Marketing Automation B2B per aconseguir resultats impactants
El Marketing Automation B2B hi és per ajudar-te a sincronitzar tota una orquestra de peces en moviment que treballen per moure els clients potencials ràpidament i amb èxit a través del teu embut de vendes
Si gestiones una empresa B2B, ets conscient de tot el que cal mesurar als departaments d’Inbound Marketing i vendes: màrqueting de continguts i SEO per al blog, gestió de xarxes socials per arribar als clients potencials, seguiment de campanyes de correu electrònic per a clients potencials i interaccions amb els clients. Entre totes les disciplines d’Inbound Marketing, el Marketing Automation B2B està aquí per ajudar-te a sincronitzar totes aquestes peces que treballen per moure els clients potencials ràpidament i amb èxit a través de l’embut de vendes.
El procés d’automatització pot ser complex, però hem recopilat tot el que necessites per iniciar el camí cap a resultats d’alt impacte.
1. Què és el Màrqueting Automation B2B?
El Marketing Automation B2B fa referència a la tecnologia i als processos automatitzats que utilitzen les empreses per ajudar en una sèrie de tasques de màrqueting. Sol ser utilitzada pels professionals de B2B per obtenir clients potencials i gestionar els requisits dels comptes al llarg del cicle de vida de les vendes B2B. La configuració òptima de l’automatització del màrqueting depèn de variables com les activitats actuals, la mida de la teva empresa i el recorregut del client que vulguis implementar al llarg de l’embut de vendes.
Gairebé totes les estratègies per a cadascuna de les etapes de l’embut de vendes poden ser automatitzades si es fan correctament, incloent-hi:
- Enviament de correus electrònics.
- Realitzar activitats de divulgació.
- Trobar nous clients potencials.
- Incorporació de nous clients.
- Publicar continguts.
- Enviament de notificacions.
La configuració del Marketing Automation B2B permet al teu equip de vendes concentrar els seus esforços on hi ha la major possibilitat de conversió, optimitzant la visibilitat de la marca de la teva empresa a tots els canals que utilitzen els teus potencials clients.
I de fet, l’automatització del màrqueting B2B s’adhereix al mateix marc bàsic:
- Crear una llista de possibles clients a què dirigir-se.
- Executar una campanya automatitzada.
- Avaluar la resposta d’aquests clients potencials a la campanya.
- Classificar els clients potencials en funció de les respostes.
- Enviar els clients potencials qualificats directament a vendes i els clients potencials càlids a un cicle de nutrició previ.
- Supervisar el rendiment i redirigir els clients potencials càlids a vendes quan estiguin qualificats.
Normalment, s’utilitza un programari per automatitzar el màrqueting B2B, però l’externalització d’una part o de tot el cicle de vendes és una manera excel·lent de minimitzar el treball monòton perquè el teu personal de vendes pugui centrar-se a completar les operacions.
2. Marketing Automation B2B davant Marketing Automation B2C
Tant el Marketing Automation B2B com el Marketing Automation B2C inclouen l’ús de fluxos de treball i desencadenants per moure els clients potencials a través de l’embut de vendes; no obstant, els mitjans a través dels quals ho fan són significativament diferents.
Al Marketing Automation B2C, tot el procés i esforç està orientat a la la personalització. Quan un consumidor col·loca un article a la cistella de la compra però no completa la compra, pot rebre correus electrònics amb recordatoris o ofertes promocionals.
L’èmfasi del Marketing Automation B2B és a l’enviament als clients potencials de material instructiu útil. La personalització és essencial, però ara se centra en els requisits del client. Per exemple, si un client potencial es registra per rebre un material tancat, podria rebre més contingut rellevant i relacionat a través d’un correu electrònic automatitzat de seguiment.
3. Marketing Automation B2B davant CRM
Tant en màrqueting com en vendes fem servir operacions molt repetitives, com la incorporació d’un nou client SaaS d’autoservei o l’enviament de missatges promocionals en funció del comportament del client.
La gestió de les relacions amb els clients (CRM) es diferencia del Marketing Automation B2B on inclou tasques que només poden ser realitzades per humans. Encara que alguns dels seus objectius se solapen, necessitarà una combinació de tots dos per conduir un client potencial a través de l’embut de vendes.
4. Nou estratègies de Marketing Automation B2B per aconseguir l’èxit
En el teu pla d’Inbound Marketing has de considerar la implementació d’estratègies basades en l’automatització. En aquest apartat, et mostrem 9 estratègies que són un excel·lent punt de partida.
4.1. Activadors basats en la pàgina
Identifica les accions clau que realitzen els possibles clients abans de finalitzar una compra. Aquestes accions poden incloure visitar la pàgina de preus, registrar-se per accedir a contingut exclusiu o participar en el xat en viu. Si un possible client mostra aquest comportament, pots automatitzar el seguiment per proporcionar informació progressivament al possible client.
