Com treballen junts ABM i Vendes?

La majoria de les estratègies de vendes funcionen de manera similar a una jornada de portes obertes: s’envien invitacions a tothom perquè hi assisteixi. No obstant això, l’Account-Based Marketing (ABM) és més semblant a un esdeveniment exclusiu al qual només se’n convida a uns quants. L’ABM estalvia temps i diners en contextos B2B en permetre’t centrar-te en els pocs comptes que tenen més probabilitats d’adquirir el teu producte.

Explorarem en aquest article com podries implementar ABM a la teva estratègia comercial, a fi d’augmentar les vendes.

Punts Clau

• ABM s’adreça als clients potencials d’alt valor mitjançant la personalització del contingut i el foment de les relacions.
• Perquè l’enfocament ABM tingui èxit, heu d’alinear els vostres equips de màrqueting i vendes.
• Concentrar-se en els clients potencials d’alta qualitat, en comptes d’estratègies generals de vendes, millora la taxa de conversió.

Què és ABM?

Account-based Màrqueting (ABM) és una estratègia de màrqueting B2B que se centra en un petit nombre de comptes de gran valor en lloc de tàctiques de venda generals. La creació de relacions té prioritat sobre les conversions ràpides. L’èxit de l’ABM es tradueix en una fidelitat més gran dels clients.

Perquè l’ABM tingui èxit, cal desenvolupar continguts i estratègies personalitzades per a cada compte. Això reforça la relació entre tu i els teus clients potencials i, en darrera instància, els motiva a fer una compra. Invertir en la seva experiència (de clients), obre també la porta al potencial de la venda creuada i l’upselling.

Per què les empreses B2B adopten ABM?

El màrqueting basat en comptes és més eficaç quan es ven a grans empreses que realitzen compres de més envergadura. Són precisament aquestes compres d’alt valor les que garanteixen el retorn de la teva inversió a aquest màrqueting personalitzat.

A través d’ABM, es construeix un viatge únic en la teva aproximació a cada compte, nodrint-lo i convertint-lo per separat. Aquesta tècnica us estalvia molt de temps i recursos, ja que només se centra en els clients potencials d’alta qualitat i evita perdre temps amb els de baixa qualitat.

Aproximadament el 91% dels executius de màrqueting que han adoptat ABM declaren haver aconseguit elevar molt significativament la mida de les comandes de venda.

Com utilitzar ABM per augmentar les vendes?

Pots utilitzar aquestes sis tàctiques per desenvolupar un pla ABM amb altes taxes de conversió.

1. Alinea els teus departaments d’ABM i vendes

ABM és una estratègia liderada per màrqueting, però, per aconseguir una transició més fluida entre la nutrició-maduració del prospect, i la creació de relacions i posterior conversió, els teus equips de màrqueting i vendes han d’estar estretament alineats.

L’estratègia ABM triomfa en aquelles empreses que combinen els equips de vendes i màrqueting per gestionar els seus esforços ABM.

Aquesta alineació també és crucial per a l’intercanvi de dades entre departaments. Per exemple, mentre que és màrqueting qui pot saber quin tipus de contingut genera clients potencials, el departament de vendes entén els problemes dels clients i les variables de conversió. Els responsables de màrqueting han d’aprofitar les dades de vendes des del principi per desenvolupar una experiència de client més personalitzada que abordi les preocupacions i necessitats des de l’inici del contacte.

2. Crea una llista de comptes específics

El vostre ABM es guiarà pels vostres comptes objectiu. Aquests comptes estan formats per responsables de la presa de decisions B2B amb una forta intenció de compra.

La teva llista de comptes objectiu es pot desenvolupar utilitzant enfocaments d’Inbound Marketing i ABM Lead Generation. A mesura que desenvolupis i qualifiquis els clients potencials, has de traslladar els de més valor a una llista diferent. Però abans de poder distingir els clients potencials d’alta qualitat, has de treballar els Buyer Persones que descriuen els teus clients objectiu ideals, incloent-hi:

• Dades demogràfiques.
• Pressupost.
• Sector.
• Càrrec.

També pots trobar comptes objectiu a través de la investigació. Utilitzant el teu Buyer Persona com a guia, investiga sobre empreses específiques que podrien beneficiar-se dels teus productes o serveis o que tenen una necessitat que la teva companyia pot satisfer.

Encara que aquestes empreses no hagin mostrat interès a la teva empresa, pot afegir-les a la teva llista de comptes objectiu i posar-te en contacte amb elles en un esforç per convertir-les en clients potencials per seguir alimentant-los.

3. Coneix els teus comptes

Si consideres els teus clients com a mers números, els esforços difícilment es traduiran en vendes. ABM depèn del desenvolupament de relacions. Per desenvolupar una relació amb les persones que estan darrere dels teus comptes, has de conèixer els seus desitjos i aspiracions.

Recopila informació sobre els teus clients potencials investigant a internet, a través de qüestionaris o de contactes personals. Utilitza aquestes dades ABM per conèixer els responsables principals de la presa de decisions de l’empresa, els productes que utilitzen actualment, els possibles problemes que puguin tenir i les necessitats que busquen satisfer.

4. Agrupa els teus clients objectiu

Amb les dades recollides, classifica els teus comptes objectiu en funció de variables essencials com ara: el responsable de la presa de decisions, el punt en què es troben en el procés de compra, el sector… D’aquesta manera, en difondre la informació de màrqueting, podeu adaptar el vostre missatge a cada grup de destinataris.

Un exemple d’ABM és dirigir-se als comptes amb executius financers com a prenedors de decisions importants, que poden requerir un contingut que se centri en gran mesura en despeses i ingressos, a diferència dels usuaris finals que es preocupen per com el producte els ajuda a fer la seva feina.

5. ABM en tots els canals de vendes

ABM és aplicable a tots els canals on es pugui oferir una experiència personalitzada. Aproximadament el 68% executius de màrqueting incorporen la publicitat digital als seus esforços d’ABM. La publicitat digital inclou publicacions al bloc, publicacions en xarxes socials i publicacions de convidats i influencers…

Altres canals coneguts són:

• Correu electrònic.
• Esdeveniments virtuals.
• Correu postal.
• Esdeveniments en persona.
• Regals.
• Landing Pages personalitzades.

6. Avalua el teu rendiment

La majoria dels professionals de màrqueting utilitzen el ROI com a paràmetre principal per mesurar el rendiment de les seves estratègies ABM.

Comprendre el rendiment de les estratègies ABM et permet determinar si la inversió ha valgut la pena. Si els teus potencials clients no compren els teus productes, estàs desaprofitant un valuós temps i diners en la creació de relacions.

Mapejar el procés de compra és un mètode per mesurar el teu progrés i identificar àrees de millora. El mapa del teu compte objectiu indica els continguts o els canals amb què els vas captar, així com les estratègies que van tenir els millors resultats. Podeu utilitzar aquesta informació per racionalitzar futures iniciatives d’ABM. D’altra banda, també pots identificar en quin moment van abandonar el camí els teus comptes objectiu, cosa que et permet detectar possibles errors en el procés.

Augmentar les vendes amb una estratègia ABM innovadora

Afegeix ABM al teu arsenal d’estratègies de màrqueting per poder augmentar les vendes. ABM us permet establir processos enfocats amb alts rendiments i noves oportunitats de venda creuada i upselling. Posa’t en contacte amb nosaltres i t’explicarem com podem ajudar-te a desenvolupar una estratègia ABM que es tradueixi en creixement de vendes.