presenciales.

Sonreír (aunque no te estén viendo) es fundamental para transmitir emoción y entusiasmo. Debes ser agradable y corresponder a la persona que te está escuchando. Utiliza palabras que encajen con su discurso y que le demuestren que estás haciendo todo lo posible para entrar en sintonía.

No pierdas el hilo: estarías dejando pasar una oportunidad

Una vez realizada la primera prospección, sería interesante que te pusieras manos a la obra para no perder el hilo del trabajo que con tanto esfuerzo has llevado a cabo. Si crees que la Discovery Call que has hecho traerá buenos frutos, debes empezar a construir los cimientos de una buena relación.

Transcurridos unos días, puedes intentar una nueva prospección mediante correo electrónico. Si hay confianza, hazlo a través de otra llamada en la que ambos os deis una oportunidad para seguir profundizando en vuestras áreas de interés, sentéis las bases para dar los siguientes pasos y consolidéis el futuro de vuestra relación profesional.

Joan Carles Sanjurjo

Joan Carles Sanjurjo es CEO en heading2market, una empresa que proporciona servicios de marketing, ventas y experiencia del cliente a empresas líderes en diferentes sectores desde hace más de una década.

Joan estudió Informática y Económicas en la Universidad Autónoma de Barcelona y posteriormente obtuvo un máster en el IESE. Inició su carrera profesional como Ingeniero de Software, pero a los 30 años cambió su rumbo hacia enfoques más orientados al cliente. Ha dirigido equipos comerciales internacionales en la industria de la consultoría tecnológica, integración de sistemas y soluciones software.

En 2012, fundó heading2market con la misión de ayudar a sus clientes a generar oportunidades de venta y acelerarlas en su recorrido a través de los embudos de marketing y ventas, impulsando así un crecimiento constante en los ingresos de sus clientes.