4.2. Material didàctic per a nous clients
Si el procediment d’incorporació és sempre el mateix, podeu automatitzar el lliurament d’informació instructiva als clients que s’han donat d’alta al vostre servei. Crea aquest paquet d’informació basant-te en les FAQ que rep el teu personal de CX o atenció al client. Envieu aquest material immediatament després de l’alta, o utilitza una campanya de degoteig per email per evitar aclaparar els seus subscriptors.
4.3. Desenvolupament de clients potencials
El Marketing Automation B2B és ideal per nodrir els clients potencials. Comparteix contingut instructiu amb els teus clients potencials a través d’un butlletí informatiu o altres seqüències de correu electrònic per establir-te com a líder d’opinió de la indústria.
4.4. Segmentació de clients potencials
A mesura que recopileu informació sobre possibles clients potencials, separeu-los automàticament en diferents llistes de correu electrònic en funció del seu grau d’implicació, tipus d’activitat, geografia i altres variables. Aquesta tècnica et permetrà personalitzar cada element del teu programa de Lead Nurturing.
4.5. Qualificació de clients potencials
Nombrosos programes d’automatització del màrqueting classifiquen els clients potencials en funció dels paràmetres que seleccionis. A cada acció se li assigna un valor en punts, i quan el client potencial arriba a un llindar de punts específic que indica que està a prop de completar una compra, el client potencial pot ser transferit immediatament a una llista de correu electrònic diferent o reenviat a un professional de vendes per al seguiment.
4.6. Recull de dades i manteniment
Segons els estudis, els professionals del màrqueting dediquen 16 hores a la setmana a tasques repetitives com l’exportació, la importació i la classificació de dades des d’una aplicació de CRM a un proveïdor de serveis de correu electrònic. Automatitza aquest procediment perquè els teus professionals de màrqueting i vendes es puguin concentrar en les conversions. La millor manera d’aconseguir-ho és assegurar la compatibilitat entre tots els teus socis de programari.
4.7. Enviament de formularis
Aquesta d’enviament de formularis és una de les àrees més senzilles per començar amb l’automatització del màrqueting si ets un debutant. Després que un client potencial empleni un formulari al teu lloc web, pots automatitzar fàcilment les accions posteriors. Enviar-ho al contacte adequat de l’empresa i informar el client potencial de quan pot esperar una resposta. A més, pots configurar la teva automatització per iniciar les trucades que reclamen els clients.
4.8. Conversa en temps real
El 76% dels millennials pateix de fòbia al telèfon, per la qual cosa els chatbots han esdevingut un mitjà cada vegada més popular per comunicar-se amb aquests clients; especialment amb l’arribada de ChatGPT. De fet, el 42% dels consumidors que volen atenció al client opten per fer servir un chatbot. El chatbot es pot programar per dirigir automàticament consultes específiques a una funció de xat en viu per millorar el servei al client.
Els sistemes d’automatització del màrqueting són capaços de publicar material, donar «m’agrada» al contingut de certs feeds i fins i tot agrair als seguidors per seguir-los. Quan s’executa correctament, els seguidors ni tan sols sabran que una part del teu feed està automatitzada. A més, pots externalitzar els teus missatges a LinkedIn o Facebook de manera que el teu equip de vendes no hagi de tractar clients potencials en fred.
5. Avantatges de l’Automatització del Màrqueting B2B
Al principi, l’automatització del màrqueting B2B pot semblar descoratjadora, però la seva influència positiva en els teus resultats i en l’experiència del client fa que valgui la pena.
5.1. Augmenta la captació de clients potencials
Quan una persona és responsable de l’adquisició, nutrició, qualificació i transferència de possibles clients, gestionar totes aquestes tasques pot resultar aclaparador. L’automatització de certs aspectes del procés permet evitar possibles embussos en etapes crítiques.
5.2. Millora les taxes de conversió (i, per tant, els ingressos)
Quan el lead nurturing i el lead scoring estan automatitzats, el teu equip dedicarà menys temps als leads freds i a les anades i vingudes innecessàries. Sabràs amb precisió a qui dirigir-te i com fer-ho, cosa que es tradueix en més conversions que es produeixen amb més velocitat.
5.3. Optimitza l’experiència del client
En implementar la automatització de trucades mitjançant una recepcionista virtual, els clients obtindran informació de manera ràpida i eficient, sense sentir-se pressionats per un venedor que podria estar gestionant moltes altres trucades. Aquesta solució permet als clients accedir a la informació que desitgen de manera més ràpida i còmoda, millorant així la seva experiència en la interacció amb l’empresa.
