Avantatges d’externalitzar la generació de leads B2B

Sents que la teva generació de leads B2B és com cercar una agulla en un paller?

Podeu obtenir els resultats que necessiteu treballant amb un equip d’especialistes en generació de leads B2B. Si busques més resultats i menys cerques infructuoses, hauries de considerar externalitzar la teva generació de leads. Això no només pot estalviar-te molt de temps, sinó que també pot ajudar-te a augmentar les vendes.

Vet aquí sis circumstàncies per les quals podràs obtenir beneficis i resultats.

Parlaràs amb els que importen

Si mai has estat involucrat en una campanya de trucades en fred, saps que la majoria dels teus esforços no tenen èxit. Les trucades en fred són una feina dura que sovint té baixos rendiments. En lloc d’arribar a moltes persones diferents, connecta amb aquells que estiguin a punt per parlar sobre els teus productes i serveis.

Però com ho fas això? No tots els comercials són iguals. Alguns són excel·lents prospectant, alguns són excel·lents nodrint potencials clients i altres són excel·lents tancant. És rar trobar un comercial que sigui excel·lent en les tres disciplines.

Treballar amb una empresa que t’aporta equips de comercials o SDRs eficients, i que són capaços de trobar-te els prospects que estan en mode de compra, pot ser una benedicció pels teus esforços de vendes.

Aleshores, què preferiries que fessin els teus executius de vendes: buscar nous clients potencials o tancar-los? Quan aconsegueixes que una empresa dugui a terme tot l’esforç de generació de leads, t’envien els leads qualificats i amb una reunió ja programada amb algun dels teus executius de vendes. Això permet consumir el teu temps, i el dels teus executius comercials, mantenint discussions d’alt nivell amb aquests futurs clients. El retorn de la inversió és extremadament alt.

Et centraràs en una feina menys intensiva en energia

Administrar un equip de vendes implica molta energia de part teva. Necessites atraure nous empleats, formar-los per garantir que puguin transmetre el teu missatge i cultura corporativa, i treballar amb ells al llarg del temps per brindar-los reconeixement, alè i motivació.

En un perfil professional d’alta rotació com el dels SDRs, el manteniment d’un equip de vendes intern requereix molta energia; per contra, l’ externalització de la generació de leads B2B et permet concentrar-te en altres prioritats, com ara planificar la campanya per a un nou producte o servei, o tancar operacions comercials.

El teu equip tindrà la tecnologia adequada

Els teus SDR o comercials interns han de ser equipats per prospectar, necessiten ordinadors, programari, telefonia… que utilitzen per dur a terme la seva feina.

Quan treballes amb un equip de SDR externalitzat, això deixa de ser un problema ja que ells ja vénen equipats amb un stack de maquinari i programari d’última generació que els permet lliurar leads qualificats amb la màxima productivitat, qualitat i eficiència. Coneixes les solucions més recents de Sales Enablement que han posat en desús els CRMs per a l’activitat de prospecció? Eines com OutReach, Bloobirds que permeten implementar les pràctiques d’Account Based Marketing, són normalment utilitzades per aquestes empreses especialistes en B2B Lead Generation, i òbviament podràs afavorir-te de tot el seu potencial.

Accelera el teu time-to-market

Si estàs iniciant una nova campanya de vendes o si estàs llançant un nou negoci, configurant la teva plantilla d’empleats i la teva marca, tens molta feina a fer. Un d’aquests treballs és desenvolupar les estratègies i els equips de vendes. Externalitzant la generació de leads B2B, per contra, estàs llest, preparat per aconseguir els teus primers clients en un període de temps més curt, ja que disposaràs d’un equip equipat, experimentat i preparat.

Redueix els teus costos

El salari mitjà d’un SDR és de 25.000 EUR anuals. A això has d’afegir els seus bonus per objectius i els costos indirectes: maquinari, programari, telefonia, lloc de treball (m2, mobiliari…), contractació, formació, supervisió, acomiadaments… Hi ha estudis que estimen en 42.500 EUR any el cost mitjà de un SDR a Madrid o Barcelona.

La producció mitjana d’un SDR és de 18-20 leads qualificats mensuals, parlem sempre de contextos B2B i prospectant C-Levels. Però hem de tenir en compte que hi ha gairebé tres mesos a l’any amb una productivitat mínima: 15/jul a 15/set, i 5/diu a 7/gen. Per tant, la productivitat anual mitjana d’un SDR és de prop de 170 leads, fet que suposa un cost de 250 EUR per lead.

Per contra, les companyies especialitzades en lead generation B2B ofereixen preus per lead. costos fixos, costos variables. No cobren per les hores d‟un SDR, cobren per les consecucions d‟un SDR. Hi ha leads qualificats, llavors pagues. No hi ha leads, no pagues. Però és que a més el cost mitjà per lead, sempre depenent de la proposta de valor i la Buyer Persona a prospectar, oscil·la entre els 100 i 200 EUR. Definitivament, l’oportunitat d’estalvi de costos és aclaparadora.

Avalua millor els resultats

Quan treballes amb especialistes en Outsourcing Comercial, col·labora amb tu una empresa centrada en les vendes. No només et proporcionen SDR, sinó que també et pot ajudar a implementar les millors pràctiques en l’execució dels processos i les mètriques més determinants per avaluar els resultats.

Òbviament, hauràs de definir les teves expectatives, determinar en quin punt consideraràs el servei com a satisfactori per al teu negoci, però treballaràs amb un equip comercial competent que et pot ajudar a elaborar mètriques i avaluar així l’èxit de la teva campanya.