Concertació de cites B2B? Fem-ho fàcil

Quan el màrqueting B2B i les seves complexitats arriben més enllà del que pots manejar, només pots confiar en aquest simple consell: torna a allò bàsic. Però aquí hi ha el problema: com tornar als conceptes bàsics de la concertació de cites B2B?

Tornar a allò bàsic, sona gairebé tan primitiu que neguem la idea fins i tot abans que els nostres pensaments més salvatges poguessin desviar-se del seu camí. Però heus aquí com fer-ho tan fàcil com memoritzar el teu ABC.

Fes les preguntes correctes

En establir cites comercials amb els teus clients potencials, les teves primeres paraules determinaran la teva rellevància com a venedor B2B. Fer preguntes és una bona manera diniciar una conversa amb els teus clients potencials. No obstant això, lelecció de les paraules en la formulació daquestes preguntes definirà si vals o no el temps i atenció del teu client potencial.

La part difícil és triar quin tipus de preguntes fer i com formular-les. Sigui quin sigui el teu enfocament, sigues intel·ligent en fer preguntes si vols que el teu potencial client consideri que val la pena parlar.

Evita les preguntes que es responguin amb un sí o un no. En la mesura del possible, intenta que els teus clients potencials expliquin el que necessiten. Limita els perquès, i fes servir més dels qués i els comes per treure tanta informació com puguis, que t’ajudarà posteriorment a respondre d’una manera que faci trontollar el seu status quo.

Invoca curiositat en el teu to i la manera de parlar.

A través de les teves preguntes, assegura’t que et presentes com una persona amb autoritat -algú que té l’experiència i la perspicàcia de negoci adequades-.

Sigues innovador

Estic segur que no cal dir-te el que ja saps. Això pot sonar molt genèric per a tu, però això és el que pretenem aquí (parlar del que és bàsic, home!). Encara que aquest consell avorreixi tots els venedors, segur que funciona.

Si esgotes els teus recursos, amplia les teves opcions. Prova això i allò altre, i si falla, prova això i allò una altra vegada. No et limitis al que saps. En realitat, no és gaire difícil ser diferent. Busca les millors maneres de fer arribar el teu missatge al teu objectiu sense frustrar-lo ni avorrir-lo. La teva campanya de concertació de cites serà tan bona com bona sigui la seva preparació i enfocament innovador.

Crea certesa

A la concertació de cites B2B, es tracta de convèncer la gent que tens alguna cosa que necessita, i que tu n’estàs segur. Convertir un client potencial en una oportunitat de vendes qualificada requereix un esforç. Pot portar temps, però valdrà la pena i podràs recuperar tot allò que has invertit si tens una visió clara del resultat final i si ho persegueixes amb determinació. Personalitza el teu missatge per mostrar-vos que t’importa ell. A la gent no els preocupa quant saps fins que descobreix quant t’importen. Aquest és un dogma fonamental amb què tot concertador de cites B2B ha de conviure.

Establir cites amb clients potencials B2B és un compromís complicat. Només perquè un client potencial estigui qualificat o sembla que sigui el teu client ideal no vol dir que estigui llest per fer negocis amb tu. És per això que, abans de perdre el temps fent trucades a cegues i resant per importants compromisos de vendes, és important que prenguis consciència de la manera correcta de generar cites comercials B2B mitjançant la comprensió dels conceptes bàsics. Per això i bona sort.