5.4. Permet crear campanyes escalables
En eliminar les etapes repetitives de màrqueting que consumeixen molt de temps, la teva empresa estarà millor posicionada per ampliar les campanyes o fer ajustaments sobre la marxa en una campanya específica en funció dels comentaris dels teus prospects.
5.5. Redueix les despeses de màrqueting
Atès que l’automatització del màrqueting augmenta la teva eficiència, tindràs un control més ferm de les despeses de màrqueting i tindràs accés a dades analítiques que et permetran prendre decisions de màrqueting més informades. En conseqüència, tindràs un control més gran sobre les seves despeses de màrqueting.
6. Els millors mètodes per augmentar el valor
Les tàctiques específiques d’automatització del màrqueting B2B difereixen en funció del sector, les demandes dels clients i els indicadors clau de rendiment (KPI). No obstant això, totes comparteixen certs elements comuns.
6.1. Identifica els clients objectiu i investiga la conducta
No importa com de eficaç sigui el teu enfocament d’automatització del màrqueting B2B si no dóna al clau amb el teu grup demogràfic objectiu; per tant, és essencial començar amb una sòlida investigació de mercat. Determina quins clients potencials desitges perseguir i categoritza’ls en conseqüència.
Quan hagueu classificat els seus clients potencials, analitza el seu comportament:
- Quin és el moment òptim per enviar un correu electrònic?
- Quin tipus de material prioritzen?
- Què els porta a comprar?
- Quin mètode de comunicació prefereixen?
- Quant de temps triguen a completar una transacció?
- Quantes persones participen a una compra?
- Quins problemes s’associen amb el procés de compra i com els pot abordar de forma proactiva?
6.2. Alinea vendes i màrqueting
Abans d’utilitzar el Marketing Automation B2B, heu d’alinear les vostres àrees de vendes i màrqueting. Quan el màrqueting s’automatitza, els clients potencials a vegades s’envien a vendes sense que hi hagi una participació humana. Abans de posar-se en contacte amb un client potencial, per a vendes és crucial entendre per què se li ha passat el client potencial de manera que pugui preparar conseqüentment el proper contacte.
6.3. Primer traça el cicle de vendes i després desenvolupa l’automatització
Quan entenguis el comportament de màrqueting del teu públic objectiu, pots traçar el cicle de vendes de principi a fi per a cada grup individual i després desenvolupar un enfocament automatitzat per a cada un.
Com més comprenguis el cicle de vendes de cada grup, més precisa serà la teva automatització. Si descobreixes que els teus objectius actuen de manera diferent del que havies previst, és molt més senzill fer petits ajustaments que modificacions dràstiques.
6.4. Utilitza els informes i les anàlisis per a la millora contínua
Quan se sent la frase «automatització», és fàcil creure que es configura i t’oblides, però l’automatització del màrqueting no és així. Totes les estratègies d’automatització, o els programes de programari, o fins i tot els proveïdors de serveis d’outsourcing us aportaran dades que heu d’aprofitar per millorar les vostres operacions de màrqueting i vendes.
6.5. Elimina automàticament els clients potencials sense futur
En un escenari ideal, cada visita al teu lloc web es traduiria en una conversió en client. No obstant això, a causa de diverses raons, alguns clients potencials no arribaran a convertir-se en clients. En aquest sentit, per optimitzar l’eficiència i estalviar temps, es suggereix eliminar automàticament aquells clients potencials del teu CRM que han mostrat una falta de participació al llarg del temps. D’aquesta manera, el teu equip pot centrar els seus esforços en aquells leads més compromesos, millorant així la gestió general de la base de dades i centrant-se en oportunitats més prometedores.
7. Conclusions
El Marketing Automation B2B emergeix com la solució integral per coordinar eficientment les complexes estratègies de màrqueting i vendes. Aquest procés automatitzat, tot i ser inicialment desafiador, es converteix en una eina essencial per impulsar els clients potencials a través de l’embut de vendes. En aquest article, t’hem proporcionat un punt de partida sòlid, abordant des de la definició del Marketing Automation B2B fins a estratègies clau per implementar-lo amb èxit.
En adoptar les estratègies d’automatització del màrqueting B2B, la teva empresa es dirigeix cap a resultats d’alt impacte. La captació eficient de clients potencials, la millora de les taxes de conversió, l’experiència del client optimitzada i campanyes escalables són només algunes de les avantatges que ofereix. La combinació de les tàctiques adequades amb l’aliatge de vendes i màrqueting, una comprensió profunda del comportament del client i la utilització intel·ligent de l’anàlisi per a la millora contínua asseguraran l’èxit en el teu viatge cap a un màrqueting més eficaç i orientat a resultats.
